（干货）分享关于标品和非标品在直通车的不同玩法

直通车作为商家最常用的引流工具，让很多人是又爱又恨。而很多中小型商家对于直通车的玩法理解其实是有偏差的，不同的品类操作思路和方式还是有差别的，今天就给大家分享一下关于标品和非标品在直通车的不同玩法。

在介绍玩法先，需要跟大家普及一下直通车里面的一些重要公式：
! J2 I6 k7 S# g6 C# x( X
1、综合排名扣费公式：
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实际扣费=下一名出价X下一名质量得分/您的质量得分 + 0.01元
& t% h7 S# G7 J. F8 U( H
综合排名规则中，质量得分将影响您的扣费。质量得分越高，您所需付出的费用就越低。扣费不会大于您设置的关键词(或类目)出价，当公式计算得出的金额大于出价时，按出价扣费。
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* }- c3 Z3 E/ p( I% t* L8 M4 k2、流量价值计算公式

" M1 J( T" h& ^$ {流量价值=成交一笔的利润/成交一笔所需流量
/ ]. k& M+ C2 Z0 D8 j/ i
这个很重要，去生意参谋查看这个宝贝的转化率是多少，例如转化率是10%，就是100个顾客访问有10个成交，单笔所需流量为10个。
7 t3 z% W- ?- C  h8 s5 I
成交一笔的利润，例如成交一笔可以获得30元的利润。那流量价值就等于30/10=3元。也就是说一个流量的价值是3元。你的直通车点击设置只要不超过3元，直通车就是赚钱的。

& Q$ ?0 ^0 \5 @$ a8 e3、一个隐含公式：直通车排名=出价*质量得分
! z/ B! q( Q8 E2 [
9 L! L8 N/ U! q淘宝直通车排名按照你的出价和质量得分相乘最终得出来的数值，按照从大到小排序。出价和质量得分的分数越高，排序越靠前。

4、投入产出公式：
2 Z4 [  o, e- [( a. i* X
# b+ u4 g' e3 f) C, \投入产出比ROI=总成交额/花费
0 ]0 R+ s7 l7 T4 ?2 q' s! \) U
& L  c1 t  I  |* E5、营业额=客单价*成交笔数

- Y' x  N2 F2 u5 h4 w% {. m6、成交笔数=流量*转化率

7、流量=直通车投放费用/平均点击费用

8、利润=营业额*利润率=客单价*成交笔数*利润率=客单价*流量*转化率*利润率=客单价*转化率*利润率*直通车投放费用/平均点击费用。

% ^% C  W, d0 ]- P7 f" R9、直通车效益=(当日成交金额x宝贝毛利率)一直通车花费
7 U6 p" ]2 Q  o3 T& p, W
10、流量价值=单笔利润x转化率

11、展现量=点击量÷(点击率/00)

12、点击率=(点击量÷展现量) x 100%

13、平均展现排名 = 每次展现排名的加总 / 展现量

, Z9 r8 a4 z) Z3 \* G14、平均点击花费(PPC)=花费÷点击量
, x/ e: c6 w( K, E' Y
& I& g# j) W7 j& D15、平均点击费用(CPC)=总花费÷点击量
; ?8 t3 _( }' t
* _+ |, z# l1 E  Q: m$ x16、花费=平均点击花费x点击量
* w/ }9 \. H, p+ W
2 s, ]* k/ X( {+ `5 t" Y标品与非标品测图测款流程
9 w& [% W# C& t- u* a+ @
. ?% w+ F  g- t标品不需要测款，因为标品不论是款式-价格-功能大家长得都差不多，款式相同，更考验的是你的产品价格份额和质量。
* r* E: Q0 ^" M  [
: _; I* p" B; l) b' Z8 f7 i标品测图流程

: h% e# p% o/ x3 {& Q2 g8 U5 b: ]- f设置3-5个展现在3K-10K以内符合产品的精准关键词，点击率和转化率相对高的，PPC尽量低的！

这样做的原因是3-10K以内的关键词属于小词或者长尾词，竞争力度可能没有大词那么高，那你就能明白我的意思，因为标品类目前三和后面的点击率有根本性的区别，前三位置可能点击率是10%，那么你后面的位置很可能是5%

