中小卖家选款是关键，如何选款事实告诉你决定成败

对于那些刚刚在淘宝上面开店的新手卖家来说，开店前期最难就是选款，尤其是那些冲钻的产品，款式必须经过层层严选。买家一定要有眼光，因为选对了产品，就意味着成功了一大半。那么，淘宝的店铺选款的关键有那些呢？

1、产品选款应该参考什么

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（1）一些购物分享网站，例如美丽说、蘑菇街、豆蔻街等等。这些分享网站在本质上更向媒体而不是社区，我们从中可以发现那些是买家比较喜欢的，或者是比较受大众欢迎的新鲜货。

（2）对淘宝单品的收藏进行参考。收藏越多就说明这个产品受欢迎的程度越高。因此，我们可以参考淘宝网的单品收藏来选择合适的产品进行销售。

这两点对新手买家来说都是免费的资源，可以适当的重视一下。但是如果是准备冲钻的款式，就上面的两点是不够的，还有参考一下下面的两点。

（1）优化产品标题的关键词。新手卖家在对产品标题进行优化的时候，不能只靠自己的想象，如果一开始真的想不到标题，可以参考其他同行所设定好的标题。例如，可以先站在买家的角度上，对产品的标题进行全网搜索，然后再按照产品的属性找到10~20个标题进行筛选，这样的效果可能会更好。

（2）检查关键词的效果。卖家可以根据生意參谋里面的推广效果，产看买家是通过哪些搜索关键词进入你的店铺的，然后对产品标题进行修改。

2、通过原有资源来选款

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原有资源通常包括现有的工厂、代购、地域、人脉资源等等。我们在通过原有资源选款的时候，首先应该知道下面几个问题。

（1）是否为一手资源。一手货源是处于整个生产销售活动的前期，价格和质量都要有保障，也是最有优势的货源。

（2）时间和精力。在通过原有资源选款的时候，运营人员还下需要有一定的时间和精力来投放到网店的运营和管理中。

（3）资金支持。运营人员还需要拥有一定的流动资金，来确保网店的运营资本链可以正常运作。

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上面说的要是都解决好了，那么我们所选择的产品就可以在零售端具有一定的毛利和价格利润空间。这样既可以保证一定的利润空间和价格优势，还有利于进行一些促销、推广活动。另外当网店进行前期推广和日常运营推广的时候，还可以确保拥有比较充分的流动资金的支持。

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那么当这些问题解决之后，我们应该优先选择哪些产品进行销售呢？

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首先，应该要注意影响产品的季节性因素。可以优先选择一些受季节影响比较少的产品，这样当淡季来时，店铺就不用为了保证销售额而寻找代替品。我们可以参考阿里指数，也就是淘宝消费者数据研究平台。

其次注意产品受大众欢迎的地域性。地域性的产品旺旺会影响到销售的转化率，例如销售一些像土特产这样地域性比较强的产品的时候，这个目标购买人群的集中地域如果离店铺卖家的仓库比较远，或者在其他周边地区的店铺也有类似的产品出售，那么这些目标人群就很难舍近求远，来选择距离比较远的店铺销售的产品。

最后注意产品受众人群的性别和年龄的影响。产品的特点和店铺的装修风格决定了产品受众人群的性别和年龄层次占比的程度。举个例子，销售坚果类的卖家，这个店铺的装修风格主要以卖萌为主，但是效果却是非常好，其中主要的原因是受众人群是女性和比较年轻的朋友。

3、通过网络资源选款

如果比不具备原有资源选款能力，可以选择零库存、低风险额开店形式，就是网络资源选款，也是分销。这种方式既可以通过批发平台来寻找货源，又可以做店铺的自由品牌并且有网络供货。所以网络资源型选款又可以分为分销平台型选款和网络供货型选款。那么用这两种方式选款应该有注意写什么呢？

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（1）分销平台型选款

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1）品牌加盟。选择品牌加盟，不但可以避免因为产品没有品牌而导致的价格战，而且可以省去对产品的培养，和相关网页制作等等问题。但选择品牌加盟，也是有很多缺点的。举个例子，如果同品牌的同类产品非常多，就有可能导致产品的销售会受到一定程度的影响，而且产品的供货链等等问题受到分销商的影响比较大。

2）品牌的搜索率。如果产品品牌在这个主营产品或者行业热词下前几页的市场占有率过高，那么对刚刚开始经营的店铺的小卖家来说，由于面临着很多实力非常强的竞争对手的竞争，就很难有出头之日，但是如果产品品牌搜索率比较低，那么这个品牌的影响力不够。通过来说，如果我们的资金。技术方面的实力比较弱，那么还是应该先从品牌搜索率比较低的产品开始做起。

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3）专注一家品牌。如果能专注一家品牌并且为这个品牌做好，同时关注这个品牌的招募分销会员的数量，就可以避免同门相残的情况发生。

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4）注重品牌的季节性问题。如果你选择的产品品牌的销量会出现季节性的变化，就一定要做好换季产品的替换工作。

（2）网络供货型选款

1）选择供货商时，一定要注意，必要时要亲自到实地看一下，以避免产品的质量和货源出现问题。

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2）要多渠道、多系列拿货，并且多渠道、多系列分销零售。例如，当我们选择面膜的时候，由于面膜有美白、祛痘、补水等等多种功效的，但是有些供货商只擅长生产一种面膜或者拥有一类口碑比较好的面膜，所以我们就可以从多个商家选择多种类型的面膜进行销售。

