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很多人做店铺都缺底气,不缺方法。底气来源于思考问题的逻辑和相应的数据作支撑,说白了做计划这个东西,就是自己骗自己,但你要骗的有理有据,要感觉真实可靠!!5 H' k/ P3 `# t7 Y$ b# `; r
; t; H1 J8 S- W2 X5 `6 p, l下面我们来剖析一下如何做一个“爆款计划”:
& V2 z/ |. E" c* p X" Q1.举例:我想做一款口罩的爆款。淘宝就想一片大海,你想象的空间很大,但再大也有边际,所以你要先找到边际在哪,你才能知道天花板有多高,所以我们第一关要进行的是竞品销量分析,如下:* m1 B% t) O+ _7 W) u0 _
这是去年下半年到今年年初,口罩类目销量TOP1/2的两款宝贝的每月总销量分布数据,为了可视化分析,我们列出了趋势图,如下:
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2.根据销量趋势图不难发现口罩的销量峰值期是在12月份,销量下滑期是1月份,销量陡增期是9月份中下旬,过完年的销量已经寥寥无几了,所以做销量冲排名一定是9月份中下旬和10月份,爆发期是11月和12月份,1月份要甩尾货。所以我们需要对A/B两款宝贝从9月份到1月底的数据进行假设和分析:8 f% \1 K5 d: U$ C4 U! E+ K: S
利润板块是根据自己的成本进行计算的,就不公布方法了,你们可以根据自己家的成本核算方式自己核算;日均流量是按照7%的平均转化率反推的,计算方法有机会再聊。- X0 B0 \. f J* S0 S0 J6 ~
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3.按照我们事先的计划,9月份和10月份是猛冲猛打,11月份和12月份主要工作是守住排名维持数据,1月份甩尾货。我们的备货周期是2-3周,所以我们的备货风险是1个月的货、推广费和人员开支。备货风险和人员开支暂且不谈,就谈谈推广费的风险,如下表格:6 A. E1 W0 b, f0 Q
这里面的直通车流量占比是超出经验值做的高风险预估,cpc扣费也是根据经验值抬高一点进行预估计算,所以此预算只会高不会低。
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4.关于活动,期间很多单量是活动单,我们事先是把他排除掉了,现在要把付费单次成本拉平计算,如下表:3 X6 @" V; t/ J: d' U; f! \
补充一下:我们产品售价是12.8元。9 ~- b, l1 T% F1 t0 C$ v
0 U+ r! L$ q$ u+ r& d5.接下来谈的就是sku备货风险的问题,下图是根据我们测试的销售数据进行初步预估的,如下图:
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' Y& g# I+ B* [+ H) {3 K6.再接下来的事情就是选择题了,可以根据自己的实力去判断到底是强第一名,还是第二名,还是……再回到这篇帖子的开头,很多人做店铺都缺底气,方法是其次,想要有底气就要敢于假设,而且是有理有据的假设,最终决断是不是拼一把,一切的判断依据都来自原数据支撑。其实很多小卖家是完全不懂数据的,连店铺问题出在什么地方都很难分析出来,更别说做计划了。9 S: S' W1 s: g* ^, M
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