培育式营销思维——企业如何培育消费者购买理由？

1.广告在消费者购买理由中有什么作用?谁都知道广告的最终目的——销量。
没销量的策划，就是扯淡就是乱弹琴，
严格来说，这句话是错误的，是为了迎合“一夜暴富”心态的老板，
; q8 Y1 u+ q% J1 a# L# v2 `, r也是一种以“结果“为导向的错误营销From EMKT.com.cn思维，
1 s  J- B, J4 I因为在完成销量过程，是需要通过无数个理由搭建支撑，
就像消费者购买一件商品一样，是需要无数个购买理由支撑他，
6 E' S* {' }( g1 Q6 F5 I一种购买理由绝对无法勾起消费者掏钱包买单，
1 ~% w( x- s2 |+ B* G) W7 R由于受到“一夜暴富”的营销思维指导，
很多企业在投放广告的时候往往忽视了广告的真正作用，
8 _5 T9 H: g+ y( A3 Q# Q2.你想知道投放广告的核心作用是什么吗?
我们这样来分析，
先来思考以下两个问题，
①你知道消费从什么时候开始关注你品牌的吗?
并不太清楚
/ H0 R2 U2 q  [②你能确定消费者在什么时候产生了购买你产品想法吗?
, B7 O; @& A* o+ D5 `' Z" E也并不清楚
( }! T7 p* J% |8 I+ s, u大家都清楚，一个消费者要发生购买行为一定经历由：关注，想法，欲望，行为!很多所谓的营销大师异口同声的说“关注关注关注”，
: ?* a7 X6 h2 B& d# J7 Y! [关注，才有希望，关注产生想法，想法产生欲望，欲望推动行为，
3.如何解决关注?那些群体会关注?关注的人有多少?为什么关注?
首先，只能让人感觉“此事关己”才会引起关注，
" R; w7 n6 x3 h& l4 u2 {事不关己的广告只能让你的广告费打水漂，
0 \/ ~  ^$ w$ P! I  d8 R/ @7 Z* K广告不能解决“关注”，就失去了一次珍贵的培育机会，
因为我们并不知道消费者是什么时候产生了购买想法的，
) s( n( ^& z+ d根据调查发现，消费者第一个购买理由来自于广告，
聪明的策划人总会在“关注”这个问题上下苦功夫，
* |' f; m! C: l3 Y# @, B7 X$ D4.如何让受众关注?
版面设计，创意文案，利益诉求等多方少不了，
只解决关注，却达不到让人产生想法的广告同样扯淡，
" o$ |; ~' U8 ^+ G7 n我们用培育式营销思维的来做广告试试，
) q9 k+ e$ M. d1 R$ p3 m' f首先解决广告受到关注的问题，
9 }5 Z! O* ^; }①锁定受众群体(因为任何广告诉求都做不到男女老幼通杀)
. ~, {$ x: |: e②调查该受众群体最希望解决什么问题，
) p9 |, e3 x1 R- {) ]! [③针对该受众最大“痛点”重点诉求，
& V) _' Y' h. F: ^/ n( \3 I+ \该受众的“痛点”就是他的“关注点”
消费者的“痛点”就是他的“需求点”，
痛点，关注点，需求点，三者同时存在，
广告表达了消费者的痛点，就一定会引起关注，
从此刻起，广告无形之中对该群体的消费者产生了培育功能，
. @4 o- n0 r9 C* S4 p: i消费者关注广告，是因为觉得广告上的内容能为他解决问题，
也许，因为目前不具备消费能力，但广告上的内容他一直在关注，
也就是说，受众对广告能持续关注，也就说明广告达到了培育消费者的效果了，
9 T& ]6 U: }+ {持续关注，就是一种最好的对消费者培育方法，
* B/ g* E# B) D. W+ @2 q前面说过，关注引发想法，想法引发欲望，欲望引发行为，
解决广告受关注，是消费者购买的第一个理由，
1 Y, [4 e$ R8 f! o! e4 N8 Q3 Z" i所以，培育消费者购买理由，从广告被关注开始!
5.为什么品牌形象是持续消费购买理由?
提高品牌的知名度不需要任何技术就能达到，
很多销量不好的企业认为是品牌知名度未到达导致的，
. d; Y7 Z- d$ D+ W品牌知名度不等于消费者购买理由，
: i6 C' A, v6 ?) {消费者缺少购买理由，销量从何而来?
