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要想直播效果好,直播带货话术少不了。. m3 m% K: w; A/ G
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8 W) S6 f8 _9 \& k" G8 f虽然每个主播都应该有自己的风格,不能都copy李佳琦的“oh my god”,也不能都像薇娅一样3倍速播报产品。
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但是,在大主播们的直播间里,还有有一些话术可以“拿来学习”。: y4 Q& Q" S3 M {+ y
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) A) f2 }0 a J1. 留人话术" B' R- H) y3 W; u
直播间没有人,再好的产品也是白搭,直播间第一要义:留人。
% Q5 h% T; [5 c' r留人顾名思义就是要留住直播间里的粉丝,提高直播间的留存率,也有助于增加直播间的推荐流量。& Z7 e( b( f; j5 ?& v& ]
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留人话术的技巧主要有2点:7 D$ z2 H- b9 M( n7 i( k- S
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1)福利诱惑
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! ^. E# K. w; C. O! k( m) D3 O; L利用各种福利、抽奖活动留住观众和意向客户。如薇娅直播标准开头“话不多说,先抽一波奖。”
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6 O2 C" h8 ~- a9 k3 p+ q5 f除了开播之初,直播过程中剧透各种秒杀抽奖买赠都安排起来。大概5~10分钟重复提醒一次,用福利来留住直播间的粉丝。
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2)及时回答粉丝提问" I, R7 S$ j+ K3 a2 n
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! t1 D1 j; I% j: \在直播间提问的,一般都是极其精准的客户。这时候你要充当客服的角色,及时回复粉丝提问,同时再加上福利话术引导,促进成交。
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1 w6 t$ e# x0 O2 O$ `) I; i7 s对于不能及时回复的粉丝,一定一定要及时安抚,总之记住一个关键词:细致耐心。
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4 R& G" I9 {$ j$ I+ d8 ]2. 互动话术1 D# i0 u% O* M- \8 h! x9 ~# ^7 n
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因为并不是人人拥有李佳琦、薇娅那样的主播魅力,要留人促转化,就必须让直播间粉丝参与进来,跟你聊天互动。
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, d q- p C1 L在开播时,要基于开播目的,尽量引导用户进行有效互动,其中点赞、评论、关注,相对来说是最简单,也是性价比最高的。/ g& C0 h% C! u* B/ R- E
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( j% r5 F3 o6 R% \简单易上手的评论区互动技巧举例:
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1)提问式互动:这款口红你们用过吗?2)选择题互动:想要a款的扣1;要b款的扣2;3)刷屏式互动:没吃过这个的在评论里扣“1”。
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3. 产品介绍话术
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产品介绍是直播带货话术里面最基础,同时也是最重要最影响转化率的。
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如何做好产品介绍直播带货话术,提升直播间转化率?
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H0 r! t" o, B3 F1)产品举证7 c1 M0 k1 f9 z/ M) w
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出示产品可信证明,证明产品靠谱。包括但不限于:销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质 、专家背书等。
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比如:这瓶酱料,在我的直播间已经卖出5万瓶了,......
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7 r! J u' V6 n$ p1 t0 V* ~4 h2)专业+场景化介绍
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5 O" Y; Z: {; G# c; F, y9 P从产品的功效、成分、价位、使用效果、使用人群等多维度介绍产品,越专业越有说服力。
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除了专业,场景感也是影响直播间粉丝,是否愿意为你的直播买单的重要因素之一。最简单的方法就是多用比喻句,把虚的比喻成实的,实的比喻虚的。
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比如李佳琦在推荐香水的时候,就会把看不见摸不着“虚”的香味比喻成:# u% K- V9 r/ \& U) N& `
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◆ 恋爱中的少女,开心的去找男朋友,那种很甜的感觉◆ 爱玛仕在你的嘴巴上◆ 嘴巴很贵的颜色◆啊,好闪!五克拉的嘴巴!& n* d* n' M# R5 i5 i5 a
+ w6 O; R7 A6 I- H) ]4. 成交话术
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7 ?; a1 ?' q; z/ ?( C. ]3 R成交直播带货话术核心要点有3个:7 k5 t) D+ _& ~3 Z
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1)打消顾虑
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比如薇娅在在推荐产品时,经常会讲一些家人、工作人员使用过的经历;还会在直播间展示自己的淘宝购买订单,证明某款产品是“自用款”。6 J& u4 L& f3 q3 j5 n
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5 j$ m$ S9 ]( a/ h7 F% |还要描述出产品的使用需求和购买需求,双管齐下,启发用户的购买欲望。& J; d) Y% k: L$ S: {6 }# I
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" w6 O3 @1 w8 ^/ B' R* a* T. F( [2)价格锚点
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- o. S j: ]# U$ m* \" h" r网购时,经常会看到这些现象:
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2 e4 L$ W, ~( z; T6 Y6 [某商品建议零售价为29元,实际却仅售19元;商家经常划掉原标价,然后再写一个优惠价;实体小商铺喜欢开一个高价等我们还价。
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“原价”就是商家设置的“价格锚点”。我们都知道这件产品就只值19元钱,但是感觉上是占了便宜。这就是著名的锚点效应。5 p: u! i4 c5 m* \; P! j
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比如:天猫旗舰店的价格是79.9元一瓶,今天晚上买2瓶直接减80,相当于第1瓶79,第2瓶不要钱......
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2 q/ _2 t' C, L3)限时限量限地. n9 S9 t. o/ g- O5 n
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限量:制造稀缺感,其实也是销售促单的一种常用手法。. ?" Z2 l) L# U
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0 Z! V6 h* k0 ^) r3 o比如:今天的优惠数量有限,只有100个,卖完就没有了;参考话术:( J3 q5 L6 I' W
0 c# d% B" C0 S- k" q7 g限地:今天只限在我的直播间有这个价格,站外都没有这个价格。* q+ H% f8 H. @; A
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5 H2 d6 V! t) x% E- h0 y限时:倒数10个数,限量抢购就开始,就下架。
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. ~- d" n; G# G8 h$ c5. 结束话术
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! v' a3 W# u2 ^一场直播快结束时,一定要预告下一场直播的时间、产品、福利。甚至直接告知观众某款产品具体的上架时间段,方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。
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: ?- h9 m& M# _8 [% p$ @直播带货话术本身的作用,不是机械式的复述,而是有技巧的引导、互动和促进成交。
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用一轮轮惊喜轰炸的方式,让用户产生一种“不买可能真的要吃亏了”的心理,很难“抵御诱惑”。
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% _, e3 N) ^3 S/ z* k5 L最后,如果你想做好直播带货,一定跟着顶级高手学,多观摩李佳琦、薇娅们的直播、关注淘宝抖音排名前20的主播,学习行业模范生他们的带货话术。7 B# D% k' V7 }$ j: ~" k8 U+ {
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学,就要照着最好的学,对吧?!
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