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[转化率] 影响转化率的核心因素,你知道几个?

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前几期跟大家分享的是有关于“直通车推广的知识点”,其实对于店铺来说,推广的方式有很多种,直通车只是付费推广里其中的一种,以图片广告的形式吸引消费者,商家希望通过点击,进而产生购买。但实际转化率并不如人意,因为影响店铺的转化率有很多因素存在。7 N( g0 n' X  I5 [2 u6 Y
具体的大家可以看下图:
6 {$ O2 \" e" ?+ K- A( X  b( L8 u图1% F! q& ~; x" e$ |4 [

* t* D/ [" Z% K9 w8 y9 Y  [图1中列举了影响转化率所涉及到的四个方面,而每个方面又是由很多小的点组成。所以,每当有一些商家问我说:我的流量、访客都很高,为什么转化率就这么低呢?当你用这样的方式沟通的时候,就已经把经营店铺存在的问题暴露了。0 M. l1 z2 m" ]( n5 \& b
请问:
6 [; t4 i# P% g$ T你有没有认真、仔细的去看下后台数据
% M+ w% R( L+ v4 i& s( ^1 m到底是哪方面的数据导致了你的转化率低呢?
/ `/ x: Y, Q3 _  h自从进入移动端互联网后,基本上商家的80%及以上的流量都是来源于我们手机端的,对于手机端来说,也是由很多小的流量分支组成的,如图二所示:
6 a- w# P/ t4 c/ D- ?" }( Y图27 C: W4 z8 Q- Q0 \1 T6 ^
! y# x3 o- Q, Y7 [
看完图上的信息,有何感触,你能发现什么新的信息吗?是否知道,我想表达什么?其实,你刚才问的问题的答案就在上图中。建议下次再问问题的时候,请不要说的太空,因为这样的问法,没有办法针对性的去告诉你们,应该如何去提升,应该如何去优化调整自己的店铺。& v6 d7 V9 Y3 t! F& X( S0 c
昨天就转化率的问题,还和身边一群运营小伙伴们讨论了下,简单的说下结论:结合2017发展形式与近期淘宝做出的各个方面的新规则,目前转化率主要聚焦的几个点分别为:详情、评价、进店人群、价格相关等。说到这相信大家已经知道我们今天的主题是什么了?“怎样通过修改或调整详情、评价、进店人群、价格来提高我们的转化”。如果这一篇讲不完的话,我们会在下一期讲完的。
4 _9 v! a/ \  X3 _! c在正式讲这几点的时候,还要额外的给大家一个提醒:不要一味的追求流量和访客(单纯的,因为根据淘宝的规则,你的产出达不到,流量下滑会非常严重)。
1 Q) h; [2 r! y: }; ?/ E具体如图3和图4所示:
, C6 |2 w/ d# _* k* s图3
3 z% f7 o/ g- H" o* z* a- z 6 J* v: x" O/ l# S
图4
! F+ e1 `& X9 z: C; E # b/ ~+ v8 r4 R1 D2 B
看图后发现,转化率相差2%左右,图4的访客比图3 多了接近300的访客,但因为转化低,所以总体的支付金额少于图3的。
. B' N$ R4 ]/ E$ S+ ]3 G2 b如果说这张图数据相差不是太大的话,我们可以再举个比较直白的例子:100个访客成交10单和1000个访客成交10单,你们觉得淘宝后期会给谁更多的展现?更多的机会?同样答案不用和我说,心里明白就好(也许有人会说销售额的公式问题,访客的多少也是决定因素之一,我静静的不说话,还是那句话,考虑下淘宝需要什么样的商家就好)8 b$ X7 y) D" B4 F4 E* V( L
好了下面开始第一点:主图。' [% s. D  p/ n- k1 h' K
那什么样的主图是消费者喜欢的呢?设计主图需要拿捏哪些分寸呢?1 N, {5 ~, `& |
图52 K% D% j3 r4 b( e( n

7 O5 B, e$ o! u" F6 F/ B图6
  w4 b; [  o' ?; N4 x& | ( W. W9 ~) q1 x/ E5 o( N+ b
之前没搜索过零食这个类目的伙伴,看下这些图片有什么感受,站在顾客的角度去看你会不会点击?会不会购买?(这里很多人问我,为什么我的看不了上图的下架时间?是个需要一个插件的,需要的加文章最后的旺旺群,联系群主,送你)。当然像三只松鼠这样的,品牌知名度很大的产品,基本不存在说看图片点击,人家直接认准的就是这个品牌了,所以看其他的就好。
, k3 D+ c( V/ v& h, O
- ?1 b4 y/ ^# p+ p  O