再通俗一点，大家产品，价格，功能，款式都是大相径庭，我先看到那家就买那家，这个解释足够合理！！！
2 L3 u( h2 V3 R
完整流程如下
8 }3 S: y7 b9 z% G# w: S
! A) q- U- ]3 C- e1：设置3-5个精准长尾词

% h4 r& k3 ^8 @2：关闭流量智选词包
; R7 P/ P1 |; R" C# r* L
3：关闭捡漏词包
. |9 a4 @8 Y1 d# _0 @
4：关闭竞品词包

5：关闭智能出价
3 l% z) z: g3 I6 @6 [  O) y- i
6：关闭智能创意

. k& S) m: H2 u8 M1 x  E7：关闭所有人群
4 }  A! t% ~, @
8：设置四张创意图
# @9 I( C9 m2 ~) v
% Z' `6 t1 Q2 N) `
1 Y; m, K# Y; g. t0 w% x1 ]' j0 r9：设置流量分配为轮播
; A% w/ x! U& C% ~( G
* S4 ^  g/ E; T+ T4 P6 c/ \10：关键词设置市场均价/2，抢位助手卡位前三，溢价200%，这个最终平均花费可能是市场均价2.5-3倍左右
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/ b0 O4 ]# K) N$ A" W5 @11：每个创意图跑满100个点击，点击越多越有参考性
- k/ P; E) |: O( s  B
9 v" W7 u# G& i9 }9 ^, h4 G2 T12：打开流量解析查看关键词平均点击率，再查看你的关键词是否超过行业点击率，如果超过，那么打开创意图，选择点击率最高的，那么你的图就是一张好图，高于市场的图
3 D. l9 A. M# \. t. ~# Q( y/ F1 ~4 I
如何做一个好图？？？

+ H( w; |; D" @. f0 G最简单的也是最快捷的方式是你的同款商品销量最高的那几家，他们家的图一定是有参考性的，他们能在那个位置占住就说明他们的图片相对来说符合市场的大众消费水平，最简单的例子就是模仿并超越
" w- J) Y7 Q( q1 O
  B/ O( q" h& s: i7 ]4 k电商的本质是一种商业行为，你的产品价格合适，再搭配有足够的视觉冲击力，大概率是不会差的！
! A& S& X9 e9 U6 h* r2 m. {
主图制作！！！ 一句话！！！！ 当你能用逆向思维来搭建合适的购物场景，那么你从现在开始就是一个合格的运营
' B' _4 U( V$ {2 s' N
1：下载竞品前四的主图模板
4 U" u4 Z/ \8 S- n  ~+ C/ p
2：查看竞品的问大家，找出买家所需要的核心需求
+ D6 \' q3 n  `( l! s! V( `. @
7 A2 S; T1 v" ~3：查看竞品的差评原因，找出产品的劣根性

1 m6 N1 x4 n& A4：查看竞品的主图排版顺序 综上所述：用逆向思维来搭建合适的购物场景通过用文案和图片的模式进行模拟，辅以有视觉冲击力的背景与色调做出一张完整的图，再以通过问大家和差评重找出买家购物所担心的点配上文案，那么大概率你的图片点击率是没问题的
- }/ `5 `0 H1 v
5 Y7 u: P' @0 L4 n8 o' U+ J1 }运营的本质就是一个心理分析师，你能代用买家的角度来思考这款产品值不值得买，那么你就是个合格的运营
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非标品测图流程

/ H, `7 P1 r7 u* J8 g. |1：设置3-5个精准长尾词
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2：关闭流量智选词包

3 x' ~+ W- i; v$ X. D, Q3：关闭捡漏词包

4：关闭竞品词包

$ k4 T5 U* O3 _' b8 a5：关闭智能出价
, w/ e5 K5 V# ~) f
9 H& W( Z+ n) e! d6：关闭智能创意
, \: |9 z$ F! {; E5 {, I
7：关闭所有人群
& F% g/ |7 H1 M' i9 K3 t
8：设置四张创意图

