荷塘月色_淘宝抖音跨境电商卖家论坛社区

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

扫一扫,访问移动社区

查看: 3249|回复: 1
打印 上一主题 下一主题

[运营] 2021店铺经营新思路,自建个性化小爆款群!快速拿下秋冬市场

[复制链接]
这里可以设置广告或签名,请到【首页】用户名旁边-【设置】-【个人资料】-【个人信息】-【个人签名】设置
跳转到指定楼层
1#
随着流量越来越贵,商家普遍碰到瓶颈,最近电商圈子里讨论店群、爆款群玩法的越来越多。店群、爆款群其实不是什么新鲜玩意,三四年前已经有一些先知先觉的店铺在做,只是当时很多电商人还沉浸在淘品牌、小而美的梦幻世界里面不可自拔,觉得搞这些战术是low逼的做法。
5 A3 I9 g5 i  P/ L% q
4 X$ v+ d! P' Q5 ^- V) J! B直到传统大牌大举杀入,凭借品牌知名度,以及平台流量资源倾斜,快速占领搜索、类目淘抢购聚划算等优势流量,电商人才恍然大悟,听人说店群、爆款群,才急急忙忙到处问人。“很多人输就输在,对于新兴事物,第一看不见,第二看不起,第三看不懂,第四来不及。”想不到马云大神的段子,再次一语成谶。
3 o; H5 y1 ^9 ^  d
3 t- E7 s  H+ W, X  k# n) z9 C没有一个爆款解决不了的问题,如果有,那就是做两个、三个更多的小爆款。
7 o; q6 q$ B# a  j+ X; O, ~7 ]
今天就和大家来说一下怎样去做小爆款群。
1 M3 f& _! n$ J3 A先来看案例分享:
% m2 M9 K/ f  s1 s* x) n" W
- G& D/ v- l' Y: q. h' i1 q. L, G
$ O, g2 a8 M( E# L# ~1 N4 `4 L8 K 2 {3 w: y, V; A8 E: {

, R: W; w2 M6 V- ~- i, H/ J+ ^ ' a8 f" x: O$ o$ f" v0 b' ?
这个是个女装店,已经接手有一段时间了,现在已经进入全面爆发,形成爆款群,7月份支付金额96+W,访客数32+W,买家数近6700,客单价144.16元,利润大概在56%。+ T" E( C( b/ v, Y+ A% P# |4 b1 p

% B$ G5 \8 T) x( F0 \0 t接下来看看爆款群:4 z' M* k7 K! c" G
2 B, o1 }/ y, K6 p: Y; ]; f- M
第一个是我们之前的爆款,昨天销量85件,支付金额1.14W,后面形成了爆款群,现在形成了牢固的多角鼎力的状态。俗话说一根筷子轻轻被折断 十根筷子牢牢抱成团,我们店铺现在需要的就是十根筷子,抱成团,风吹雨打都不怕。
  r# U2 H& `* s% h( o  J! @: ^- C& j! P- h/ A% T& [
接下来是实操:; T& h0 p1 b9 j& Q, r- C1 u6 F0 c
爆款群的打造分为两步走:先是打造第一个爆款,然后再打造爆款群。( S+ m: k2 N+ A: {

: t; W2 ~# F1 C6 F1 ^万事开头难,第一个爆款群肯定是最难的,第一个成功后,按照第一个的方法,一个群就简单很多,而且第一个爆款打造好后店铺的权重明显升高,所以不管是技术难度系数及资金的准备上都要容易的多,所以我们着重讲一下爆款群的打造思路。( g2 z5 B* _+ f9 A; T3 Z$ v
: }- C$ z  M& {) G/ l; s
一、为什么要玩爆款群?
; K* A7 H6 g- a1 m+ b% x(一)分散过度依赖单一爆款的风险, o8 v& D3 d/ X! B  k
单一爆款模式在电商刚起来那几年是很有效果的,只要把单一爆款砸到Top3,流量就会哗哗哗的进来。但是随着淘宝、京东平台千人千面,再去过度依赖一个单一爆款,就比较危险了。
* O. b4 s- Y$ _/ e1 S& I" Y/ ?
$ |: t- R/ t7 f) W. O5 X单一爆款有什么风险呢?做电商几年的人都知道,你的爆款推到前几名,大家都会盯着你。竞争对手可能会来恶搞你,其他同行会用价格战来抢你的流量。一旦你的爆款下去,整个店铺流量和销量大受影响。
% n8 N  a: L, J/ e
0 B7 b8 V+ o0 q. k1 P8 W! i1 H(二)多爆款拦截平台流量: x2 e* I/ @2 g0 M
当你在玩单一爆款的时候,你整个店铺只有一个爆款的链接能去拦截流量,其他非爆款只能做附带销售,关联销售。
* y3 z% Z8 A3 y; q如果你的店铺有爆款群,有好几个爆款在撑着,每个爆款链接都会从平台上给你的店铺引流。: W  i! g! e! J9 r; @, v# }

