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[运营] 高客单产品怎么运营提高转化率?

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多多电商圈 发表于 2021-5-19 16:00:08 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
大家好,我是青柠,我们在做店铺的时候,都想要把价格给定的高高的,因为这样一来,我们就能够有较高的利润,实现高收益。
但同样的,在你设定了高价的同时,我们产品转化率、订单量也会随之下滑,毕竟对于消费者来说,能接受低价的用户数量肯定比能接受高价的用户多。那今天就和大家分享一下高客单产品我们该怎么操作,才能尽可能地提高产品的转化。
+ b; H. W6 K0 o0 U0 j不过在开始前,要和大家说明一下,在同一类目下,高客单的产品即使转化率能够提高,也很难达到低客单产品的转化。这是用户属性所决定的,没办法改变,我们只能在这一基础上去尽量提升转化而已。
6 P2 L7 {) |' t, }4 ^5 s  U  z总结了一下,我们要操作好高客单店铺,主要做好三个方面:: L* J  b+ f% N
一、视觉
很多商家会觉得视觉有点鸡肋。因为要做好视觉肯定需要花费不菲的资金,但其唯一的作用就是让人觉得你的产品比较高大上。所以很多中小卖家是不会太愿意花这个钱去做好视觉方面的。6 n7 {: r$ s% [0 H& u- {. L
但是花钱做视觉的都是傻子吗?
* M) ^! N" }0 v: o" `这里给大家举个例子。
4 V2 o* u1 b; D/ S' \  f8 i3 B
% o# C- k# s. v. g& t你愿意为那种图付更高的客单价?
( e3 }  w5 ~. x3 X$ M$ C7 B运营高客单的逻辑,我肯定选择第二张。- B) v4 i& |7 N7 i: f7 j. R- I
原因一:图一虽然有价格优势,但是会购买高客单的人群,用价格优惠卖点,反而不会很适合。
) A* v- v/ n$ ~- f/ ^4 k5 o( k2 q原因二:图二走“国风”视觉呈现,能在同类产品中提高溢价空间。
8 |+ C, r& V: S1 d$ g, s* r! \给大家举上面的例子,就是想说,视觉不要仅仅觉得拍的多牛逼,而是整张图是不是根据你目标人群设计的,视觉考察的是整体呈现效果。
+ `8 E$ x% ~, V7 X% Q$ b% q就像图一,你能说设计不合理?点击率不高吗?但它就不是最适合高客单人群的图片。0 T8 g0 `/ t9 Z0 m3 d2 w& a2 e  A
对于高客单产品的店铺来说,产品让人看上去高大上不是可选项,而是必选项了。
1 K+ t. e0 }; \/ f2 w因为如果你的产品在视觉上看起来都很低端,那你凭什么能够卖那么高的价格给用户呢?电商说白了就是“卖图片”。5 [1 r, \  O! q
所以对于高客单的商家来说,既然你选择赚取高额的利润,前期就势必要花费足够的资金去让你的产品值得这样的价格。2 A' `% L3 q2 Q8 d: S9 n
  • 链接视觉7 q) J. q* W9 b1 i

    3 @$ X$ L; O) Z. Y
链接视觉主要包括主图、详情页以及sku图,这几大版块都缺一不可。那高端视觉效果和低端视觉效果的差异在哪里呢?这里以香薰给大家举个例子:
5 ~& p. N* |) B; g5 C$ m. n# f+ a4 c. N9 Y! y
左边和右边的两款香薰,你觉得哪款卖高价你更能接受呢?
