几十万都买不到直通车思路，数据详解

甲方老板叫写一篇关于直通车的文章，给他们电商部门普及下直通车
+ X" E! a1 m" {0 k9 W4 |# U正好好长时间没有发帖了，今天补偿下大家，这里和广大荷友分享下，不同与上篇有关直通车的帖子，切入点不同
, P6 Y1 S6 m2 S4 o3 A7 R
一，直通车是什么？
% u: y' c' H! ]: o很简单，就是商家花钱买展示位置的工具
那他对与我们淘宝商家有啥作用呢，通过各种设置达到我们自己想要的目的

二，直通作用
1， 测图测款
; g' [4 E, J7 E$ A2， 投产
  l" q) h1 K! j% p/ V) z& s9 B3， 人群
# j6 y/ Z% F/ u  O4 X4， 拉层级
  k4 h, S9 ^" M9 Z; {+ E" @' T$ {5， 拉免费搜索
6， 通过这些作用达到自己的目的的还有很多方下，比如高权重账户低价引流达到全店动销目的，比如说小类目通过高权重宝贝多词路大覆盖垄断式的玩法体系达到同类产品基本没流量，小黑喜欢干这个事。
以上的作用详细操作这里不多说，之前帖子发过了

/ V. |- Z  s4 z) U) w三，言归正传，我们说说数据怎么看，这里说的干一点，比较直白不一定好消化，做好收藏慢慢研究把，这里提示下，点击率是直通车的灵魂
- @2 o6 F9 X( m5 p) ~
0 [! L& Y+ n5 _" L/ H& S1. 点击率，代表着直通车账户权重，代表着计划权重，代表着ppc，代表着你的流量天花板，代表着投产高低，点击率的高低意味着你是否扛得住大流量的，如果点击率不达标，有钱直通车也不好开大的。
" s: G9 @2 h. v3 ^, H5 O
9 f# a7 |  X- V6 ?7 k( z直通车权重=点击率*点击量*数据反馈
( E4 e/ y6 n0 p8 ?7 \9 DPpc=下一名出价X下一名的质量得分/你的质量得分+0.01元
=下一名出价X下一名的质量得分/点击量*点击率*数据反馈+0.01元
这里的质量分=点击量*点击率*数据反馈
, ^& d- p/ C, i+ @2 [$ R4 i单次成交成本=ppc/转化率
8 w; j. }2 P6 P" v流量=点击率*展现量
投产=推广金额/成交额
& I# H# M7 }6 }0 h  p8 N  V=单次成交成本*成交次数/成交额
! Z! Q  r7 P  p=（ppc/转化率）*成交次数/成交额
=（下一名出价X下一名的质量得分/点击量*点击率*数据反馈+0.01元）/转化率*成交次数/成交额

这里点击率基本贯穿所有的直通车思路
3 M# X, l; A( _- y' x7 E总结下就是点击率直接关系到你的流量有多少，和投产成正比，和你的利润直接挂钩，点击率高了后面什么都好操作，事半功倍的效果。这里比较拗口，慢慢消化

A． 怎么优化呢，下面给你们看看之前的帖子的内容
这里用神图代表点击率比较高的图片

; j  G- o& s3 I- ^4 }四，很多人想看实操，看看到底这么做，怎么点击率变高，这里看着可能没啥意思，都是线下课教的东西，知识都是枯燥无味的，一定要坚持看完
- f% c# j1 Q( Q$ M% t  h
+ k5 w% y7 d3 e8 l" O* V/ J我们来说神图怎么挖掘，首先从卖点上充分挖掘相关性，挖掘卖点，反复测，另外这里有个人群效果，人群对了才有高的点击欲望。
. y1 i) y4 w2 ~$ W# ~- X% P4 g
: J- b) {; ~; R$ l$ a, M第一，怎么做，确定自己大词，生意参谋下找到自己大词下搜索流量最高的宝贝三个，类目大的就前十，他们的点击率绝对高，不然搜索流量没有那么高的。把这些高搜索主图提取出来放直通车里测只看点击率，找到最高的，看他表现形式，是场景，卖点，价格，拍摄角度，总能找到不一样的地方，模仿，创新才能超越
/ t6 t& \% u" X; f- J
第二个注意点，点击率是展现在你目标人群里的点击率，代表兴趣，词路的选择后才能确定人群点击率，这两个是一体的，现在人群权重和关键词权重一样了，基本词背后代表的人群和主图这三个是一体的。

第三，差异化很重要
# q2 o. {- z8 m+ T, D' x. v下面看看这几个成功的案例
这个图场景自然，主体特别突出，去年自然搜索是第二名的3倍。清晰大图，颜色搭配，有着重新定义宝贝的功能。这张图片是网站上的，没有原图或者人人都有原图，这个效果就是手搜和手推都起飞了。