8 P2 {. Z3 Y8 \# L# }3 G(三)后期省付费推广费用7 A! R& }! `9 l# k2 _5 k. q
之前在玩单一爆款的时候,每天都要盯着爆款的直通车钻展、各种数据,每天都要去调计划、调出价、换素材、关键词,撑在前面,否则就担心被竞争对手把你的位置给抢掉,这项工作即使在爆款稳定的时候也不能松懈,后期仍需要每天花费大量的推广费用跟对手pk。8 o  Y) E$ C$ N- J' P  P; i* Z

) T, d, i5 |* i如果玩爆款群的话,爆款群稳定之后,我们通常不会盯着哪个特定对手的数据、流量、付费去打,甚至会逐步减少推广费用。一方面是爆款起来之后可以拿到平台的各种流量、活动资源,销量和评价可以撑住;另一方面是多爆款不需要跟对手去pk费用,因为分散到多个爆款的费用还不如去拿平台资源来的快;第三个原因是考虑到产品的生命周期,一个链接如果经历了成熟期到衰退期,不是你砸钱推广、换页面能重新提振起来的,要顺势而为,而不是违反规律。# s$ Q9 T* E- I: L4 i

2 B8 F  M3 o3 r特别是到了旺季,猛砸付费推广是愚蠢的行为,大促旺季的广告大家都去抢,是最贵的,比如双十一、双十二、年货节,聪明的商家在旺季之前已经布局好引流、加购、收藏。在旺季甚至逐步减少甚至停掉付费,产品提价,否则订单过多爆仓,反而导致客户体验度下降,而提价和减少广告投入在旺季使得公司利润水平得到大幅提升。
7 Q- ]9 f+ w  ?/ s2 W8 R9 @; v" M  z. q! [: v" c" ]
二、现在还能不能玩爆款群
! {( R* m: I+ b) @3 W! Q8 @很多人会质疑,淘宝千人千面,京东也千人千面,流量都分散掉了,还能不能玩儿爆款群。
# K- T4 ?5 G8 d( e7 [3 W6 ?

: s2 b  D1 R% D" P# q' R- Q(一)因为千人千面,更需要爆款群$ q# b9 F8 p$ r% n6 G2 K: n
千人千面其实就是需求的区分,年龄、性别、购物喜好、价格,我们就围绕这些人群的兴趣需求,还有各种价格的消费偏好,开发对应需求的爆款。9 Q2 e" a0 _- G& G2 S

2 R- H# g. c2 H7 `: N) l(二)搜索排序依然给爆款群留下操作空间1 z* n) ?8 n7 D( R1 U# S
在PC时代,如果把爆款群运作到按销量排序第一、第二、第三页,将给店铺带来源源不断的搜索流量。
3 A3 ~  [2 @+ u7 P: O, @4 l

) q3 ^6 m4 c8 a0 I4 R1 l! _手机购物时代,虽然搜索结果已经不像PC端那样按销量排序第一、第二、第三页,但手机端顾客对搜索结果按综合、按销量排名进行浏览的购物行为并没有从根本上改变,所以爆款群依然有操作空间。
0 n. o* Z7 f, }2 v* ~; G+ X" o& h/ Z$ r9 m0 [* o+ Y/ ?) w
三、怎么玩爆款群
4 p5 \& }! }& F; p前面做了那么多铺垫,主要是为了讲明白爆款群的道理,不但要知其然,还有知其所以然,现在结合我们爆款群的成功经验,跟大家聊一聊怎么去玩爆款群。
8 N3 F) p/ C3 x% ?
6 L: }% Q. q& V(一)爆款群规划
+ W: V! a5 W2 r+ h$ E* q做任何事情之前都要有规划,走一步看一步是目光短浅的做法,迟早要碰到瓶颈。爆款群的规划主要分三个方法,围绕类目做规划,围绕价格带做规划,对产品本身的差异化进行规划。
$ Y  v! v  f! H: H, }5 t) O% J: I

