淘宝运营中，可以数据化的环节有哪些

每年的年底，其实我们要做的工作都是为第二年春天做准备。我一直给大家说过一个数据统计，像我们春天的时候是比双十一还赚钱的，因为春天是旺季，双十一有时候不一定赚钱，因为双十一整体的前期投入，包括折扣优惠，只是业绩高。
　　春天反而是最容易赚钱的时候。所以我们现在所有的努力都是为了春天，这一点大家要心里有数。
　　数据化的第三节就是用其器，我们在第一节的时候给大家讲过识其器，就是把生意参谋从头到尾、从前到后、从外部到深入的都给大家梳理了一次,生意参谋哪个数据大概要怎么用。
　　第二个就是利其器，10份运营表格，在运营表格里面我们给大家讲过了，从表格里其实我们可以通过数据挖掘趋势，然后通过数据对比找到原因，通过过数据的分析找到潜在的需求。
) W/ m* Z; r+ y5 {' V, d7 Q　　这几个需求点会融入到今天的课程里来，就是我们今天的用其器，我们数据化要运营起来，把我们的生意参谋，还有我们的运营表格都统计到这节课里来用。所以其实整个数据化运营要三节课一起来用。这是3节课组成一个大课，数据化运营到底要怎么做呢？最起码你是会用生意参谋的，是具备数据分析能力的，是会选定数据运营的思路的。
) J3 x3 Q" P; `4 B$ s( y# O( T- }　　大家来看，有时候大家会觉得我们的发展没有别人的快，其实往往是因为你在很关键的点上面没有走对，另外大家经常还会跟我交流的一个问题就是，老师我这样想对不对，老师我这样去做的话对不对？其实就是运营思路的问题。
7 c" J' o$ v8 A9 y6 h　　我们不能说数据是万能的,因为我们很多点是数据没有办法解决的，或者数据有时候统计出来甚至分析出来也不一定是正确的，但是数据可以让我们尽可能的去靠拢正确的道路，或者尽可能的去选正确的方向。这就是为什么大家要用数据去做这些事情的原因，在运营的过程中大部分的环节和思路都是可以数据化的。
　　接下来我们看一下，在整个数据上面包括数据化运营,大家会有一些什么样的疑问。
　　疑问一：数据化是什么意思？
; i, H& ~8 D5 U3 V; G# j2 i$ F　　一般来说，大家首先会想到，数据化到底是什么意思？经常会听到大数据、数据化，那数据化到底是什么意思呢？大家先了解一个点，就根据数据分析的一个结果，来制定合理的运营、优化管理方法。
　　如果没有根据数据分析出来的结果，比如说大家制定选哪个款可能就是凭经验，制定什么时候推广可能就是看你现在手里有没有钱，甚至自己凭感觉或者看竞争对手等等。但是有了数据分析以后，或者你会数据分析的话，我们就有依据可循。所以数据化其实就是，把你之前的个人行为替代掉。在这里数据分析的能力就很重要了，也就是前两节课。
( S( }3 ?) |) `: p" C　　疑问二：数据化运营和表格有什么关系？
　　我们在上节课大家就会发现，其实我们好像也讲了挺多运营的知识，不仅仅是表格的使用。在这些运营知识里面,表格和数据化又是什么关系呢？光靠那些表格能不能把店铺做好？光靠那些表格，最多就是可以在某些环节上更有依据可循，但是真想把表格和数据还有运营统计起来，还是得搞清楚他们之间的关系。
) y! k0 D. g, W8 k6 B0 W; r　　表格你用的再溜，表格控，它永远是个工具，你就算把收据都放进去了，就算你会分析，但是你没有运营思维，一样不知道该怎么用。所以数据化是一个方法，而运营,是我们要把这些方法合理的串联起来。
　　疑问三：数据化运营有哪些好处？
　　有小伙伴说了，我看别人家老板什么都不懂一样做的很好。淘宝包容性很高，而且淘宝的基数很大，我们会看到很多的案例，会花样百出、千奇百怪,我们会看到很多的身边有这样的案例，老板也是什么都不懂，一样做的很好，包括咱们学员里面也有这样的。
　　这种只能是他在做的时候，要么他在你看不到的地方做着努力，要么他供应链比你强，要么他切入整个电商的时间点比我们好，要么就像中五百万一样，运气比我们好。
　　总之我们没有办法打保票，就说自己也是这里面的一个。如果自己不是这样的，就不要去朝那些个例看齐。
　　数据化可以让我们，首先你的标准是清晰的。比如说在做售后的时候，有没有给售后制定标准，在这个标准下,你要怎么去做就是制定一个流程。你做为一个售前售后，要达到什么样的数据你才合格，还有什么样的时候我要切入电话的售后等等。所以大家来看非常小的一个环节，只要它涉及到运营，就可以清晰的标准化。
