我今天讲一下基础吧，如何从差评中分析产品卖点，新手运营可以看看

555678357 · 发表于 2018-9-19 18:48:13

昨天有人问我，如何才能挖掘宝贝的卖点，绞尽脑汁的罗列了宝贝的优点，自信满满的拿去测试时，反馈的结果是：不痛不痒，平淡无奇。我带着这个问题，晚上找其他卖家交流时，发现发掘产品卖点也是他们的痛点。

今天就用淘宝评价的内容和大家聊聊如何解决产品卖点的问题。

首先，产品卖点不是罗列产品优点，也不是夸自家产品，而是结合用户需求，场景化展示出买家的需求，而不是将产品的优点全部罗列出来。如果产品主图在三秒钟没有抓住买家的目光，那么这个主图就是失败的主图。买家不点击主图，就算详情页做的再好，对转化率的提升也没有多大的帮助。

大家都知道主图和详情页对转化率的重要性，所以优化主图和详情页是我们所有卖家的基本操作。我觉得与其费劲脑汁的想如何突出产品的卖点，还不如多看看买家评价体系。这个被我们很多卖家都忽略的评价体系，实际上是最贴近买家的需求。

做淘宝用到那么多工具，但是我觉得没有哪一个是比“评价体系”能更好的反馈买家的需求点。因为买家购买产品后无论是满意还是不满意，或者买家为什么下单也能够从评价中体现出来，所以我们在做主图和详情页时，要想找到一个直击买家心灵的卖点，不妨可以从评价和问大家去入手。

从评价寻找买家的需求，分为两种方式：

1. 对于已经有一些评价和销量的宝贝，优先从自己的评价和问大家里面寻找，因为这都是针对自己的宝贝所产生的，所以分析出来的结果会更适合自己的产品。但是这地方要做到心中有数，明白哪些评价可以用，哪些评价不可以用。

2. 对于没有销量和评价的新品，就要借助同行竞争店铺，记住竞争店铺不是所在类目的所有店铺，而是和你宝贝价位相差不多，而且宝贝款式相近的店铺。

那么我们到底怎样从评价和问大家里面寻找客户的诉求呢，这里分为两种方式：

一种：对于已经有了一些评价和销量的，要优先从自己的评价和问大家里面寻找，因为这都是针对自己产品所产生的，所以分析出来的结果会更适合自己的产品；

另一种：就是没有评价和销量的新品，就要完全依靠同行竞争店铺了，不过一定要找那种和自己产品价格款式相近的，不能随便找一家。

接下来我们先说说第一种，如何从有销量有评价的宝贝分析买家需求。以天猫店铺和淘宝店铺这两种评价体系来进行分析，我们先说一下天猫店铺。

图1【图片来自淘宝网，仅供参考】

这是一家做男士T恤的店铺，这家店铺的评价和销量是挺多的，我们先来分析这家要怎么做。我们都知道天猫店铺是没有差评的，但是天猫店铺会对评价里面出现频率高的词进行汇总，对产品满意的用红色的字体不满意的用绿色字体标注，这样的标注更有利于我们的分析。

我们先来分析客户满意的地方，从满意词汇的数量排序来看客户对产品满意的点分别是T恤的质量很好、穿上好看、尺码很准、穿着很好看、款式好看、物流快。从评价数量里面来看客户对这款T恤最满意的就是衣服质量好，所以我们在优化产品卖点的时候应该去放大这一点，从主图开始到详情页要一直贯彻T恤质量很好，然后从我们材质的选择、设计的思路、款式的优化都是为了让这款T恤质量很好。

这样客户在看完主图和详情就知道我们的卖点就是质量很好，然后在看到评价里面都是这样的评价之后，就会在心里认同我们这个卖点进而产生购买行为。而对于绿色不满意的地方就需要我们大概的去看一下客户对“颜色一般”是怎么描述的，通过观看分析发现客户对颜色不满意是因为颜色较深，这时候我们在优化宝贝主图或者详情页时就可以用深色搭配场景化，从而让买家能够对宝贝有一个直观的认识。

对于我们一个新品来说，在分析这个的时候除了要看上面说的那些之外，还要着重看一下客户的追评，毕竟客户穿了一段时间之后产生的评价更能反映客户的诉求。

图2【图片来自淘宝网，仅供参考】

因为我搜索的关键词是男士短袖，所以在看这些追评的时候主要关注点是有关质量的追评，通过上图可以看到客户在穿了一段时间之后给到的反馈是“穿身上很凉快，也很修身，物美价廉，做工仔细，质量很好。所以我们在做主图的时候就可以提炼修身、物美价廉、做工仔细、质量很好做自己的卖点，然后在详情页里面也围绕这个卖点去做，包裹新品前期我们做的评价也要围绕这个来，这样才可以把对应的客户引进来并且促成客户下单购买。

下面就说一下淘宝店铺的评价怎么分析利用，我一直都很喜欢看淘宝店铺别人家的评价，因为淘宝店铺可以让我直观的看到客户的差评以及差评中对产品不满意的地方。