& z7 E& [0 |  Y8 f/ L1. 按类目规划
3 y; D9 O/ L, ~' m8 a0 a因为我们很多都是中小商家,我们不是什么大品牌,资金人力有限,不可能所有类目同时起爆。" V8 e0 l) G4 c8 K2 {* |2 Z) F

, a* [& o; i" U/ O# c/ ~平台对类目有主营率考核,淘宝不会把每个子类目都平均地分散给你,看你哪个子类目卖的比较好,他就把那个子类目的流量分配给你。
. q! V0 L# S# a1 \# i2 t( @: K0 Z. D, H5 }7 P* t/ t5 P$ V4 p
所以我们在玩爆款群的时候,最好是围绕最能布局爆款群的自类目来玩,然后带动其他相关类目。# {8 T7 B+ I4 J7 L

$ F# m* l0 W- T2 R当然,如果你的店铺子类目可以操作产品产品线太少,只能在大类目下面同时做几个子类目。
- ?7 g3 Z+ P: K) k2 q 2 e, e* B2 w# p+ V
2. 按价格带规划' s: l' U9 Y! W) u
价格带规划其实就是布局好你的产品价格梯队。; q( d, O6 x: j6 @7 \4 ]% |

8 h, m4 D* R( t, n4 {我的观念是,只要产品够好,你不要管你的品牌定位高档、中档、还是低档,三个价位你要全面布局。原因是什么呢,主要是让个顾客进到你店铺里面,都能找到他要买的价格梯队,这样就可以大幅度降低跳失率,不会跑到竞争对手的店铺里面买。
* Q1 O& f& }$ h* r( ], S
9 d5 R8 E( b9 P5 |比如做秋款服装推出全套服装搭配,从200元-500元,每隔20-50元,就布局1-2款爆款礼包。而且卡着高客单和知名度更高的店铺,当他们主推500元的搭配购,我们就主推400元以下的,跟他们竞争中低客单的顾客。这些价位跟和类目大牌或者同类产品比都是非常有竞争力的。
8 m/ [+ C' V: C. x3 L
! y) O6 k8 B  {
另一个反面的例子,品牌是定位高端,主推的都是200-300以上的价格,没有围绕价格带去规划,由于担心降低品牌的逼格,一直没有推出100-200元价位的产品,所以呢,我们引进来的流量,至少有50%流失到更便宜的竞争对收店铺购买了。6 W, S5 J0 l6 j" @- T5 B2 {

% [5 ~  G8 D# [. o9 J3. 差异化规划5 p" M: f. b) J1 i
按外形、功能、材质、份量组合等商品属性进行差异化,在同一个类目布局多款热销属性的爆款。; w, x! O% e; Q

$ j) b; n) W/ J在上架商品时,尽量挑选风格、属性相近的宝贝。切忌不能选择与店铺标签完全不同的商品,如你的店铺是走欧美风路线的服装,你就不能上一件日韩风的连衣裙,这样与你店铺的定位完全不同,无法为你带来所能匹配到你店铺的流量,店铺人群也会跟着变混乱。/ D0 f9 H( Y& ~; g' e2 j7 p6 z
: g9 A# q: C- t# V% y
在设置价格区间时,也要尽可能设置在同一档次中,适合目标消费者的消费能力,这样人群能比较集中,不容易分层。如果你店铺之前商品的价位都在中端价位,而你这时上了一个高端价位的宝贝,这样做导致产品的价格差异过大,从而导致人群出现断层,人群不统一,这也是导致出现单品爆款的核心点。0 a) q% P7 r* k5 [' [' H

+ [, S/ ?% b2 Y9 W4 |0 U8 p(二)爆款破零起量阶段5 m, N! ?) `6 x4 x/ K" S2 k6 Z
我的方法简单粗暴,15天内打爆第一个品,黑搜补单搭配直通车和超级推荐承接维护。而且搜索权重起来快,链接十分稳定这个方法,现在也还有效。
, u, s* ~' T4 Q- K

4 w, A3 Y; ]) O. `3 |- |刷的数量不必严格遵守七天螺旋,前期每天1单、3单、5单、8单、20单,只要你每天刷单数量在增长,因为随着刷单数量增长,真实流量会进来,真实购买会产生。然后进入下一个阶段付费推。
+ q8 u! B6 B, l" Z. ^: V& U! J

+ H* p1 K( c* Y7 _$ G如果想和我一样在短期内起爆的朋友,除了操作方式没有问题之外,资源方面也要严格把控,不然一顿操作猛如虎,结果被淘宝清查得不偿失。7 P& g2 c: J3 h+ S( ?

