618第一波开门红已经结束了,大家战绩如何?是不是发现自己店铺流量都在往下跌了……
' f/ j9 ~' _5 n6 t. L活动开始之后,平台一定是会分一部分流量给到会场的商家,毕竟人家可是“承诺”了销售额的。这个时候,PPC也在往上涨,你要是不做好店铺的推广和运营,在家坐等流量上门恐怕是有点难了。
* ]. \0 `: g+ Y S8 e2 I! a而且618过后,参加了会场活动的店铺,层级肯定会变高,那么之后店铺的免费流量也会比你多很多。
$ f3 U4 C7 j2 e+ P3 i+ a那没有报名成功会场的店铺,流量又很少,怎么办?
/ m2 S H. C6 M6 Y% N最近很多卖家向我咨询,每次一到大促,由于竞争激烈,店铺销售额和转化率就会直线下降。令人大吃一惊的是,那些报上了618大促活动的商家居然也在诉苦,因为他们觉得自己是属于中小卖家,再怎么努力,市场还是会被大卖家抢占。那告诉你们一个好消息,就算你没有报上618,或只是中小卖家,也不用愁眉苦脸啦,现在依然有办法让你实现逆袭!
) t- Z ~' s! y2 c. B" S" D在618期间,想要抓住市场,就要先解决掉这些问题
2 W4 X3 O7 a# b4 V首先让你店铺的转化率变高,客单价变高,保住自己的店铺层级。 " ?+ A9 C4 l0 w" f. W; M7 ?
如何提高店铺销售额
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/ r+ K# Q# B( I1 w大家都以一个买家的身份来思考一下,我们在淘宝购买东西的时候,会对多款宝贝进行斟酌对比。如果1店铺的这款宝贝在描述上只有1款(一款宝贝对应一次展现),2在描述中加了2款宝贝(比如同款推荐、加强版推荐)
s. Z2 E, c2 Z+ H, K3 K作为买家同时看到的话,2款的半杯展现量相对于1款宝贝肯定是有一定的增长的
8 F: X9 w& I& \2 Q5 L所以,你可以在店铺宝贝描述中写上这样一句话:店铺性价比款,点击查看! 8 q5 }3 r f' R3 H! O% e/ [! F
这是教大家提高宝贝展现的一个小技巧 a4 B/ u" x+ r+ X4 C
2. 提高客单价
% {5 u# M. H& P1 Q% D$ ?! n! f客单价是单位时间内每位顾客的平均交易额,也是单位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积,客单价是衡量店铺销售业绩的重要指标。在客流量相近的情况下,要提升销售,最直接、最有效的方法就是提升客单价。 * `! q- r, A2 V% X. C" G2 E
提高客单价≠涨价
. g" U4 P: F! n( S- L. i这一点我们熟知的肯德基和麦当劳做的很好,就是不管你买了什么,服务员会问你要不要套餐,可以省5元、省10元。 e4 S, i; ?, ?) b& c
你也想这样做,但是你的宝贝描述里并没有告诉进店客户——买“套餐”会更划算。 : a5 n% H" g) {
所以,一个会做营销的掌柜,在获得同样的流量下,可以让直通车的投入产出比翻倍。
; E1 ^4 h+ Z. D, g; B$ y而对于不会做营销的掌柜,他只是单纯的在买流量,而且买来的还是大概率不会成交的流量。
, K. o1 Y5 C$ ^" Y; I9 Z" @! U关联营销官方的解释:关联营销是一种建立在双方互利互益的基础上的营销。 ( Y# u' k8 D2 z8 a. Y, U4 f. U
在淘宝中关联销售可以用一个例子来解释,如我们进到一款产品中,我们在淘宝中搜索“女装”这个关键词,点开任意一款女装。进入到产品详情页中。会发现产品的详情页中存在一个区域,这个区域并不是介绍产品的,而是展示了店内其他的一些热销产品
) U0 k" f/ I3 h5 i6 u. _客户进入到我们的宝贝详情页中,可能没有买最初选择点进来的意向宝贝,而是发现详情页中的短款连衣裙是自己很喜欢的,就下单买了。又或者是客户本来想买这款产品,看到短款连衣裙之后也很喜欢就一起买了。这款短款连衣裙就是关联销售产品了。 ( R7 ~# ~' Y, g# P0 _
提高客单价
! ?: K$ s- X/ ~6 R( Y$ V2 ^2 W. @2 }当客户看到关联商品后,同时喜欢了两款甚至是更多商品,就一起买下了,这样客单价自然而然就提高了。如果转化率是保持不变的,理论上淘宝有限的“位置资源”产出会更多,这也有利于进一步提高平台的业绩。
$ M9 q d# L$ [4 G) e- r( `: e/ K0 l能够提高转化率
+ X# ]- n: Z+ D' M) x0 T. y客户在进入到店铺中,不喜欢这款还可以看到更多选择,就会有很大的概率被关联商品所吸引,不买这个还能买那个,而不是直接进来了解产品之后不喜欢就直接流失掉了,因此关联销售能更大限度的留住客户,提高产品转化率。
