消费者精细化分析

消费者精细化营运

当我们具有用户思维后，我们也知道应该对我们的客户进行精细化运营，就像淘宝的千人千面。
首先我们需要根据数据来给我们的消费者定义分层，不同的阶段，采取相应的这种营销手段和互动方式，去接触我们的消费者，促进成交等。

可以从三个维度来分析我们的消费者：
) [' v  V, L* J- V' z  d! r消费维度：把消费者定义为潜客、新客、老客和忠诚客。根据价值我们可以定义为低价值、中价值、高价值。

潜客：有消费需求，可能成为消费者的人；

新客：首次在品牌发生购买行为的人；

老客：复购，持续购买的人；忠

诚客：对品牌十分满意和信任，且长期、重复发生购买的人；

. Y! T- {; o, C6 z3 t! m5 |互动维度：分为不活跃与活跃

活跃用户：例如，与品牌在近30天内发生3次互动，并有1次在线下活动签到或购买行为的人；
" D3 J% W2 k% q8 v, v不活跃用户：例如，与品牌近180内没有发生任何互动或购买行为的人。

会员维度：分为会员和非会员

会员：通过主动注册行为成为会员，会员可根据贡献价值分等级非会员：与品牌发生触达/消费关系，未发生主动注册行为

消费者生命周期管理
% w. ~9 M. r* x% y5 H我们可以定义不同生命周期的阶段，譬如说0~63天是活跃期，64天到126天是沉默期，127天到365天是睡眠期、之后一年以上没有发生过互动或者是购买行为的，叫流失期。针对不同的时期，进行相对应的营销策略。

7 w  a+ S& h0 e3 \" z针对活跃期（0~63天）：这个阶段应该展现热情，用会员欢迎仪式、签到有礼互动、积分使用攻略、抽奖等活动，让消费者感受到好处，尽量弱化让消费者再次购买的意图；

针对沉默期（64~126天）：这个阶段的客户购买有一段时间了，而且对你还是有很深的印象，所以要刺激奖励，趁热打铁，可以通过MGM激励机制、主题促销活动、二次复购、积分赚取攻略去促进客户再次购买；据调查，二次、三次复购率一般大于一次复购率，所以一次复购率的成败至关重要。

针对睡眠期（127~365天）：通过睡眠客户唤醒、新品上市尝鲜、积分过期提醒、积分使用提醒等定期提醒的方式，唤醒那些睡眠期的客户；

针对流失期（365天以后）：一年之内没有产生购买，基本就称为流失期，专属促销/福利活动、周年纪念好礼、积分兑换活动、会员关怀，能上的都上，用你的真情来攻陷你的客户，拒绝流失。

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