: L6 v3 B* B* O( q' }基础销量刷起来之后,流量转化测试下来跟竞品持平或者领先,就可以开直通车,直通车也没必要像打造单一爆款那样疯狂的去砸,也不需要抢前几位排名卡位,先抓精准词、长尾词,然后逐步上升到主关键词,佛系直通车。
- ]/ @+ n# j( w5 b

# z. L" \  l/ J* n5 B这里有一个小技巧可以快速加权重,就是建立新链接,随着销量增加,权重和流量起来是比较快的。根据类目不同,半个多月到一个月的时间,销量能做大大几百或者破千。
/ i" A$ f7 O9 x! A' @( O9 G. J

% B; {. S& R3 O2 e. m  u8 M(三)爆款群成群阶段" f  W' w- i: }  ?' M$ H8 D
前面讲的是爆款怎么破零起量,把第一个爆款链接做起来。
" W4 p% s+ k6 b) q+ J9 w

) G+ `, G* n* J第一个链接做起来之后,逐步把第二、第三、第四个做起来。就进入到爆款群的成群阶段。有些人会说道理谁都懂,关键看怎么做,所以这就涉及到一个节奏的把控问题。8 g/ v: w6 P6 W; c1 V
1 }! d; `1 A5 t* z; h
我们做下来的经验是这样的,一个月推一个链接,对于大多数商家来说,同时推两三个以上的链接是有点吃力的,资源和精力要集中,不可以太贪。0 R) c9 u0 n1 f: n) ]

0 g6 y( p$ E" T) l% ~( i爆款成群阶段什么样算成功呢?
8 U* n2 r. T( L/ q3 Z, ]我们需要做到,PC端第一页,按销量排,有两到三个链接爆款就差不多了;第二页,我又有两到三个款,第三页再有两个三个款。: R# G" u- O2 ~- h# Q4 X# W; n

" i  @4 l  H6 O总体目标简单粗暴,就是要打进销量排名前三页,但不需要强求第一页前三名,那个竞争太激烈了。但是如果没有打进前三也,比如只做到第五,第六页第七页,流量和销量就比较差,算不上爆款。7 j) |! }7 w/ X* h3 Y5 Q

7 R1 k2 U  F8 r$ A* S& G6 c" f(四)爆款群维护阶段
' k! v% H; l5 G9 W, `. @  b1. 付费流量适度投放5 l4 ^$ d% [; d- G* s! X& P
常规的直通车、钻展,每天佛系开车,每个链接根据销售额计提推广费用,每天适度坚持投放,维持销量、流量,不能往下掉,因为往下掉的话,你权重就往下掉了。为什么我说适度呢,因为这是维持阶段,每个款式、价位卖到一定月销量,是不会再往上冲的,除非你是大品牌大手笔投放,带来品牌溢价的流量。否则付费投放太多导致亏本,就违背了商品生命周期的成熟收割期。3 h4 ?. }4 D" T8 @; o- P; B% \0 P

