电商笔记第82篇：无货源店群单类目精细化操作的核心是什么？

迷失的羔羊 · 发表于 2022-6-7 12:27:23

今天在讨论无货源店群类目精细化操作的核心这个问题之前，我要首先明确一点：这种单类目精细化操作是分具体情况的。如果你的店铺是刚开的新店或者层级很低的（第一和第二层级）小店，那么你的操作还是应该集中采集上传和铺货上。没有大量的商品基数，加上没有足够的经验，哪怕用蓝海选品方法，也很难保证选出的产品会个个出单。这个时候还是要坚持每天定量上新，从大量的商品中去挖掘有竞争力的产品，并逐渐培养自己的数据分析和选品能力。

当你的店铺开始慢慢出单了，开始步入正轨了，或者你的店铺销售额进入第三或者第四层级了，你就必须把单类目精细化运营提上日程。原因很简单，目前店铺整体权重对于流量的影响越来越大，而且各平台对于大量复制他人店铺的商品监管也越来越严格，商品数量不再是决定一个店铺收益最重要的因素了。

最近有很多店群玩家遇到这样的情况：自己店铺的某个小爆款（相对大卖家日出千单的商品来说），没有违规，也没有店铺降权，然后莫名其妙的流量开始减少，接着出单减少了，收益降低了。很多时候，这就是该商品的生命周期到了，没有任何商品可以一直爆卖！在一款商品周期到了后，如果店铺没有其他的商品能够顶上，那么店铺的流量会呈断崖式下跌。进而影响销售额，销售额的下跌又会降低店铺层级，进而影响店铺流量，最终形成恶性循环，导致店铺收益越来越差！

在这种情况下，我们就需要把店铺里其他商品尽可能的打造成潜在爆款，在主力出单商品乏力的情况下，把其他商品给推上去。不能像刚开始做的新店一样，99%的商品都没有销量，那是很危险的。

打造潜在小爆款分为四个阶段：

1、选品阶段
这个阶段主要工作就是选品，这个阶段做不好，后面的工作你会很艰难，商品底子不好，神仙也很难给他卖爆！这也是很多有货源卖家头疼的事情，现在这个供大于求的世界，不是什么商品都吃香的，对他们而言要想办法把不好卖的变为好卖的，对我们来说，不好卖我就不选你罢了。

对于选品这个操作，除非你是经验丰富，或者有极强的行业敏感性，否则选品肯定是有成本的，不管是通过官方生意参谋数据也好，还是通过第三方生意参谋蓝海词工具也好，还是需要花一些成本的。

2、上传阶段
标题、首图、商品属性和商品详情页，在精细化的模式下，能和上家有区别，尽量和上家做出区别。你和上家商品的区别越大，理论上你的商品被系统认定为新品的概率就越高，给予你新品的流量扶持就会越多！除了上边4个地方优化好外，还需要把上下架时间优化好，制定好每天持续稳定的上新计划。

3：赛马阶段
在线下，你的产品行不行是“消费者”来考核的，在线上实际上也一样，只不过在线上，消费者的考核结果会通过一些数据表现反馈给搜索引擎，然后引导搜索引擎的后续行为。

这个阶段因为产品刚刚进入市场，所以消费者会有一个考核（直接转化的可能性会小一些），所以他们一般都是会感兴趣点击进来、然后可能会收藏、加购，经过一些比较再决定是否下单购买。

在这个阶段，为了保证公平，平台给所有的新品机会，然后看在给你机会的状态下，你的产品行不行。当然这个机会的多少每个商品是不一样的，取决于很多因素，主要是你所在类目的竞争情况。

所以，在新品赛马阶段，非常关键的指标就是：你能不能吸引消费者。反映到数据上就是三个：点击率、收藏率、加购率。因为下架时间的影响，所以在新品考核期，给你的机会是逐渐增多的，如果在这个阶段，你的收藏率和加购率都呈现出稳定持续上升的态势，那么恭喜你，商品进入到下一个阶段就多了很多的保障。