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3）注意树立产品的品牌意识，并且为产品树立独特的风格，以有利于吸引可维护好新老顾客。

接下来就是中少卖家开店选品，要注意三高一低。

很多淘宝卖家常常抱怨，明明自己已经把店铺做得很好的，也很用心去优化、维护，可以结果却是不太理想。那么问题处在那里呢？有可能是选品有点问题，因为如果选择的产品不对，这完全就是还没开始就已经结束了。通常情况下，我们在开店选品的时候要注意三高一低，就是高科淡季、高毛利利润率、高复购率和低更新频率。

高客单价

客单价指的就是每一位买家购买产品的平均价，也就是平均交易金额。

客单价=征途销售买家数。

这样我们可以看到，客单价和买家数决定了店铺的整体销售额。在买家数相对稳定或者提升买家数难度非常大的时候，提升客单价就是提高店铺销售额的唯一方法。但是就单个产品来说，价格越高买家购买的数量就有可能越少，而价格越低则购买数量就越多，所以，追求合适的价格和近可能高的销售量，就成为提高可单击的主要方向。那么接下来说一下如何借助客单价提高销量的方法。

在主推产品的销售价格带中塞进高价货。以定价来提升产品单价是意向基本功，还可以按照价格带来划分单品数，并且在每个产品的品类中适当导入高价格、高价值的产品，来衬托主推款价格的便宜。

举个栗子，通常人们的购物心里表明，一双6块一下的拖鞋就会被认为比较便宜，而超过20元以上就会被认为价格比较高。所以一家经销拖鞋的网站在这个主推的16个单品中，就把最低价格定在5.9元，而且在这个价格位上有2个单品，让买家感觉拖鞋非常便宜，同时，在5.9和19.9之间又推出很多款拖鞋，但是为了拉高单品价格，又在25.9元的价位之间推出4个单品，随后又突破传统的心里价位，以29.9的高价推出一个单品。而且在区间分布上明显倾向于低价位的单品，所以，尽管主推产品的客单价不高，但是还是会提高这个产品的销量。

高毛利利润率

经营一家规模比较大的店铺，要考虑仓库的租金、员工的工资、技术费用和网络营销等等费用，所以如果产品没有足够的毛利利润率来支撑，店铺就很难维持下去。

或许会有人会说，我在淘宝就开一个小店铺，技术费用不需要，人员就家人就可以了，没有工资，用的是自己的房子，没有租金。在这种情况下，的确是有很多明显的成本不需要去投入，但是这只是暂时的。

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淘宝创业者要想做大做强，还是要面对前面所说的成本的。而且随着包括人工成本在内的各种成本的不断上涨，随时都会面临营销成本提高的问题，并且现在的淘宝网站，像常规的钻展、直通车等等广告费用也在逐渐上升，投放费用也变得越来越高。所以不管是大品牌、大卖家，还是草根创业的中少卖家，都要面临这样该的费用。如果缺少足够高的毛利利润率，不单单是店铺的正常营运有问题，而且新产品的研发、设计都是变的遥遥无期。

高复购率

我们都知道维护老客户的必要性和重要性，虽然并不是所有的产品都适合老客户维护的，例如像房子、车子、大件的家电等等都不是高复购率的产品，但维护老客户是很多店铺的根本，例如那些使用周期非常短的产品，复购率会非常高，这些产品是特别适合进行老客户维护和互动的。所以进行老客户维护，可以将买家引入微信和微博当中，使用这些现代化的网络交流工具对产品进行深度培养，就是我们该做的事。

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高复购率和低复购率的产品，在维护老客户上的手法是不一样的。高复购率产品，需要高频率维护和互动，而低复购率的产品，只需要保持老客户心中的存在感就可以了。而且维护老客户的投入费用，也不是取决于复购率的高低。例如一家卖小商品的店铺拼命维护老客户，几年下来，最多也就能从单个老客户身上赚几百，而一家卖高档车的商家，如果在维护老客户的几年中，只要老客户介绍意味新客人，就可以赚上万。

高复购率产品的优势在于，老客户一旦绑定，就能够在一个固定的时间段里面稳定下来，他们会经常浏览你的店铺，时不时的购买一些产品，增加你的流量和成交量，但是缺点就是商家在维护老客户的时候会比较辛苦。而低复购率的产品就有明显的劣势，那就是商家天天都要去找客源。而客源就是你的猎物，就看谁打的快、准。

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低更新频率

爱美是女人的天性，他们总是通过不断购买衣服来满足他们爱美的天性。所以，时尚女装就是很多店铺的选择产品，尽管它可能做不到高的客单价，但是能做到高毛利利润率和高复购率。不过，销售这个品类也是淘宝和天猫中最难做的。

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这时为什么？那就是所谓的时尚女装的更新频率。作为比较时尚的东西，一定要跟得上潮流，也就是要经常更新，一般在一个月至少要更新两次。而且进货也是一个大问题，如果好卖，就会出现补货满或者来不及补货的情况，一旦不好卖，又有可能会积压库存。如果是自己是厂家，那么补货虽然容易一点，但是风险一样也很大。

所以，这几年，除了那些比较大比较实力的商家，中少卖家是很难做好时尚女装这个品类。于是，很多就从做时尚女装改为中高端都的运动装。对运动装来说，就只需要一些基本的款式就可以了，而且不用像时尚女装那样不停的更换更新。

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