, r: @. ?/ }7 t# G6 P. k9：设置流量分配为轮播
非标品是不看重展现位置，以女装为例，女性的购物需求通常是以逛为主，可能我今天想买件风衣，那我就打开淘宝看一下，刷刷刷刷刷，刷到合适的我就点进去看一下 。
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所以出价按市场均价出，没有展现就提价。
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另：女装测图测款必须搭配以人群为主，例：你的产品售价是499元，我想在这个消费能力不是一些屌丝能承受的，所以你必须要把你的人群给区分好。

$ p1 l# h) Y# o) x* x3 Y- O% i比如JK这个东西，他的消费主力人群就是14-22岁为主，所以你的测款测图必须实在这个年龄段范围内，但是他们的消费水平又不同，你指望几个学生能买得起499的JK，我想不多吧？？，所以你测图必须添加年龄，性别和月消费额度，找出你这个产品的适用人群 。

直通车拉动搜索和具体优化路程

标品的开车前提：

5 q, V, H" K$ ]( d9 Z  V# z( k前期你最好把你的内功和评价给做好，不要是一摊子烂货就要开车，前期以补单的方式来把你的自然搜索量最低给提到300左右，并且你的转化率都不差，和市场对比你的转化率最好是持平，太低的话我建议你找找原因
1 m: F  O6 T0 j% Q; }
8 D! P# P, @2 F1：主图不行
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2：产品不行

1 z0 E- z9 o3 Q$ @2 K. C! {3：价格不行

4：评价不行

6 ^9 ]6 s- A" E2 U9 B5：问大家不行
0 b  ?. @" d) J# B, o
6：详情不行

前一周最好以3-5-10-20-40这样递增补单，把你的基础给做好，顺带着把评价给做好，这段时间主要把你的基础和搜索流量给拉出来，你搜索流量不拉出来，那么你的直通车就很难开。
( U& p/ P: ^6 [/ o( f/ C, d
4 y) j! f4 O7 l并且你的转化率都还可以,开车路径如下
" O( V! F0 M( D8 H+ K, \+ U
直通车前期是很痛苦的，特别是标品，一般出价都很痛苦，他的平均出价可能是在市场2倍左右。
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3 v/ v5 K1 j+ H( o8 `& M* _! f7 N7 H车键词设置5个左右，不要多！！！
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1：市场均价/3，抢位助手溢价170%
' P, D  b$ M' z. W4 \
: ]7 }' Q) W7 F9 x9 p( u2：关闭流量智选词包

2 b. Z& U! d/ h: @) U3：关闭捡漏词包
! V3 I: Q2 L: _: q3 l

% ^* B2 o6 E2 G4 R' v4：关闭竞品词包
' }/ O8 e( ~8 P& W0 U5 z, m
* h+ }! M, I( r4 V) Y+ {5：关闭智能出价
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  n9 R2 `" h. v. t5 V3 T: G8 D4 j1 L6：关闭只能创意
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7：创意选择优选
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! v( ^6 Y6 i; m8 S& C' c8：智能拉新人群溢价30%
+ @2 o. b* p  a) ]
9：相似宝贝人群溢价30%
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10：店铺长期人群溢价30%
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8 T- Y, A8 K4 s4 ?. _11：相似宝贝人群溢价30%

) W) o8 u* Q, p8 T& b12：店内商品放入购物车的访客人群溢价30%
2 d( ?; h) Y& B( Y7 L7 [
13：收藏过店内商品的访客人群溢价30%

