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每个买家都希望自己的宝贝上架以后就流量爆棚、转化暴增。但是很多情况下都事与愿违,蛮轻的热情被一盆凉水泼灭。究其原因大部分都是没有随意找产品,或者单纯的就是认为我的产品很好,一定会热卖。但是现在大品牌扑街的情况也屡屡发生,很多时候花了重金开发的产品,最后的销量却很惨淡。比如以前的诺基亚、三星等。
7 n4 @6 n ^6 S4 v 开心麻花沈腾曾经说过,为什么开心麻花的每一部电影都会热卖?不是我们票房影响力大,而且每一部电影,我们在话剧舞台都演了上百场,这才是热映的基础。其实这就是测款,只有经过测款,你才能确定要不要去推。测款对于淘宝也是如此,只有客户接受的才是好的。所以卖家在推广产品时,首先要做的是测款,去看产品客户的接受程度。数据OK,去大力推广,数据不行,那么就放弃。今天我就和大家说一下,淘宝要如何选款、测款,爆款需要有哪些特性。2 K) c1 K2 T# L
一、我们为什么要选款、测款7 f! o# r) F! Q$ A' B( C J
很多失败的案例告诉我们,做任何事情我们都应该要有目的性,不能茫然的去做,没有目标的去做,没有目的是一件很可怕的事情。花了钱、花了时间,发现这款是一个根本做不起来的款,那为什么不在一开始就做好测试呢?/ ^1 ]8 a/ Z. o/ R7 k7 S2 Y) i! H
4 G5 t a& q6 @( c, |/ K! t二、选款、测款的意义所在
6 }, W9 s5 A: W- Z3 i& k+ S2 J1、优化库存
/ H. `2 P0 D, d: | 一个店铺是由多款宝贝构成,所以你的宝贝越多,库存压力越大(分销除外)。但是通过测款,我们就可以知道哪个宝贝受欢迎度更大,从而按照受欢迎度,来进行备货的准备。这样不仅可以减少不必要资金的支出,而且又可以确保你的库存充足,没有后顾之忧。! x* q1 B! x- R. j9 x7 y
2、确定是否适合爆款
4 n/ t) O* i- r% g+ s) N 一个产品的爆发,肯定需要直通车等付费流量的大量投入。所以我们一定要首先确认这个款式是否有爆款潜力,不然就是劳民伤财的。测款就是为了看下人群接受度怎么样。包含价格、款式、面料、颜色等。因为一个链接里面多sku,并不是每个SKU都卖的很好,然后根据前期测试出来的,进行相应的备货。& [- i$ S* a. l+ Z& V
m+ A" D, D7 Y0 X( n1 `' S: f三、如何选款、测款
# q! [! F X; g 在选款、测款时,流量,是首当考虑的问题。因为有了流量以后才会有其他的数据产生。引流时需要注意两个事项:要确保流量来源一致、要保证流量质量一致。因为即使是同样的流量渠道,流量质量也会有所差异,这就会对数据指标形成误判。; q7 z! d9 q/ ^& Q! }1 ?2 ~
1、选款的时间
$ e/ ?4 G8 d) R' k* e+ k0 ? 一步慢,步步慢,所以选款要趁早。越早选定产品对于市场而言越新鲜,通常客户都是喜新厌旧的,他们更愿意接受新鲜的产品。如果选款晚了,你的产品再强也难以抢到优质流量,或者流量成本特别高。因此选款时间我们要把握得当,拖沓和太仓促都是不恰当的。% v& R z# P! ?3 K# u- N- c
在淘宝上出售的宝贝可以分为两类:
% O' x6 j5 V; Y6 r" B! z# y 一是季节性产品,如服装衣帽等;二是一年四季出售无明显淡旺季产品如电子类产品;9 ]3 h) Y* l/ Y: Y5 m9 ^* ~' ~; ]
前者他们的典型特征是产品销售有一定的周期性、有明显的淡旺季。后者他们几乎都是没有明显的销售淡旺季、每一年度的销售也相对于平稳。
% k {1 r2 u+ g4 B* G8 o8 d) c 季节性产品尤其要注意选款时间。如我们常看到的夏款衣服五六月份为热销时间,但是它的动销点就是每年的4月份。淘宝推荐的热搜词基本都是和夏装相关,所以夏装的上新要在三月份就开始。
, J: f1 B5 C J- g7 V. m7 I2、选款要符合店铺风格
8 w' g$ ~' U/ C8 f- ]$ M8 p. H; ? 我们这里提到的选款,要符合店铺的整体风格。而不是在市面上看对哪款产品就把它放置在我们的店铺中。因为只有款式的属性越一致,我们获得手淘首页流量的能力才越强。* w! h: M3 ?! j* A
3、测款我们需要看的数据
5 \8 \$ ?" ], G: l) x 测款就是看有了流量之后产品的数据,下面的数据我们是测款的核心:
! M( h) J7 h5 F# ~4 f7 V5 i* o# g1 F点击率:
8 ]0 v; T7 E, a3 o. Q/ e4 Z 点击率直接体现的是对这款宝贝的兴趣度。点击率更高的宝贝,在相同的展现量下,可以带来更多的流量,更容易推广。影响点击率相应的因素有主图、价格、关键词精准度等因素。所以,测款前这些数据要优化好。6 y7 p2 N9 `# N
收藏率:
+ }( x/ [: F% r: L- |0 m' q$ M/ ] 收藏率反映了这款宝贝的潜力,收藏率越高说明潜在买家越多。后期转化为成交客户的可能性越大。这个指标在选款上的影响因素很大。& {* F+ f, }6 G* s, s
( Z/ t1 g5 H* g( G加购率:& S, G$ O' g/ U# t+ i
加购直接反映了买家对于宝贝的购买意愿,加购率越高,客户的购买意愿越强。当然,如果加购率很高,但是购物车转化不高,这个就需要及时分析竞争对手。
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转化率:
1 R/ B2 \: F/ j) S 转化率直接反应了买家对这款宝贝的接受度。高的转化率可以在同样的流量下获得更多的销量。淘宝的赚钱公式是:销售额=客单价*转化率。转化率越高,也说明了流量的利用率越高。2 ]6 x1 f$ R$ X& h+ \
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客户反馈:
1 Q" Z. q8 H o 其实这数据是在数据积累到一定程度之后才会有的。客户反馈包括评价、DSR评分、退换货比率等指标。他是客户收到宝贝之后产生的,也是客户收到产品以后最直接的阐述。这个指标决定了产品有没有继续推下去的必要。3 B8 n& d' ?1 e" |6 j; T
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