: P1 `! E6 ^) }3 f# ~: O! q　　另外一个路径明确，路径路径明确就是我要通过哪些渠道去做，或者通过什么样的方式去达成这个目标。如果没有数据化的话，大家可能就会去听别人的一些想法，或者干脆套用别人的想法，那样的话很有可能就没有那么好的效果了。
　　另外效果快，总比自己到处乱看，或者是自己不知道用什么方法，就一直试错，成本要低很多。这是为什么我要学习别人的经验，都说失败是成功之母，其实学习别人成功和失败的经验，是成本最低的试错方法。
* @  V* J+ I  @" Q　　另外，选择适合自己的方法。我们接下来就给大家介绍很多和数据可以套用进去的运营思路,哪个适合你，可以通过数据来发现，包括自己的数据优势等等。所以数据化运营是在我们整个把店铺做得更专业上面，非常重要的一个标杆。
　　大家都要先理清楚在哪个环节中运营中哪些环节是可以数据化的，我们把每一个店铺要做的事情，按照很多点给大家做一个划分,在这里一定要注意,可以数据化的环节怎么去数据化，用的是我们前两节课的内容。
5 Q; j0 i' ?; L! r8 }　　运营中，可以数据化的环节有哪些？
; H* f/ z: y9 T% Z　　1.从业绩看
8 {! B" ~& \( t8 w) @2 ?' a% f　　首先我们可以从店铺的业绩构成看，你的业绩不好，访客、转化率、客单价三方都有原因。别人业绩好，一定是这三方有你不知道的地方，现在生意参谋基本上都可以把这几个都分析到了，所以想要看别人怎么样，你完全可以通过生意参谋里面去看了。
　　大家也不用觉得表格很枯燥，我把它放到表格里面是因为这样比较清楚一点，接下来我会挑重点给大家举几个可以数据化的环节。如果我们是想要完成店铺的业绩，从访客里面可以数据化的环节有哪些？
　　最常见的就是直通车和钻展以及淘宝客,因为这三个数据是独立的,我们在工具的后台都可以看到哪个表现好，哪个表现不好。比如说淘宝客，大家平时都会去做淘宝客，淘宝客怎么可以数据化呢？首先，这些产品里面，主推款要用多少佣金、主推款的不同阶段要用多少佣金，还有就是我哪些淘客表现好可以给到多少佣金、活动的时候要用多少佣金等等，所以大家来看，如果我们自己能按照这样一个方式，把简简单单淘客，刚刚我提那几个问题梳理出来，其实你的淘客也可以做的很好。
　　我们再来说说直通车的数据化的问题。我们再讲一节课以后，后面我们就要切入直通车的内容了，在切入直通车内容的时候大家就会发现，直通车其实也很好数据化，最起码的推哪个款，多少预算？什么时间段用什么样的时间折扣？哪个人群重点投？这个产品不同的阶段要用多少预算？
　　现在如果PPC很高，我应该怎么下降？注意最后一个，这是很常见的一个问题，比如说PPC很高，我怎么降低？它不属于数据化的内容，它属于技术，什么样是数据化？我们发现PPC很高，我的目标是从3.5元降到1.5元，中间要降2元，我要用一个月的时间把它降下来，因为你知道整个市场都是1.5元，这个整个的目标，还有整个要达成的时间，其实就算数据化，而你把它降下来的这个技术用来支撑你的数据化。
" m+ O/ B0 s0 C2 r: q　　就有很多小伙伴他会知道一些理论，或者知道自己的目标，但是没有办法达成，这个没有办法通过数据完成，这个是大家靠技术去支撑的。所以数据化它背后隐藏的其实是一条数据分析能力，还有你的技术链。
　　整个访客里面，我们通常会规划到你需要多少访客，我们一般常见的，你的客单价正常情况下是没有办法太明显的提升的，保持不降都已经不错了。所以想要增加营业额，其实只有访客和转化这两部分可以去做，单纯在从访客里面讲，大家要先去挑选你最容易增长访客的地方,每个店铺的情况都不一样。
5 V0 v- z8 N& P$ T2 L. `% _　　比如说你已经有不错的流量基础了，收藏加购和自主访问就是你瞬间就可以达到的，你已经有很好的流量了，只是你想业绩更多，你就想你店里有多少浪费掉的收藏加购，我们通过直通车和钻展技术，挖掘这部分人群的数据，去看他们对哪种营销感兴趣，怎么去投放，这样的话你的流量瞬间就多了，这是收藏加购这一部分。刚刚我用了一个词“瞬间”这个是相对的，一般来说只要你技术是到位的，像钻展你持续投放三天左右，效果就很明显。