知名度只能消费者产生购买欲望，
+ C) b# f7 d/ D购买欲望不等于购买行为，
购买行为不等于持续购买理由，
购买欲望只能引起他继续对产品价值进行深层次考量，
你的广告看起来非常吸引人，吸引不等于购买行为，
) f  |' n& [0 n9 x* K9 |; s8 Y# [! y再吸引人眼球的广告不能给消费者一个放心消费购买理由纯属意淫，
不能为消费者提供足够的购买理由的广告，不具备培育功能，
+ b8 v5 S8 ~( u* p6.那么如何通过品牌形象给出购买理由呢?
品牌形象就像一位内外兼修的美女一样，
  F- g) ~- b2 X, T9 ~" t" _看上去气质非凡的美女，才会获取更多的追求者，
内外兼修，气质非凡就是美女给予男人们“追”她的最佳理由，
一个品牌首先要通过外在形象给予消费者一个购买理由，
2 z$ B4 K. G" E3 {9 J4 f' |比如，通过个性化品牌符号，就像苹果手机的品牌符号一样，
一个被咬了一口的苹果品牌形象足以让“果粉”毫不犹豫的购买，
3 f6 l4 H7 k" U' d; B* _  u为什么苹果手机会有“果粉”?
1 t! Z5 S* F0 }* c$ \因为苹果手机品牌形象深入人心，
为什么会深入人心?
8 b0 w0 G1 o5 r3 E/ y因为苹果手机善于培育消费群，
牛逼的品牌形象足以给消费者一个掏钱包的理由，
因为牛逼的品牌形象必须靠一流的产品价值为支撑，
! w( S. ^4 x$ v/ y$ Q6 e所以品牌形象要通过产品价值传达出放心的购买理由，
用苹果手机不仅仅只为接听电话，
% a4 }9 P, A( ^更多的是苹果手机品牌形象能给带给消费者别样的价值感，
想要获得深入人心的品牌形象，并不能靠“一夜暴富”的心理就能达到，
就像内外兼修，气质非凡的美女是需要经历数十年的培育，学习得来，
7.品牌形象包括哪些方面?
; h; U* F# U! }品牌名称，品牌色彩，LoGo符号，广告版面，文案，产品价值，品牌情感诉求，产品包装，团队形象，终端门店形象等等，
3 h* s8 U0 y% b7 \9 W任何一个细微之处足以支撑一个品牌形象和打败一个品牌形象，
精心呵护品牌形象就像精心培育自己的孩子一样，一个人从孩童形象要变成博士成功人士的形象，必须经过数十年的培育和学习过程。然而，急于求成拔苗助长的营销心理正在毁灭太多品牌，
8.为什么说营销策划就是培育消费者购买理由呢?
! t- K+ k9 `5 n: s0 T, C5 H所有的广告诉求都是在维护品牌形象，
品牌形象的好坏决定消费者的购买理由，
广告传播是说明购买理由，更是培育购买理由，
我们把品牌形象提炼出来，通过广告诉求表达，
$ c+ F, Z2 U/ u5 e  ]8 K诉求就是培育，表达也是培育，
当一句耳熟能详的的广告语实现了广泛传播，
" v, F5 K. h/ _* o9 Y8 g2 H2 R( m就达到一定的消费者培育效果，
广告诉求达到了培育效果，品牌形象随之提升，
广告的广泛传播和品牌形象的提升就是强有力的购买理由，
* k1 Q( ]* X) D, {( n  w得购买理由者，得消费者，得消费者的市场，
9 [  r/ g# a: x7 m营销策划是为“制造更的实用性购买理由”而生，
# E7 l+ o7 }1 V- U% g. k就像我们从小被教育“爱国爱家”一样，
- @1 z4 i  B+ ~* Z. c) o老师和家长在我们的心智中植入“爱国爱家”的概念后，需要进行一系列精心的培育，以此让我们达到对“爱国爱家”深信不疑，从而用实际行动去“爱国爱家”，植入某种诉求，再通过无数策略对该诉求进行精心培育，最终达到让人深信不疑，从而达到此人对该诉求采取各种具体的行为方式。这就是培育式营销思维的核心。因为，所有的营销最终解决的就是信任和被信任的问题。植入信任，培育信任。
一个人对另一个人达到深信不疑后，还有什么事情不能解决的呢?

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