点击率代表的是你的卖点或者优惠信息又或者你的场景展现能不能进入到买家心里，这里要看人群属性，年轻人喜欢二次元，成年人喜欢差异化，中老年喜欢优惠信息，这些属性要结合自己宝贝属性去做分析的，有些是动感的，有些主图强调效果，你呈现什么样的卖点都要考虑
) o9 S/ [5 f" e  A4 u: p另外服装类目模特是比较重要的。
% {& a- T# u) V2 A$ Z  v: }
这个主图听圈子里人说模特是韩国的，一年200w，可以接别的单子，但是魔法裤或者铅笔裤的拍摄已经被买断了，我们看看分析下她的优势。
6 O& }) R! o: f1 M: [- {' j3 Q
" Y% C$ g$ v3 B) g1. 这个主图是拼图型的，看着一点违和感都没有，能呈现出动感，和别的主图对比下就能明显的看出来了
2. 整体看下这个模特的眼神，可以自动抓取别人的眼球，多看几遍可以看出来。这个点可以增加一部分点击率

. c- K" }8 q& |/ `! F下面这个图片就比较奇葩了。

这张图乍看可能不行，但是我们测出来的数据很吓人，点击率是正常行业的2倍事后复盘的时候才发现，站在购物者的角度简单分析就看出为毛点击率这么高了

( {$ b3 R" d  s; E  U# _' v& H1. 这张主图适合什么人呢，公司采购，这个呈现的是干净整洁，关键是性价比高，购买这类植物的基本都会讲究性价比，这么大一34元8盆。
4 k7 x8 k# t* z) e. b# X7 s2. 植物有生命，很多买家担心路上会干死，一句顺丰包邮简单暴力的解决买家担忧
  Y' n1 V9 g+ y+ _
这里写个特别适合对环境有所要求的人，家里装修或者买新房的人，盆栽大小比较适合，导致很多人都直接付款了，

' }! L8 P' X* h! T9 O% r4 V谢谢大家能坚持看到这里，知识都是枯燥乏味得，这里给个你可能用得着的小知识，长图点击率整体比方图要高一个点以上，手套猜你喜欢必须用。为什么呢，现在的微详情是拼接的（有的苹果手机除外）长图所占比例稍微大点。展示空间大了，可以表现得东西多了。图一是长图，图二是方图
. }' e$ x0 q0 b" a6 K2 R
/ o& `7 f" X6 t4 Q9 d+ y2 o' X

2，转化率和收藏加购率
这两个点别得老师大多是多讲下详情页优化，其实这里包括
" I) O$ V% s" R+ b% {: C详情页
3 Q" e  h8 o; R+ f4 i4 i促销
款式
评价
5 Y3 V5 N/ i: j" |+ W! R买家秀
2 ]* G; F- F+ C卖家问
这些都还不是最重的，最重要的点很多人都忽略了，其实最重要的是客服，是人，
6 T' r4 d, c2 i* L4 T5 g% B
这里说的比较细，超级爆款离不开这些细节，当然如果你做好了这些，并不能决定你能不能赚钱，这些做好了只能决定有没有人买，关于转化这一块我就不多说了，说了肯定更无聊，很多人听不下去

3，再说下投产的优化方向
: f+ n" ^, O# d( `3 f, X4 [之前的公式
投产=花费/成交金额
花费可以通过降低ppc来操作，这里有个直通车托价，比较长，一般小车不用托价，省的钱不多，我们说说地域优化，我只说思路

操作步骤
' Y0 L  `9 w: M把店铺半年前的订单量拉出来，已卖出宝贝那里，有个导出订单

下载好订单excel表格，前提是有足够的数据量，越多数据越准确 拉出客单价，地址，地址分成分成三列，分别是省，市，区，其余的全部删除掉。
8 L0 _" J( k) L: g4 V: J' m
选出平均客单价，剔除低于平均值的地域
或者按照成交地域数，算出没有成交的地域剔除
8 S* B* M2 L& e; t- z! `! y如果是冲量，剔除没有成交的，如果是投产，剔除客单价低于平均客单价的地方，留下高的地域。
7 W4 `$ v6 m5 g5 V
* P+ {; p0 j( v; r9 b这里是通过关掉低成交额，或者低成交区域达到优化投产的目的。也有通过优化关键词，优化时间溢价，优化人群结构，降低ppc达到优化投产的目标。基本会优化投产就能给别人代开直通车赚钱了，这个局面现在很无奈，没办法商家只会看到投产，你投产低她就会认为你技术不行，搜索确实不好拉，毕竟搜索是靠宝贝基础，和客服，直通车只是辅助。
% C* Z5 w. h) ]3 |8 r5 h
- y0 d, D" D, X+ C2 Z总结下投产，正常的运营只追求投产，高档点追求搜索，年轻人才做选择，有多余推广费的话我们全都要，一个计划追求高投产，一个计划追求免费搜索。直通车亏钱是正常的，战略性亏损会给我带来多少免费流量，直通车停了后自然搜索不掉才是王道。

" O& |; ^: @! S  R, F! W
- ^% ^$ e7 ~7 _