　　再比如说，你没有那么好的用户基础，你这个产品还正在成长阶段，最好往上去做的是直通车，就是我们以后要讲的内容部分。
3 b' L; H4 E# M3 b　　我们再来看看转化，这个我们按顺序来分：第一步，先分PC和无线的。大家先去看你PC是否还有不错的流量，就是你们整个行业，包括你自己看你的产品就知道客人会不会在PC购买。
% j! |- m3 F2 y# ~/ W: x/ A% w* c　　现在我们整个全网流量都是无线时代，并不代表PC一点都没有了，淘宝那么多流量，PC只要你抓住一点，你的业绩也会不错。所以我们要把转化分为PC和无线，分开来对待，分开去引流。
+ d$ P$ m6 g7 \0 R" m* @2 Z$ l' n　　我们现在更主张大家看你自己产品情况，我们有的产品PC引流能力还不错，这种产品就可以从PC入手；有的产品无线引流很好，包括主推款，大部分都是无线引流比较好，那就好好做无线，PC顺带做，所以并不是所有产品都是一概而论的。
　　再往下大家来看，包括活动的转化率，包括整个的搜索付费。注意这里有一个产品类型和主推款，它也是可以数据化的。
　　大家有时候会问我说，你这个产品其实利润很小了，这个产品推广的时候其实就是亏钱的，整个市场你这个产品都是这样子的，最根本的解决办法是什么？
: f  h) b. J; X# V( [" _+ f　　你自己生产研发是不是成本更低？但是又有多少人能真的做到自己生产研发，不能做到这一条，最起码你可以做到，我自己拍图，看上去跟别人不一样，我可以卖更高的价格。那又有多少人可以自己去拍。
4 \4 S6 A$ u1 j: t: S　　更多的小伙伴是，产品又不是自己生产的，图甚至都不是自己拍的，那只能卖跟别人差不多价格，甚至一段时间内还要卖的价格更低。这种情况下你的产品作为价格战来讲，必然要用性价比吸引客人，你怎么赚钱，我们就可以通过数据来分析，整个我们店里面是有sku，还有你店里的分类成交的情况的。你可以发现,哪个分类的产品转化比较好，你后面上新的时候，就可以重点上这个分类产品。
　　再往后看客单价，一个是新客户和老客户的客单，他其实是不同的，你自己可以明显的感受到，如果这个没有数据的话你也不用着急，你自己去店里去看，然后去客户运营中心就是聚星台里面去看你的客户特征，老客一般可以购买多少钱的产品。
　　你再给老客户推活动时候就知道，我多少面值的优惠券可以打动他们。有的时候大家会说老客户怎么做都不理想，你的产品只要是日常消耗品，那老客户肯定会有需求的，但他为什么选择别人不选择你？
　　是不是第一次,他觉得产品不好，但是还有那么多给你好评的呢，觉得产品好的人里面为什么没有及时来购买？很多时候是客户营销的不到位，在客户营销里面我们发现，给老客户动人的优惠方式其实是最好的。并不是主张大家越卖越便宜，而是老客户比较能接受比较喜欢的优惠方式。
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+ e$ L, `& J8 H9 P8 b- M% E; h　　2.从运营看
2 ^) S4 m' o4 j! [　　如何强化店铺标签和产品标签（淡季运营技巧）
- s8 G0 p# C. R) q# q+ E0 j　　最适合中小卖家的选测款技巧
9 t/ R8 S4 t+ x" @) @6 x9 R2 U　　如何全面提高店铺的综合搜索权重
3 |& V* x8 R4 V　　从运营层面来看，我们的产品数量，店里要有多少个产品，你的产品结构应该是什么样子的，各个品类应该有多少个，包括你这个产品多少个主推款、多少个利润款，产品的生产周期、SKU深度，生产成本和产品库存，这些都是运营要关心的点，这里面任何一个点都可以很深入的通过数据化的问题去解决。
　　我们就举个最简单的例子-产品数量。店里到底应该有多少个产品才是最合理的？不知道大家有没有考虑过这个问题，咱们这里所有的小伙伴都得考虑这个问题，如果你认真考虑下来你会发现，绝对跟你想的不一样。
) j& h& @2 ]+ m9 V/ ]8 A9 H, C1 C　　考虑的方式有哪几个首先，你最好是能跟你的橱窗位的数量是差不多的，不能超过你橱窗位，因为所有的产品要想要获取展现，最基本的条件就是它在橱窗上面，搜索才可以进行展现；如果没有在橱窗上面，只能靠店内流量自己去发展。
