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找市场的7个点,前面,我们讲了,
& l6 `5 P7 }; ?) c9 F# H8 i刚需。4 g* ~ u! G+ K7 T6 D0 L1 z. @
普适。
# Q) s% Z# w/ x2 d% J: v: n高频。0 h- W: k! O* e) b4 v1 @; K* s
今天,我们来解析的是,高客户终身价值。3 p6 I3 c! o8 k1 l1 c
这个概念,我们之前就做过科普。大家可以去翻下,我们之前的视频。客户终身价值的定义,就是一个新客户,可以带给我们多少终身利润。
5 e. K6 z7 D1 _ Z7 B- [+ {- k1 ~2 Z9 D' [3 `- j, p
这里包括但不限于:
" o" O4 F$ V( Z% i. j1) 客户看到产品进店后的形成的原产品的利润。. G( g# c W2 A' E+ b0 g% ^9 Y
2) 客户购买的关联产品利润。
/ \$ y! T0 ~; ^! G, V J3 y; m3) 客户的复购利润。0 P: K' i# g+ T2 l& h$ R
4) 客户介绍的其他客户产生的利润。
$ }6 j. {, K( w1 u3 P" ?! x% O这里,我的意思,一个客户的利润价值其实不止这些。欢迎大家私信,评论来补充。
' F' l; Y+ d" w4 H接下来的,应该好理解了。如果在选择一个新市场的时候,我们肯定要选择相对高客户终身价值的市场。如果我们已经在经营一个市场了,那么我们要找的就是这个市场里更多的空间。看一个客户的单次购买,你格局就非常有限,看他的终身价值,你就象站在高塔上眺望远方,能够看到更广阔的市场空间。如果你的客户终身价值计算得非常准确,你的广告预算做的非常好,那么你就相当于掌握了比竞争对手更加精准的商业雷达。以客户终身价值去经营一个市场,你就能挖掘出更广阔的利润空间。这种利润从一个更长的时间跨度来说,甚至都不是一倍,两倍的问题,而是一种指数级的质变。& ~# A! Y+ I A# `2 I& B% p6 c" {
有许多小个体户,为什么做不大呢?就是因为他们不懂去经营客户的终身价值。很多时候,他们看到大客户的时候,就恨不得上去跪舔。+ i6 U, Y$ A/ ]5 q0 v& f! P$ {
看到小客户,就往往不屑一顾。为什么我们要照顾好小客户呢?因为:
. D2 C+ q4 X% [, m, v1) 小客户,长期小额购买,他就相当于大客户。3 s1 a7 X' I2 l* ?1 Q. S7 p
2) 小客户,后面的经济实力可能会上来,从而彻底变成真正的大客户。# r/ Q+ K- Q! T
3) 小客户,服务好,会有助于我们的口碑,从而影响其他客户的转化,包括大客户。$ D6 ^; C4 r. V0 G
4) 小客户,会介绍其他客户,包括大客户。
/ \9 p6 {( B- M. n好了,现在我们都明确了客户终身价值的重要性了。那么现在我们只考虑一个问题,如何经营客户终身价值。答案就是依靠,产品和服务。在我们整个电商公司里,所有的员工,所有的岗位,都必须有一个意识,我们与客户的交易是要做一辈子的。我们提供给客户的价值,也是要提供一辈子的。什么是一辈子,我想应该是直到我们公司灭亡为止,直到我们离开这个行业为止。我就有一个合伙人,就是公司的一个客户,因为我自己处理的售后问题,而认识结交的。因为要长期为客户服务,自然就会重视每一个细节。因为要做长期的生意,自然会想出更多适合客户的服务和产品。+ a; P) R, d' T$ }- ^' F2 E
那有些人说,我的行业是一辈子一次的生意,怎么去开发客户的终身价值。答案,就是依靠自己产品和服务的专业性,以及客户对我们的专业性信赖,去做两种拓展,一种是客户转介绍拓展,一种是产品服务拓展。这里我举一个非常极端的例子,婚庆电商,是普遍人们意识里的一生一次的生意。卖请帖,喜糖包装的。这个怎么拓展客户终身价值呢?那么这个就作为今天的课后思考吧。参与到互动中来,你的学习效果会翻倍。下期,我们将解析,找市场的第五个点,高毛利。; t4 _, C/ B2 a& G8 v
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