4 l* j  d( D( R2. 轮流定期参加活动
0 O# m, X" z2 }$ [+ R大家很熟的淘抢购、聚划算、618、99大促、双十一、双十二,几个爆款链接轮番报。平时类目的促销活动也尽量的多参加。
0 c1 D/ A% K( I" i' Y
' k% u% l* F. x8 Q$ n+ ]/ B因为你的店铺已经布局了爆款群,有十个八个热销的链接,都符合活动报名门槛。可以轮流拿去报各种活动,哪几个链接参加哪几个活动,可以统一计划好,有些是专门做淘抢购的,有些是专门做聚划算的。
9 N* q/ o& T; N- A
" s5 ?" A; m9 x1 I( B
3. 老顾客回购' \1 N' z1 e7 `: ^( h1 O
组建老顾客回购群,用优惠券、买赠等方式,刺激老顾客回购,增加复购率,撑住每月的销量和评价。
; O; j) U4 F& T7 _# Q6 T; E' O" {1 @7 d8 Y- n2 r- s& M
4.投入资金的分配
$ S3 q  E+ y1 h3 A# R你的店铺有很多款宝贝,有爆款,待爆款、平销款等,你资金有限,怎么科学的分配也是很重要的,俗话说好钢用在刀刃上。一般来说50%放在爆款上,30%放在热销款上,20%去开发潜在爆款。
( x5 `# t1 r' C  R& F
# X& v- T7 B- f% [# d2 @$ m6 w
潜在爆款变成热销款,热销款变成爆款,爆款流量又慢慢下滑,不间断打造爆款,形成一个店铺的稳定的生态圈,这个店铺就有源源不断的活力,源源不断地为你带来利润。% m6 C5 x. d  a5 @
" D- e& n% Z. b5 ~
总之,撑到旺季全面大爆发就是胜利。
) h0 ]4 W8 H  y. D9 E2 I8 F
% g2 R( T) s( j. ~
旺季过后到达淡季,如果老链接销量能持续复苏,说明产品还有生命力,生命周期没结束。如果老链接持续下跌,说明该链接生命周期已经开始衰退,不需要去挽救,挽救也是事倍功半,不如重新策划新的产品和链接去推广。
  c0 T  w1 T- B
% \3 u4 f8 W9 k6 i
总结一下:做一个成功的爆款是我们所有淘宝卖家的期望,爆款可以给店铺带来很多的访客、给店铺赚很多的钱、可以让店铺的销售额一直提升从而让店铺冲到下个层级,也可以分到更多的免费流量等等。
- {( S- u1 P- |3 g8 ], S3 C5 `- l
4 A9 J2 {" |! C% J+ y3 H+ W
但是,作为中小卖家的我们全店单爆款真的适合我们吗?先不说淘宝的方针是去爆款化,就算没有这个影响大爆款也是不太适合我们中小卖家的。主要原因是首先大爆款都需要很深的库存量来应对每天的订单量,对于资金有限的我们是很难做到的,就算我们可以去备这些库存但是一旦爆款出来问题,大量的库存积压就会导致我们资金链断裂,从而没有能力去推下一个产品。还有就是合作的厂家一旦订单过大产品的质量就会下降,而产品的质量下降差评退货等就会接踵而来,从而缩短爆款的生存周期,造成之前的投入没有回本或者赚钱。) \( ?0 v8 ~$ A8 {& r7 z5 b0 a
+ |3 ]# X7 B& K4 ?1 z9 W
所以,对于我们中小卖家来说全店小爆款才是最适合的,首先每个产品都不需要很大的备货,这就不会造成资金压力。再就是多个爆款容错率比较高,一两个产品出问题不会对店铺造成太大的影响,最后就是每个产品的投入都不会太多,回本和赚钱也就相对的快很多,所以今年全店小爆款才是最适合我们中小卖家的。
, S" E1 r7 C3 _" \; w0 ?

$ A7 Q, F. ]# g' F2 ]4 i" @用我这种方式去操作的产品,利润的空间会比你想象中要大的多,我已经通过这种方式在7月成功做起小爆款群,希望我分享的经验和操作思路,可以为你的产品带来更多增长的帮助。有句话说的好,“思路大于选择”,希望今天的分享可以为你带来更多新的玩法和操作方式3 |# E( R  c& Z9 ?& K
5 \- P1 o9 N. Q# d" |) @
9 a" r9 d. H" m8 }% `
; ~- w# `1 \2 f

评分

参与人数 1荷币 +4 收起 理由
admin + 4 谢谢分享,H币奖励,荷塘月色有你更精彩!

查看全部评分

微信扫以上二维码分享朋友圈;或手机浏览器分享微信朋友圈;马上获得荷币奖励 奖励规则

(声明:本文由网友发布,不代表本站观点或立场,如有侵权请联系QQ:2377240266处理)

 

分享到:  QQ好友和群QQ好友和群 QQ空间QQ空间 腾讯微博腾讯微博 腾讯朋友腾讯朋友
收藏收藏
回复

使用道具 举报

2#
metty 发表于 2021-8-25 23:38:33 | 只看该作者
现在都没有人来学习了吗?+ u9 z4 x: _0 q# P; e0 v
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

在线客服中心
关闭

微信客服 QQ客服 点击这里给我发送消息

加大群免费领取干货

 
在线客服中心

手机版|荷塘月色_淘宝拼多多抖音小红书论坛_跨境电商商家最喜欢的开店运营经验学习交流社区论坛  
【免责声明:本站内容均来自网友发布,不代表本站观点或立场,如有侵权请联系我们处理】

GMT+8, 2024-11-11 18:37 , Processed in 0.306594 second(s), 55 queries , Gzip On.

快速回复 返回顶部 返回列表