; I7 V+ Q' J9 l% }不管你们有什么感受,都要和你们强调几个问题点:
5 U1 K7 U5 C, N6 L做主图之前先去看下别人家的,因为我们要做出差异化来,让人一眼就注意到你,无关乎品牌无关乎销量。明白消费者心理是如何的,都知道,中国人口多,穷人多,富人少,所以都喜欢看贵的,但是真正买贵的都不多,所以在这里,你需要注明你的营销信息是什么,不是让你做牛皮鲜图哈,注意区别(另外希望大家不要误会,不是说穷人不好,也不是说富人好,只是表达目前现在存在的这样的一个现状,所以希望大家不要有歧义哈)。
3 b( r8 E% M$ _$ C; q* v2 m" p价格要在主图上写明一下(主图不想写的话,推广图上要写),不要想着骗点击,对于众多的中小卖家来说,你追求的是转化。再给大家补充个知识点:淘宝搜索主图显示第一张,天猫搜索主图显示第二张(第一张、第二张指的是主图五张里面的第几张),如下面图7、图8所示:4 o6 a# B. f: n
图7
5 o! `3 [+ ]2 D! g7 ?( K& x/ ]* T
* O  b) _/ W2 i; P; n+ a. H5 g( q图8
! X9 E" G$ _4 v' G- I5 l  w$ t
+ J9 x. J/ J: J我们再来看下,三只松鼠家这款开心果页面里面主图的情况是怎么样的,如图9所示:
( U" i  H* W& E/ C - A, P+ T* M- ]# I3 N
是不是和我说的是一样的,如果你只有淘宝C店没有天猫店铺的话,就不用在意这个哈。
" Y. }5 A  B) q, a- c# `; L$ _第二点:评价$ l6 `7 K% a9 @4 i5 g  c
图10
% l4 J# x1 Z, ^% Z$ P' l : @8 Z9 u" O! H3 k; v
图11
& G) N6 W# d5 }/ P1 Q & ~* P5 v: z  q
图10和图11是两家店铺,卖的都是母婴用品,但是看下两家评价的差别,相信大部分的买家都是会选在图10的那家而不会选择图11这家。
* J; g( U% p) m3 h其实站在运营的角度看,肯定都知道图10的那家评价是找人做的,但从消费者心理学角度来讲,都希望自己即将购买的产品是美好的,而且是人人称赞的,然后自己再购买的话,自己就能进入主流,这种购买心里会给消费者带来自我赏识的兴奋。虽然也会怀疑评价是否会存在作假的嫌疑,但是从人性角度来看,消费者更会认为好多事物是美好的,从而更加肯定自己的行动是没有问题的。因为商家给她产生购买创造了一个很好的理由。# w2 ]* ?2 b( b4 w& a
而图11这家基本就没人管过,所以很容易造成顾客流失,而去别家购买。由此可以证明很多时候评价是致命伤(但是不是所有类目都这样,女装在很大程度上来说会好一点,因为很多女性顾客买衣服,看的是型和款,当然你的质量也要过得去)。据传评价在近期会做一些调整,从部分显现出来的数据上也可以证明这点,大家可以静观其变。
% y- C1 {5 P5 l9 B我们再看下其他案例,希望可以引起大家对评价这块的高度重视。
. d) ?; p% u$ B. \图12和图13* M6 z* ^( A. p6 ^+ d- ~
不好的评价没有图片,被浏览的次数也不会太多,不好的评价加晒图被浏览的次数比好评加晒图被浏览的次数要多,好的评价加晒图加追评被浏览的次数会更多,所以看到这里,相信大家已经知道后期需要怎么做自己的评价了吧,期待你们效果的反馈哦。
) q. }# \) K  S2 {8 ] & t4 E% U7 X) F3 T9 N; S
今天就到这里了,剩下的内容我们再下次讲哦。老样子还是简单的回顾下今天所讲的内容:
, r+ i! G! w& ~/ B! t) |( R转化率会涉及的因素有哪些?! B  @/ x1 f$ a1 m5 L
主图的制作很重要,涉及到营销信息、差异化以及价格信息的展现;+ n4 `0 ~0 D! Z' G# m
1、淘宝端和天猫端搜索主图展示的不同;
3 ^7 r, U0 N& F+ f5 v$ w2、评价对店铺和产品的重要性。
& I% [* L, q4 f7 [5 D5 k0 L希望今天的内容会对大家的店铺有所帮助和改善。. m% T: o0 Y7 k, k! W2 b
9 v9 o- L$ ?6 w) l; t
, a" d) B8 N1 C. y

) W3 A: x$ Q! r8 P# d  }* A
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韩亚涛11 发表于 2017-5-22 16:37:38 | 只看该作者
学习一下
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