如今所有商家都在抢流量,所以卖家们都在比拼前端的销售运营,但是古哥发现,大多数卖家都会忽略后端的商品管理,从而带来很多意想不到的困扰: 1 b) m, Q" H: K& S [& J/ @
表面畅销,但库存中却隐藏着很多潜在的滞销品? 货源给力,但核心供应商却说走就走损失惨重? 新品开发,却总错过最佳推广期而不温不火?
3 K) u' r+ D4 D- X, B+ T0 r. d" e' \9 `可见,商品管理会极大程度影响产品的销售和开发,要做好商品管理工作,其中就涉及到商品分级、新品引入、商品运营、商品淘汰。
. R+ E6 T" a P4 X5 f5 K# x1.商品分级 0 \+ }% v6 B1 u$ S" o
(1).以库存表现为例
2 L8 W X" t Y; ?计算每个sku的库存金额,按从大到小排序,用每个SKU的库存金额/库存总金额,计算每个产品占库存总金额的比例。
! r" {, b& C+ m 从第一项开始累加,比例累加达到60%的这些产品就是A类主力产品,是需要重点维护的。60%—85%区间的是B类辅助产品,可以从中发掘并培养成A类产品。85%—100%区间的是C类积压产品,是需要被逐渐淘汰的。
(2).以供应商表现为例
9 t4 M6 t; V q- T8 V: b分成SABC等级,“S”即“Super”,是顶尖的供应商,A、B、C等级则相应递减。把占采购总额40%的供应商划为S级,占30%的供应商划为A级,占20%的供应商划为B级,占10%的供应商划为C级。
8 U/ O* n$ ?) h8 [( b, Y 找出了核心供应商,就要开始做供应商维护,并且开始规避风险。定期洽谈优惠价,找好后备供应商,把A级供应商发展成S级。
$ r: ]+ m' Q0 d) \0 q2.新品引入
$ P& [0 ?7 |; E7 t# [+ H除了现有商品的分级管理外,在新品引入时,也有可参考的引入思路。 # O7 A6 |% M$ C5 @9 d
(1).全新开发 , N7 a8 H& z# Q3 x
即针对消费者需求研发设计出新产品。
& h1 c/ J4 }$ C5 l" M(2).功能补充
类似微创新。可参照奥斯本检验表法,把一款产品从9个角度琢磨透,在每个细节上慢慢进行改进创新,把痛点逐个击破。 + G7 D1 q& K; G
(3).价格段补充
7 I% Q1 K8 x5 Y; |+ f X) Y v通常是像傲基、有棵树这类大电商卖家的打法,覆盖所有价格段,拼的是供应链优势。
0 `- X. \: }+ d e(4).季节性产品补充 4 p& w- J3 L0 F* I
有的卖家会将欧美夏季的滞销品转移到澳洲去卖,也会把澳洲冬季的滞销品转移到欧美的冬季去卖。这样一年四季的滞销品都可以有再次售卖的机会,但是前提是要选对产品,并且掌握好节奏。
6 Q4 l$ Q! p$ a' G% C1 ^: C另外,新品在前期要大力推,这样一来,你的新品生命周期曲线表现可能比A9算法预计的要好,流量自然越来越高,后面买CPC的成本就会降低。 . Y% u5 c% A( R M
3.商品运营 / ` Y, P1 K0 I4 d$ F% `5 [' r; m
在商品运营中有两大指标是非常重要的,分别是利润和交叉比率。而这两大指标很大程度上受电商运营中“五力模型”的影响。这“五力”分别是: * m' Z/ ~2 z: {$ h$ g; V2 A2 ]$ T+ e
(1).“潜力”,即商品数量 - h+ N0 W; Y* p% @& W, k7 c
好的产品多拓展几个,比起只投入某个产品来做可获更大收益。
: X' |. {# ]1 @7 k$ V$ r; P6 n(2).“竞争力”,即动销率 3 T5 a8 c. J8 U
动销快可以降低整个运营成本。
( V7 j) ]) A1 r9 B2 `(3).“内力”,即单品贡献额
" h/ e0 u+ @ m单品贡献额越高,打造爆款的能力就越强。并且要适当时候扩充产品线。 8 K3 `1 w" b, ], H: g" o8 c' j
(4).“营利能力”,即毛利率
- X+ a( N9 j" F3 S) A毛利不建议拉的太低。 ; P/ [# A! y8 e
(5).“拉动力”,即库存周转率 0 N2 k) u# z0 k. n' \# b+ ~9 n
少发海运发空运,做到尽快发货补货,一年至少能周转12次。 , X3 D; U! I$ }( @- f8 v S
那么这“五力”具体如何反映在利润和交叉比率上呢? 3 Z: q8 z! ?8 K) y- I: Z% W
① 运营效果:看的是利润大小。计算公式是:利润=商品数量*动销率*单品贡献率*毛利率。利润低,需要查出劣势产品,进一步优化商品结构。
/ V; {! A0 A) x* \$ d8 U② 运营效率:需要紧抓一个“率”——交叉比率。计算公式是:交叉比率=毛利率*周转率。
, y& F. N8 ~3 u/ mps:库存周转=铺货成本*平均存货余额 / Z+ F# t& q* \3 @. W# }" A
交叉比率反映着一个商品的竞争力大小。建议以季度为单位,计算每个产品的毛利率和周转率。交叉比率高的产品是重点产品,这种产品要加大优化力度和库存,加强促销力度。交叉比率中等的产品则尝试优化上去,保持库存继续售卖。交叉比率太低的产品基本要淘汰掉。
, m! E8 T& ^4 o% B4.商品淘汰 & _( S0 i0 T: U" ?) X" B( o/ \
当商品运营环节把控到位后,就比较容易找出竞争力低的商品,除此之外,还有滞销商品,这类商品都将面临淘汰。
/ v# o, q. j( Y, O* D8 | O; F9 w+ a 淘汰的方法有以下几种:
; [* U% h" F6 `$ D+ q0 J' m(1).排行榜淘汰法
; s3 m; x* b8 u. i每个月可以按照销售额或毛利额、毛利贡献率来做降序排行榜,排名占5%或10%以下的产品要果断淘汰掉。 2 |6 |3 J3 U# b% |8 ]
(2).销售额淘汰法 8 d X/ i; q) S$ Z
当公司规模还没有很大时,可以把每款产品制定一个标准,月销售额未达标的可以考虑淘汰掉。
! k; z2 Q0 m l* A! K# Q' n l. S(3).硬性淘汰法 % j! r0 b1 v3 {) i6 t
产品不良率达到多少时,果断淘汰该产品。建议不良率要控制在万分之一,因为产品发到FBA后,各种退货问题会导致不良率被再放大5-10倍。
& z' G( W: y5 y(4).人为淘汰法 : j, a& T2 T5 k! y
譬如产品可能涉及侵权、平台政策发生变化等情况,都需要实行人为淘汰。这就得看运营的功力大小了。
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