4：出单阶段
经过了前边的赛马阶段，也经过了消费者和搜索引擎的考核，证明你的产品是OK的，在这种情况下，你来自于平台自然搜索的流量会迅速增加，这时候，你的流量和订单会进入到一个快速增长期。

很多人觉得到这个阶段就会非常的舒服了，就可以放心了！其实，这个阶段才是一个真正的电商运营最紧张的时期，因为他会决定你的出单情况能稳定多长时间，换句话来说，你的爆款会持续多久。

要想这这样的出单时间持续的更长，我们就得关注消费者评价、关注物流、关注店铺动态评分，这些都是影响你商品出单的重要因素。尤其你要关注负面评价，其中的问题能否做到最及时、最恰当的处理，这个非常重要。为什么流量正在快速增长的时候会突然下来？难道你还不知道在这个阶段，如果给你来上几个负面评论，有多致命么？

另外价格的调整有时候也是保持持续出单的重要因素，随着你的产品爆起来，一定会有更多的同行对手跟进，你会采用同行截流玩法，别人也肯定会，没什么方法是可以一招鲜吃遍天下的。这时候你就得根据同行竞争对手的情况来做出价格调整，我们称之为反截流！当然，根据我的经验，轻易不要修改一口价，改价格全部通过打折软件，往低调整价格的影响比往高调整价格要小，每次改价格的幅度不要超过10%，不要频繁的调整价格。

努力做好以上四个阶段的工作，尽可能的挖掘更多的出单商品，这样我们就能最大限度的提升店铺的动销率和店铺层级，让店铺的流量进入一个正向循环周期。我们尽量避免把宝压在有限的一个或者几个商品身上，因为这种一店一爆款的情况不符合平台的价值观和发展观。

最早的时候，电商平台是鼓励爆款，因为他们需要借助爆款来提升卖家的信心。当卖家看到某件商品在电商平台上能够销售如此多的数量，会吸引他们花费更多的精力，把更多的商品拿到网上来销售。反过来，平台上的商品越来越丰富，对消费者的吸引力也才能越来越大。

但是，现在很明显，电商平台已经不缺商品了，商品已经足够丰富。这时候，另一个问题就出来了，如果你店铺的流量还是绝大部分都集中在有限的商品上，那么更多的没有流量、没有成交的商品就是没有意义的垃圾商品，抛开对买家不好的用户体验不说，这些商品在数据库中还会占据大量的空间，形成太多冗余的数据，维护数量巨大的垃圾数据是一件非常消耗资源且没有意义的事情。

在这样的这种情况下，现在店铺依靠几个商品打天下会越来越难，即使现在单品出量还不错，但是相比之前，出单周期也会缩短很多。因此，为了迎合平台的发展趋势，你就需要收缩产品线，尽可能的让稳定出单的商品占比增加。

大家现在会看到越来越多的店铺，只有几百甚至几十款商品，但是出单量却不低，甚至订单有越来越多的趋势。这实际上就是满足了优秀动销率的条件，平台认为你是一个优质的特色小店。

动销率跟滞销率有关，滞销率取决于滞销商品，在淘宝上，关于滞销商品的官方规定和处罚是：连续90天没有销量也没有对产品进行任何编辑，这就算作滞销商品，滞销商品不展示或者靠后展示。我之前也说过，淘宝的耐心根本没有90天，我感觉充其量30天，如果你没有任何销量，就可以认定为滞销商品了。

当然关于动销率的标准，还要要看具体的类目和店铺的层级。一般情况下，低层级的店铺，动销率的要求会比较低，这时候着力的重点还是挖掘有限的爆款，反之越是层级高的店铺对动销率的要求越高。另外，越是竞争越激烈的类目，对动销率的要求就越高，越是冷门的类目，对动销率的要求越低。再者，非标品类目，对动销率的要求会比较高，而标品类目的要求就要低一些。

对于普通卖家来说，正常动销率在80%以上是合格的水平，90%以上算优秀，100%算完美。店群卖家实现起来比较困难，只能是尽量去提升了。

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