14：浏览未购买店内商品的访客人群溢价30%
, U( ^" y+ f! N! w
15：浏览过同类店铺商品的访客人群溢价30%

16：首日日限额设置200元，没有展现就在关键词加价
/ d  G" o7 B1 Q& p; {
第二种方式

0 ]3 w2 D% ?5 p  L4 H1 m* W按市场均价出价，人群还是以上面所说一样，人群自己调整

第三种人群模式

: Y6 d+ ]' H) h! P+ D1 C市场均价/3，抢位助手溢价30%，人群溢价170%人群还是上面一样

第四种纯人群模式
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市场均价/3 人群溢价200，人群以上面为准
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日限额以200-350-500-700-800-1000-1500方式递增，在这个时候，你会发现你的搜索流量呈增长式爆发！
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直通车的本质是破而后立，如果你前期不砸钱，那么很难在搜索上有提升，直通车拉动搜索的前提是你的点击率点击量和转化率足够优秀，对行业有压制的情况下才会给你流量分配，如果你的点击量都不够，那么何来的搜索流量，你的关键词何来的权重一说？
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那么一个周期跑完之后，你的数据量都有足够的点击和转化支撑，那么进入到优化周期！！！ 优化只有一个目的,那就是择优录取

把你跑的人群，点击量低于市场的给关闭掉，转化率低于市场的给关闭掉，那么你的数据是不是就更好看了？你的投产是不是就更好看了？

. w, ^. q: n( K* ]; J0 b' L下一个阶段是拖价状态
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6 g$ ]8 y& e" @* g1 z6 T1 t拖价顾名思义，缓慢地把价格给降低
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% M1 Y, I8 `2 \4 Y- t两种方式可以混合
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% M4 Y7 K1 ^/ _$ |0 s拖价的前提是你的关键词质量分必须达到十分，这是最基础的前提
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第一种，时间折扣拖价 例：你昨日直通车9点展现量1000，点击率10%，那么你通过分时折扣出价98%，降低了2%，观察一个小时，如果你的数据还是和昨天没有太大区别，那么你托价成功，如果数据塌方，那么你就改回去！！！ 一天最多两次，不要太过频繁 。

第二种，关键词拖价 例：你昨日直通车9点展现量1000，点击率10%，你通过降低关键词出价，降低2%左右比较合适，观察一个小时，如果你的数据还是和昨天没有太大区别，那么你托价成功，如果数据塌方，那么你就改回去！！！ 一天最多两次，不要太过频繁。
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第二天记得在直通车投放时间看看数据有没有塌方，有的话再改回去，没有的话继续拖价 。

拖价的意义在于，你尽可能的降低消费的前提下来获取更多的点击量那么就变相的提高你的产出 基本上市场均价的50-60%是拖价的极限，
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例:直通车流量解析搜索你的关键词，会发现他的市场均价是1元，那么大概率你的拖价极限是5-6毛钱 。

到了第三周，我相信，在这个阶段，不管是你的点击率，转化率，投产，还有搜索流量一定会有了大幅度的提高，基本上是以盈利阶段，那么这个时候就到了 地域优化阶段

在这个时候，你的搜索流量一定会有一个质的飞跃，你的下单数每天都在增加，并且，你的直通车每天都是以千计，你每天的下单数量肯定为数不少
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, H4 Q' v4 x7 I7 D! ?" C  i( T  ?通过已卖出宝贝打开，单品近三个月内的买家通过表格导出！个人信息请勿泄露，违法！
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! ]& M: W, W1 k. D把消费最多的地方精确到城市
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) L2 @) s7 c( l6 W通过表格的方式，把消费最多的城市给计算出来 打开直通车投放地域，精确到城市，把消费不多的地方取消。
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那么接下来的几天，你会发现虽然你的展现量变低了，但是你的转化率和投产，有了质的飞跃，大多数类目，你的投产会呈正比，不亏本，还会小赚！！！

最后不断的折磨美工做出更好的图放在直通车测试，主图永远没有最好，只有更好 。

在这个阶段，我相信，各位的产品都已经趋于稳定，剩下的就是日常维护 ，直通车本质并不是一个高深的技术，而是不断的进行优化，敢砸钱，但是在砸钱的基础上你要不断的进行优化，毕竟谁的钱也不是天上掉下来的，你要知道心疼。
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) F; B& W5 Z( W" z% F# g最后拿最近操作的女装店铺的直通车数据镇楼吧，大家看看就好
+ [( x; O: R0 p' P& b

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罗马非一日建成的，大家多多学着做优化，一定也能有所收货。今天的分享就到这里了，还有什么问题就留言给我吧，每天都有运营小知识分享，大家明天见！

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