/ F% e* v; u& x0 U/ z! C这个答案很明显,是右边的,因为右边的图片设计,一看就是出自专业的摄影、专业的设计师。这就是在视觉上投入所带来的效果,所以当我们想要把产品卖出高价时,在视觉方面就马虎不得。
; F, l0 y, Z$ F, v6 B3 U, G同理,sku图以及详情页也是如此,不要忘记。
/ z: L1 m, e! I% e+ h2 P# t* k2、产品视觉
) q+ @1 F2 q. B3 ~; g/ N在图片上做出视觉效果还不够,我们在产品上也不能忽视,卖高客单的产品,不是说让客户下单后就结束了,之后的售后环节,更是区别于低端产品的核心所在。
# Y0 q7 j6 y: H) [0 k再拿香薰举例,一款9.9包邮三瓶的香薰,即使包装差一点,效果差一点,用户可能就会想着,性价比已经不错了。
2 g" o/ _* P6 ]9 W0 \  a" J3 ?但如果是一百多、两百多的香薰,在包装上只用一个简单的透明塑料,用一个简单的快递盒子或者快递袋。那也会给人带来不值这个价格的感受。
7 l8 _0 \3 F* n# E所以在产品的包装、视觉上,也要做到优秀。
# R) \$ j1 P; ?  B
$ ~* M* ~" m# T& f, E- L* ]如上图这样的产品包装,在用户看来,花上百块钱去买才是值得的。其次产品包装印上自己标志,也能在一定程度上增强用户心智。1 M4 j+ k4 Q' O, S; s% c- g5 l
大家可以看一下身边高客单产品,是不是都有自己的“标”。
( I+ j5 e8 t$ _% r( D9 m
二、人群
在有了符合产品价位的视觉设计后,我们接下来就要考虑怎么去推广产品,高价产品不是说我们引进想要购买这款产品的用户就好,而应该是要引进有这个预算花高价购买这款产品的用户。& ]  b; v& M4 c$ x
大家可以看一下爆款流量和转化模型。
+ H! }3 T8 u1 x( q8 g0 ^5 D# v, S
+ D/ Q8 C8 {) f4 ~1 \图一是健康数据模式,图二是失败数据模型,很多人链接做着做着就死了,就是不自觉地走了图二路线。0 `; n. G, r* X* B1 x
而图二后期流量之所以直线下滑,就是在流量进来之后,舍弃掉了精准流量,导致后期转化率跟不上,自然起不来。
- ^0 Q; I6 Z( K9 o+ Y3 J7 t3 ~' L4 F虽说高客单产品和爆款运营逻辑会有所差别,但是前期引进产品的精准用户是必不可少的阶段。
2 R  B$ E; N8 s$ k& Q可能说得很绕,拿香薰来说,我们要引进的不单单是想要购买香薰的用户,而应该是引进愿意花几百元去购买香薰的用户。
: I0 I: c! r: h+ ?针对于这部分人群,我们首先要清晰一下人群画像,香薰买来的作用是什么?就是保证家里的味道怡人,那什么人群会在乎这点呢?通常来说都是年轻人。
0 [% B* J( V5 |1 p; D! Y& }* T5 ^在年轻人中,愿意购买高客单香薰的,又往往会集中在一二线城市,那我们的目标群体就会比较明确了,即对生活质量要求高的一二线城市白领,小情侣等。* \7 h* g# ^' X2 V  @
明确人群后我们该怎么操作呢?$ L/ M: g$ b- d4 H( p! Q
在拉人群的方面,除了在视觉上,我们还要通过付费计划来配合操作。+ G7 z% C/ o$ s# e0 X9 ]* p$ Z
在同一类目中,关键词不同,它背后所体现的人群需求也是不同的。所以我们要找到各自类目中主打高客单人群的关键词,这一关键词可能受众小,但就精准度而言,他是最高的。9 C* j- r) Y9 u% ?& d5 }, w! G
如果本身类目关键词不多,那我们可以在第3点人群上入手,毕竟展现是千人千面的。
+ b- J4 A; R3 k% z7 z6 \
2.地域
地域这块,就主要集中投放我们所圈定的人群地域即可,如果怕出错,也可以把其他地方打开测试一下,之后再根据数据来选择关闭或者开放。8 N6 `. v/ ~( Q5 z* _
3.人群
人群这块我们要记得去添加高消费人群和商品潜力人群。- `4 |- z/ `5 R# D& y  f
三、评价买家秀
对于高客单价的产品来说,本来转化率就不高,如果评论买家秀再没做好,转化率再想做好就更是难上加难了。
: y  f/ }. p# K  d, z另外,评论买家秀不是说没有差评就可以,而是在评论买家秀内,也要突出产品值得这个价钱的内容。并且要学会把这种评论买家秀置顶,让用户一眼就能看到这种能够提高他转化欲望的评论。
8 b- }& x$ F' Z  A0 v其次我们也可以参考同行的评价标签
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3 a7 p) @! x' A+ r* A9 G, N  x好的可以借鉴参考,但是不好的才是我们需要重点关注的板块,平台的存在本身就是解决供需关系,如果我们能满足人群的“特殊需求”,平台也乐意给产品流量。  L! G4 U! L% `5 ]5 x
高客单产品就应该图文并茂地展示产品所带来的价值,激发用户的购买欲,从而忽略价格上的差异性。* g& I  F6 g& |6 ]0 u
最后,高客单的产品与低客单的不同,用户既然花了更多的费用,自然希望能够得到更好的服务,所以除了上面这三点外,大家在售后、咨询等各个方面也都要做到尽善尽美,才能够保证店铺的好评率,获得长久的发展。
- k1 A+ ]6 o9 C" l3 M( d* J今天关于高客单产品的内容就分享到这里。
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