8 ^7 {( `" E( o H* C5 W6 n, x m' M提高产品的曝光率
8 c% a1 D# e: c5 C9 i在有限的流量里,我们总是想办法最大限度的提高产品的曝光率,这样我们的产品才能让更多的客户看到了解到。做好关联销售相当于有效地利用了我们的流量资源,利用好关联销售,不仅可以提高一款产品的销量,甚至能带动店铺其他产品的销量。这就是我们以前经常说的用爆款带动其他产品销售的原理。 ; ~2 M! H6 M# d/ O- S$ z1 R
降低跳失率 8 ]2 V2 W2 p* Z: c2 _: r
有了关联销售,会给客户更多的选择。以我们的购物经验来看,通常看到这款产品自己不喜欢就会直接关掉。但有了关联销售的产品,客户就会下意识的看看自己感兴趣的其他款式,这样就有了二次浏览。跳失率也自然而然降低了。 3. 裂变优惠券
) ?2 @% m% q }1 {* ?" R这应该是淘宝19年最成功的618裂变优惠券玩法。
$ ~. T% ]8 ^1 x0 T9 m: g5 @比如分享者看到大额优惠券,被告知需要通过分享给3-5个好友才能领取。 " S2 g" v- \0 j* L: Y4 S3 ~& O
本人山治就被这样把优惠券转发了3-5个好友然后领取到了优惠券,俗话说又便宜不占是坏蛋。这就是一场小型裂变,而且还是一个相对粉丝相对精准的裂变。 7 X5 d5 T2 R0 s- p, E
因为大家会为自己买东西能打折,而去帮店铺分享优惠券
& n( g1 D- F3 F* i5 G7 R9 m首先,我们需要知道裂变券的店铺券不计入最低价,裂变券商品券会计入最低价。
4 L" r$ D4 [# t( D: \这里建议大家可以设置店铺券,因为每个客户喜好不一样,店铺券使用的范围会更广。
; ]; C- I: ^6 M T7 f9 M1 }7 ]玩法是这样的: 2 ~" D( d( E: v3 p$ r3 p
店铺需要设置父券和子券。 8 {- t' _! G, S* J+ v$ G$ `
父券相当于是大额优惠券,当消费者看到父券后,会被告知需要分享给3-5位好友之后才能领取。
' s+ i! i9 c' X! k7 v当他分享给好友之后,好友打开券的链接或淘口令时,可以领取“子券”。 0 @8 Y) Y; A. _$ t
如果他的好友也发现了分享可以得到大额优惠券的时候,会继续帮助店铺传播消息,进行裂变。
( V0 _6 Y$ _- a2 V8 L* d. [0 i/ v: ^, {也就是说,一张大额优惠券(父券)可以拿到3-5个自然流量,大部分还是新客。如果有需求,他就会购买。
3 K3 T) [5 Y/ M* f Z从今年淘宝女王节的裂变券效果可以看到,用户分享率在20%,子券新客占了70%,裂变券的使用也比普通店铺券高出了2倍。 4 `8 F& D+ l& m) a; t5 ]# @, Q* [# s
裂变劵的创建流程
^+ T8 T" e5 u. e" u9 R1.优惠券额度设置 想让裂变券的效果最大化,那我们在创建优惠券的时候,父券的折扣最好是要高出同期店铺券力度50%以上。 ; A2 ]9 \8 S$ k+ G' t% W. d
比如A店铺日常优惠券是满199-30,父券可以设成满199-50。 8 E8 o- b s: o4 L2 B& \9 W Y
子券不要低于当前店铺券力度,想让效果更好的话,我们可以把“父券子券”设成同样的折扣。
/ m$ e( z. v" E& L6 }& }( l因为子券力度太小,转化就不会高,从而影响裂变和核销的效果。
- w2 l2 P1 y8 A$ O* l想让优惠额度不变的情况下,父券子券之间有差异的话,在门槛设置上可以调整。 8 w7 z+ k6 ^& c U' T5 F6 S
比如父券满300-100,子券满400-100,或者父券199-30元,子券20元无门槛,有差额的话尽量保持在10元以内。 / X& U2 M1 ^4 I5 ^. V
再说下分享人数,设置成3个可以增强消费者分享的动力,如果你券的优惠力度有足够吸引力,你可以设置成5个。 裂变劵设置好了,接下来要让更多的人知道,主要的推广渠道是:店铺首页、详情页、专属客服引导。
# A2 M$ \1 M# i" z" t0 k+ H5. 做高复购频率 8 ~+ e! b- r/ a
比如像奶粉啊、尿不湿这样高复购类的产品。 8 j) p2 e- A, S" s- P8 o% c: B
客户今天买了一件宝贝,买完之后,他收到一条消息:2个月内再次购买店铺产品打8折,但超时就没有任何优惠。 ( [/ H+ R2 y! x: O1 V1 A% w+ Y% A) {
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高额买进来的流量,如何运营才是重点
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