传统转型之路：一开始做跨境，就像在演小白碰壁情景剧

从初出茅庐的新手成长为一个得心应手的大卖，很多亚马逊卖家都经历了一个碰壁、摸索、成长、蜕变的过程，主营瑜伽服饰，做了亚马逊三年Colin也不例外。               

2016年，25岁的Colin刚从海外学成归来，开始接触父辈创办的服装代工企业的业务开发。然而，Colin意识到传统接单模式不仅订单成功率低，即便是谈成的订单，单款数量也和以往相距甚远，让他开始重新思考企业发展的突破口。

他寻求了多个发展方向，最终决定尝试开展亚马逊跨境电商业务。2016年初，公司组建了最初的4人团队入驻亚马逊美国站，开始踏上了转型之路。

经过市场调研，Colin对欧美国家运动瑜伽服饰的市场充满了信心，所以在亚马逊上他没有继续选择开发生产经验丰富的休闲服装，而是把宝押在了运动系列。因此，还被生产线工人泼了第一盆冷水——不愿意做亚马逊这样的“小单”，企业也很快制定了解决方案：

1. 专门另设一个小组，服务于亚马逊的订单生产

刚开始，这个分出来的小组主要负责亚马逊上的“小单”生产，但随着亚马逊上的出单量越来越大，其他生产小组也逐渐适应跨境电商的快节奏后，小组的规模也扩大了2倍左右。

如今，这条单独分辟的生产线，主要任务变成了新款生产，在摸通新款在生产技巧上的细节后，再与其他小组沟通交流，一起完成批量生产。

2. 根据亚马逊的淡旺季灵活调整生产侧重点

比如在亚马逊旺季准备时期，就调动大部分生产线为亚马逊的旺季备货，在淡季就保留一两条生产线，满足亚马逊的常规销售需求，其他的生产线就负责传统外贸的订单。

再谈及这段时期，Colin诚恳地说：“工人们一开始有不适应是很正常的，沟通磨合是转型中必经的内部和解的过程；生产端和销售端的配合无间，是实现转型的助推器。”

说到刚开始做跨境电商运营时候的心情，Colin表示像是在演小白碰壁的情景剧。为了闯关升级，从上新、物流、备货、测评营销，到优化产品图文,一出出“好戏”在他们的运营日常中轮番上演：

1.入驻亚马逊初期：大战库存积压，根据销售旺季制定上新计划

由于经验不足, 团队首次上新过多款式，部分款式不符合国外消费者需求，而且每款上新数量较多，一时出现了库存积压问题。

解决方案：团队迅速做出清理反应 ——一边筛选款式，对部分进行促销清仓，同时果断地放弃部分销量表现不好的款式。有了经验之后，他们现在每年都会提前做好上新和备货规划，实现生产和库存之间的平衡。

2.与海外终端消费者打交道初期：聆听消费诉求，力抗频繁退还

由于缺乏对欧美终端消费者的了解，电商团队收到了很多由于尺码问题的退货申请。

解决方案：团队先从亚马逊上的消费评论入手，理清顾客的真实需求。并立即跟进产品的优化升级。除此之外，团队还会邀请行业内专业人士对产品进行试用，根据专业评价调整产品细节，力求提前提升用户体验度。双管齐下，把退换货率控制在良好的比例范围内。

3.上线亚马逊一段时间之后：优化物流成本，调整备货节奏

在跨境物流的摸索中，刚开始选择快递部分产品到FBA仓+自配送（从国内直接发往国外客户）的发货模式，这种模式的库存积压风险较低，但会导致物流成本很高，且由于自配货的物流时间过长使用户体验不好，甚至会出现寄丢物品导致差评的情况出现。

解决方案：选择亚马逊物流FBA，海空运相结合，根据实际销售情况调整备货节奏，既优化物流成本，也能保证产品的及时补给。

4.广告推广期：广告打造爆款，集中预算推精品

在上线亚马逊后，前期走的是多系列、多款式的铺货模式，每款都需要摸索对应关键词逐一投放，对起步关键期的他们来讲，一来成本负担较高，二来关键词摸不准，效果也就大打折扣。

解决方案：改变策略，走精品路线，集中预算优化主打产品的关键词，以打造爆款推动销量。

历经阵痛，现如今，他们在亚马逊上的年销售额已超千万美金，2016年底至2019年中实现了持续的倍数增长，跨境电商业务占企业营收的比重日益增加，逐渐成为企业最核心的业务。

“传统工厂转型跨境，过程历经阵痛是普遍的，”Colin坦言，“不过一旦下定决心，就要以发展品牌的长远目光开始做。”

自有工厂，可灵活掌控生产链是许多传统外贸转型的一大优势。正是出于这样的考虑，企业决意在亚马逊上深耕运动服装品类，以国际知名运动品牌产品的高标准要求自己，不仅完成了生产端的调整，还组建了设计团队，把品牌核心建立起来的。

因此，除了一些常规操作，团队还在亚马逊上开设品牌旗舰店，利用好站外推广，并制作专门的产品宣传视频，还自建网站进行品牌展示，不仅提高产品的曝光量，扩大了品牌知名度，也为消费者呈现一个丰满的品牌形象，而非“卖货的”这种粘度不强的简单印象。

关于工厂转型，Colin还分享了一些实操经验：

1.尽快完成生产端的柔性改造，根据销量灵活调节备货节奏，能够有效提升资金流动率。

2.聆听市场需求，选品时应多想想顾客想要什么，而不是我们能生产什么。

功能性强的产品，上新前可以先给一些专业人士试用，依据专业评价改进不足再上线，提前避免一些售后问题。

3.要自觉地更新产品，比如紧跟潮流，选用新式布料或流行色，满足用户需求的变化。

工厂转型很不容易，但也如Colin所说“日益高昂的人工成本成为劳动密集型企业发展的重大障碍，价格竞争力下滑，使得外贸订单规模骤减，生意流失。从传统的单一制造型企业转型，对于我们来说迫在眉睫。”

想要转型重生，就要把握机会勇敢迈出第一步，抢先触摸市场新机遇！

（来源：亚马逊全球开店）