分享提高客单价的思路（针对客单价过低的淘友或许有用）

刷实物上钻消保 · 发表于 2016-5-8 16:31:44

在讲解客单价之前，我先提出自己的看法。有一位大师曾经说过，做生意，定位定价定天下！
我对此，深深地表示认同。这句话，其实已经点明了这条公式。

所谓的定位，在我看来，不是指定位产品，而是定位人群。很多做淘宝的同学，都是先急着去找商品，然后急着去做详情页，再然后急着去做标题，最后就在等流量。可惜，等来等去，一天到晚的流量，就是很少。这个的原因，当然有很多，但是其中最关键的一点，就是没有先定位好你的人群，连你自己的买家是什么样的都不清楚。
比方说，你是做大码女装的，但是你的文案里面，写的却是适合苗条身材的女生看的，你的模特，是找那种很瘦的美女，你的标题关键词里面，居然会出现苗条这种字样。
那么这样子带来的结果，很有可能你引进来的人，就不是大码女性。那么，就算你每天的访客数再多，其实也没用，因为目标不一致，导致你的转化率严重下降。
所以，定位，其实简单来说，就已经涵盖了访客数跟转化率的问题。当然，这只是简单理解，今天先给大家留个悬念，后续会出一篇关于人群个性化的文章，尽请期待！
那么接下来，我们就来实战分析如何提升客单价的问题。
还是前面几篇出现的那张图，来自生意参谋。

这个位置，就是可以看到单日的客单价。
我先来做个科普，客单价的概念。简单理解就是，每日的总成交金额除以购买人数，也就是每日平均一个人，付费多少的意思。当然，客单价除了可以指每天，也可指每周、每月、每年等。
这个客单价有什么用？客单价，是淘宝判断你对平台的贡献有多大的参考因素之一。淘宝，其实是很看重你的销售额的，根据公式推算，自然而然，也就很看重你的客单价，至于说，销售额高低，对淘宝有什么用，那是人家平台的事，
我截张图，你就懂了。

这张图片，在生意参谋的首页，你打开页面就能看到。从这张图来看，淘宝的确有在判断你的销售额高低。这家店铺，目前排在第二层级，层级数越大，说明你的销售额越高！

OK，讲了这么多，那我们要如何提升自己的客单价呢？
我个人提供2个思路出来，让大家可以参考去设置自己的客单价。
1、定位中高端人群，定价偏中高端。
2、通过促销手段，提升单次购买金额。
针对第1种方法，我个人认为，是比较直接的。从源头开始入手，你的客单价自然高。但是，有个问题，就是你必须通过数据，判断你的类目，是不是适合做中高端。比如说，口罩这种产品，曾经我也以为可以做高端人士用的，结果价格都偏贵，但是，就算你再贵，也就几十块钱的产品。
像口罩这种产品，需要靠第2种方法，用量来取胜。量大，销售额自然高，客单价自然高。

那，我们应该如何分析自己的类目，有没有什么方法，来判断自己定的中高价，能不能在淘宝上生存呢？
我提供2种方法来判断，自己的产品适不适合做中高端价位
第1种，例如淘宝搜索框输入轨道车，按销量排序，看看首页前40个宝贝，最高价位在什么位置，不看一口价，看折后价！
截图如下：

通过上面的初步判断，我个人觉得，价位在100-300，都是可以的，如果质量过关，成本不低，那是建议做中高端产品，你的价位自然比人家高。
第2种方法，我需要用到工具箱的定价分析软件，来帮我分析玩具类目中的轨道车，在淘宝上面的实际成交价格，大概在哪个范围先。

我特意查了，轨道车关键词下，价位在50-200之间的产品，销量最高在什么价位，结果一看，是50-60的，但，假如我定位中高端，那这样价位的销量还是有的，只是会偏少，自己决定吧，看你的产品成本，适合，就可以做。
所谓的促销手段，提升客单价，其实也挺简单的。
一般是满就送、满就减、套餐组合、第几件半价等，总之就是希望客户多买，成交金额自然高，客单价自然高。