8 L0 t' H, S; r" P　　另外怎么还可以数据化？跟你的动销率有关系。动销率生意参谋没有，大家自己计算，或者生意参谋里面有一个零支付商品，其实那个就算滞销商品了。如果你的店铺动销率很差，其实你的产品数量可能有点多，你现在流量没有办法支撑那么多产品去成交，你照顾不过来，那你可能要减少产品的数量。
  r4 E. W5 Z. ^6 @# u　　所以大家来看，单纯从运营上来讲，只有产品数量一个，我们就可以做到很细致。
　　我们再来看流量，我们前面讲到了访客，这些是按照业绩的角度上来讲，就是我想增加访客可以从这几个方面去考虑。那我们站在运营的角度上来讲，我任何一个点，我除了让访客增长以外,我还要考虑我的流量结构。
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4 T; z* d- L; a　　新兴流量，注意这个点，我们在群里跟大家说过，大家都去看看抖音，可以去里面看看有没有机会,你的用户群体是不是抖音的用户群体，是否可以做直播，或者那些红人推荐的产品你是否可以去卖等等。所以新兴的流量是作为运营我们都要去看的。如果你的用户群体跟抖音的用户群体是重合的，你在里面分布一个直播模块，哪怕不带来成交也可以带来曝光率。所以新兴流量上大家可以多多关注一下，如果你的用户群体恰好是这个年龄层，你可以去尝试。再比如说你的用户群体是稍微年龄大一点的，天天打交道的流量入口除了站内，可能还会有知乎，微博等等，你在里面有推广或者是有自己的账号，我看到过你，我就对你有印象。所以像这种新兴流量，大家最好是能跟你自己的用户群体对比起来，这些可以通过数据来分析你的用户群体是哪个年龄层级的。
( u1 U. i! V2 x' a7 P# Y　　视觉拍摄就更不用说了，包括产品拍摄、设计风格、页面排版、文案类型。
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1 @: [8 V) P2 D9 k% }. c) D　　服务上面，DSR、服务数据、售后数据、物流数据、客户维护可以数据化的。关于服务这块儿，我们更多的是标准化，比如大家可以去看你哪个子账号他的转化情况如何，哪个子账号的评价情况如何等等，包括相应速度如何，谁的服务的转化率更高，像这种都是可以通过数据去分析。
: u' @4 N9 ^) n) X　　到后面的目标人群、品牌地位、店铺地位、产品卖点、产品风格、人群画像，定位、卖点、画像我们都讲过了，目标人群什么都可以放到定位里面，这样来理解。
2 F2 W- |2 R/ M% t/ ^/ ?　　所以整体来看，我们图1图2虽然都是表，但是这个内容基本上咱们都讲过了，而且我这里还重点给大家举了例子。如果你觉得哪个点，你实在想不起我当时怎么讲的了，或者有的时候我讲的时候大家有灵感，我讲完了好像灵感就跑了，大家可以私下再问我，或者去听回播。

　　3.从管理看
9 D" M. h5 m: a1 ?( b7 r　　从管理层上来看,管理是可以数据化的。根据我的经验，如果你是有三人以上团队的，这个很小了，三人以上团队，只要你管理得当，你什么都不用提升，就我不用加大推广费用，也不用说拍更好的图片之类的，只要管理得当你的业绩可以翻倍，这个一点都不夸张的说。
3 T0 T( b1 c3 Q　　在管理里面，比如团队文化、团队的结构、团队的发展，这个大家可能会说它和数据有什么关系？最起码我们说到团队发展的问题，你现在一个月一百万的业绩，你有五个人甚至六个人，你要提前规划好，当你做到三百万的业绩时候你要有多少人？
　　比如你做了一个月三百万，一年下来三千五百万差不多，你规划我要有十个人团队了，你能不能说我已经到了三百万我再多招几个人？那个完全来不及，你一定要业绩在上升过程中慢慢招人，因为人是需要筛选和培训的以及淘汰的。
! @' @* `( F  {5 Y　　如果你没有这样的预估，你没有这样的数据往那边放着，也许根本就没有意识到后面团队给你拖后腿。大家一定要搞清楚，团队的发展是有规划的，这个规划是可以通过数据来落地的。
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