前段时间,有小伙伴分享了一个电影院的「副业思路」,充分引起了我的好奇: 3 |1 M( o: e( @0 v
一般我们买电影票的常规操作是,看啥电影买啥票,对吧?然而,这家电影院可以让顾客一次性掏腰包买 6-9 张票,大家不仅买票买得心甘情愿,还会顺便从它这儿再买些水果、日用品…… ; e6 i5 N; X4 |- L% [ K
不仅操作「魔幻」,效果更是「杠杠」的,放出数据大家感受下:
" M4 L& Z7 q1 U推出套票搭售商品,一个月卖出 50 万的销售额。 2 天卖饮料卖了 100 多箱。 全员销售,员工一周额外赚 2000 块。
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这家电影院叫「MGF梦工坊影城」(以下简称MGF),总部在福建厦门,旗下有近 10 家电影院。2020 年 5 月,它用有赞走起了社交新零售之路,还开了一家店叫「小猬优选」。
# O& ~% u, c- C& V; N' _) j今天,小编就来扒一扒它的神操作,希望能给大家带来一些启发! 7 T6 i; p( s. X& |9 Y# N
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: X6 ^3 {( {% S1 p1 i$ M靠卖券每月卖出 50 万,你能信?
5 s1 U {, _" c% R8 F小猬优选商城,目前业绩非常可观,这离不开它的神操作之一:套票。 5 }* P7 [+ A3 Z i4 T7 p4 f
据称,光是套票售卖,每月销售就有 50 万之多。这里面究竟藏有哪些大招?
# @- N0 M5 H% n3 H基于影院的客群消费喜好,小猬优选推出了两种形式的套票: , ^3 j3 L3 q" U( Q
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电影行业周期性强,淡旺季明显,多张通兑券组合的形式,可以为淡季锁客(在热档期如春节档卖套票,顾客一次看不完,可以带动冷档期的人流)。另外,顾客也可以通过套票进入商城,关注到商城的其它卖品,起到良性循环的作用,回笼资金。
+ c, Y6 e. i* ^; ^9 s此外,小猬优选还把通兑券分为电子券和纸质券两种。顾客购买电子券,添加企业微信客服领券(私域引流):购买纸质券,则到门店自提纸质券(引到门店消费)。 S3 d$ j2 a" Z: w+ E9 M8 j
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* e7 u( k( E+ B( Q7 ]上线做了 3 件事儿
2 E$ G( u8 N+ C( \还卖了 100 箱饮料! ' ^' @' q( f& l) S. F
2020 年初,MGF旗下 10 家门店,都忙着囤饮料、零食,准备迎接即将到来的「旺季」春节档。谁知,等待他们的却是近 200 天的「冰封期」。 2 l: f$ p, V9 Q: D) A2 b$ P; X
疫情期间,全国 2000 多家电影院倒闭,平均每天倒闭 33 家,100多万电影从业人员面临失业。紧急关头,线上商城「小猬优选」发挥了作用。
5 S- g& F4 T( G2 X+ Q他们做了三件事儿:
, S: Y! T- q: h( k% w2 m一是,迅速清库存。那时,MGF手上囤的货已经积压了小半年,为了避免临期,挽回这笔损失,他们在公众号、朋友圈发起#影院清货行动#。借助优惠券、进店有礼、秒杀等工具,用户关注商城,即可领取优惠券免费兑换饮料一瓶,在短短 2 天时间,卖出 100 多箱,员工上门送货。
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二是,全员销售。通过有赞销售员营销裂变系统,让 200 多号员工加入「销售员」队伍,开启线上分销。员工通过自己的个人号、朋友圈,推广公司的卖品,赚取佣金,带动商城销售。 0 }; E6 y( L4 D% K8 I
三是,选品、补货。由于「货」的供应链不够,团队开始在有赞分销市场选货,还对比商超,上架了米、面、粮、油、生活日用品、水果生鲜等商品,满足顾客多元化需求。 ! s. L; |8 _7 _; D- q. X/ r6 b
/ a# T/ Z) g) q* Y4 t; o: W运营负责人告诉小编,MGF 这个时候做电商,其实是底气十足,「小猬优选」不仅能在疫情期间发挥作用,也能和门店经营长期互为补充: @" n/ ?; S7 t7 w5 r q
影院经营了 10 余年之久,客源稳定、有会员基础,线上商城等于是流量变现。! q$ P1 b/ ?+ s ^$ C8 ^& F9 P, r# X
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一般影院都有现成运营团队,如社群、内容运营等,团队搭建成本低。
% ~( R$ g* f3 w8 k线下门店可以作为展示渠道,补充线上购物缺失的信任感。
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6 A+ R% n k3 ~, x 线上为线下引流,线下也能反哺线上。 9 R z8 S* [# @0 h
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, v, u: W/ q9 [4 Y4 {- i6 x+ |9 y3 g全员销售动力足 * e0 Q6 r1 z+ p/ G+ ~( Q" K
员工一周额外赚 2000? " s: ?( r, Y g: e
有了全员销售政策,现在,每个人都可以通过推荐套票、产品的形式获得分佣。团队透露,一星期左右的时间,就有员工拿到了 2000 元的佣金奖励。 $ \5 U& h& t* D/ Z1 z. j
在小猬优选,佣金设计会根据利润空间和特性,去做详细的区分。除了佣金外,小猬优选也很在意销售员精神、物质方面的激励:
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$ ?1 S% }4 X* I5 N9 H6 }- t8 h" g对员工来说,从事线上推广,几乎无门槛,他们只需要安心做推荐:售后、服务由总部承担;遇到操作问题,总部有培训并提供完整的流程图;总部提供推广的图文素材,销售员可以一键转发。 7 {( d# ^) [% [) N( r
在「全员销售」政策的推动下,影院员工的能力被挖掘了出来,现在。小猬优选店内 70% 的业绩都来自销售员。
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「电影+电商」如何结合? " d+ M0 T) V! J$ I
在小猬优选的分享中,我们也看到了一套影院「电影+电商」的解决方案: 6 x! y( c! P: E* n, p$ K
首先是,前文提到的员工在线销售,人人都是「销售员」,低成本推广获客。 / `$ |: e, P% a2 B3 h
其次是,挖掘电影客群的消费需求,尝试流量变现,包括门店流量、私域流量、会员等。 & I Y, g! g! p, ^6 X7 B/ G) j
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此外,还可以通过人群运营,为顾客打标签,定向发券,精准营销,提高成交转化;面向企业客户出售福利卡、储值卡,沉淀高粘度会员,提高复购。9 A& i. x/ u; ], ^( u3 S
# a5 w8 H! X* @; \7 q目前,小猬优选正在实现更多业务的线上化,丰富线上经营,在淡季反哺门店: $ A" ~% m: X: u7 m
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团队认为,影院的危机意识十分重要,「我们经营理念是影院不止于电影,电影不止于影院,只做影院是很受限的,
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