这里可以设置广告或签名，请到【首页】用户名旁边-【设置】-【个人资料】-【个人信息】-【个人签名】设置
|
很多人说，双十一只是给淘宝钱，商家亏钱在卖，亏钱在做活动，过多的舍弃自己的利润，其实并不是这样的，双十一并不是随便打个折扣，砸钱推广，就能做出效果，甚至有人认为，双十一不用干什么都会有较高的提升，以下重磅为大家分享一下双十一的部署和统筹。
1 Q% D+ ^8 e3 u
0 J5 {1 {' o6 v0 w0 h, B一、双十一的规划和准备
. v d' z' N# F4 s) _+ Z% [ \6 I" C/ Z' b1 t8 E6 I
首先要考虑的是目标营业额，这个怎么去衡量和判断，需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比，结合店铺的基础，老顾客，推广渠道去判断。. V3 X( ^& a5 a: @% Q" b# Q {0 U4 n
) ~* Y3 R/ Q1 k4 Q1 j+ a
本文会以一家女装店铺为例，带着大家来模拟一次双十一预热到当天的全过程。店铺当前月营业额是200万左右，日均6w-7w的营业额。按照这个基数和自身回头客的基数客单价，判断出我们双十一的目标营业额要到达680万。' T. ]* \0 O U7 T {1 q
9 a: ~- z4 r$ Y9 q- {8 m& ^那我们要如何实现这680万的业绩呢？针对这点需要做出一个业绩分解的计划+ i8 g- F$ f- I8 g, {0 W, H3 V
) l7 L3 M# A Q3 A k
第一：导入阶段
0 D% H7 R3 @& j) h5 @日期：10月1日-10月6日1 u6 T* T5 A8 \* p% g
目的：推广唤醒客户对双十一的记忆5 I9 P- F/ X1 s, d- C
推广工具：数云，短信，邮件，微博，微淘，微信工具和平台进行老顾客的推广营销，利用国庆节前后的情感关怀植入双十一的宣传内容。
, s' p- K& p; V Z7 A4 A5 m# j# H+ _
第二：预热阶段
0 |# Z4 {" a, a0 U日期：10月10日-10月30日& k9 x' c! \1 r' ]2 _1 S
目的：引导客户逗留店铺，收藏店铺，双十一款宝贝收藏，发送优惠卷( ?' m l+ m! w* M
工作内容：店铺首页装修，专题页装修，双十一活动策划8 B# q2 v; r8 h9 Z6 U& ^& D, u
+ X, b0 t+ S* }! l第三：升温阶段
+ R s3 O. \1 r9 w6 b日期：11月1日-11月10日
$ v& y. t8 x# Y- a, p9 \6 Z7 T目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顾客为目标，并利用各种推广方式，宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息，利用好短信，邮件，sns，电话，等工具通知。0 Q" I' g& O. D0 x
9 i2 S* I/ K. @) h/ u( b' b
第四：高潮阶段2 i: W# }0 M9 k( O& M; _6 a9 \
日期：11月11日+ C3 K$ m/ z& D6 o4 t/ j
目标：加大当天的曝光率，强化当天销售量，为求达到预期的营业额
1 q- ?* `$ O6 g. y+ y+ B整体来说，双十一需要配合多方面的流量，老顾客维护，收费推广，店铺装修，营销活动，sns推广各个维度进行策划工作。
0 e3 N/ ]" q- g4 \! ~7 T+ g: c: A; b; ?8 f- E) ^
二、店铺目标细分7 Z$ I! O" X8 a6 e
) B3 t# W) S: W4个阶段的计划出来了，接下来是计划工作细分，先从流量说起，为了双十一达到目的的重点，流量有分多少种？7 M3 Y% A/ K8 j
8 @2 j, q9 O" ~ }7 u（1）自主访问；2 y l5 b. L' Q3 }: h- s9 B
1）收藏/购物车流量6 u& @+ C2 r8 G' I
2）优惠券流量* Y- ` a% q- M; h- \* g
3）老顾客直接访问流量+ u3 a/ b* `3 n+ d7 s2 `
" T: Y5 f' i& N7 i# ?" ~（2）自然流量；
! @8 e1 J; Q7 v3 Y1 A1）会场流量
, O+ l+ |9 c# w. C0 o& g2）天猫/淘宝搜索流量: u2 ?5 r3 c$ T
5 `1 S6 o: }9 G0 L6 D3 o（3）付费流量；
4 h4 N7 Z6 q: z) P2 ^1）直通车流量
( a# q7 A" C' h# B5 h0 q2）钻展流量* W$ ]- v( O) `. O4 X
3）淘宝客流量
; q" J* x. Z% f8 r o1 ]4）聚划算流量8 P" F% R! t+ Q, ^7 v% y
5）其他推广方式流量
7 l$ w9 T! i' B. z2 F8 J0 k. F2 v( T# k4 K
统计出针对店铺比较有效的流量来源，并加强利用，这时候有很多人问，为什么基本流量都来自淘宝，并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入？这个问题当初我们也想过，但结合工商管理学的PEST环境分析，既然用资金开发一些没有把握的项目，还不如利用资金加强比较成熟的项目。所以就打消了这个念头，把费用加强到聚划算里面的坑位、直通车的流量、淘客的流量以及钻展的推广。& v& b3 m+ h, X6 `7 W. }
5 _) ]- ^* B5 u$ V
好了说这么多，下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配 U; }( v! y4 t+ X' k; O/ Z: f1 d
2 N: x% F/ O2 |6 U. U6 @& r/ ~+ v2 }【自主访问】这个主要是老顾客的流量来源，我们在整个10月都利用短信，微信，微博，邮件等工具进行老顾客的唤醒。这里分为3个阶段。* Q4 b' B* H* d- J5 p/ ]$ c
1、2次以上的购买顾客
0 A% ?; L5 e5 ?. Y, H; m2、5次以上的购买顾客
9 m8 { g" U3 T' Q8 Q3、10次以上的购买顾客
/ D/ S# `2 t8 e7 ?
! I1 N ^7 v w9 x) O# T+ R分别统计出3个阶段的顾客，联系通知他们，收藏店铺优惠卷，等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息，考虑到平均成交年龄都在25岁左右，早上中午发送的话由于上班期间，容易被当作垃圾信息，短信发送时间均在晚上20点-24点。, R' e* I9 i s, F- ~: H
9 r- Z6 ^/ u1 F+ T' S5 e! Y3 ~: P9 Q
【自然流量】这个主要来自淘宝、天猫、会场的自然免费流量，会场加入申请必须在一有入口就申请，而天猫方面的自然搜索规则，针对的是新品、转化率、客单价，而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合，提高客单价，和新款的转化率，同时利用老顾客进行新款购买，综合目的是提高天猫的自然搜索。淘宝的自然搜索，主要是上下架时间，收藏，在10月期间已经策划，把双十一的重点款，进行上下架调整
* a$ A# m+ ^& } v6 W
* d% Z" O- a, ~+ e$ k. C" X% l分别上架时间为，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 为求双十一当天，能有最高的展现，而收藏方面，店铺会策划收藏有礼的活动，并在店招，首页展示，其次手机淘宝也会做这方面的工作，目的是让收藏量大大提高，获得自然搜索里面的更多权重。* R9 _# s4 Q M6 A
( [6 L2 o" |2 h7 ~3 A9 n
【付费流量】这个主要是针对，直通车，钻展，淘客，聚划算，进行策划细分。5 ~0 l: u* U$ H6 p
3 R3 ^9 J0 v! N+ d4 e直通车、钻展、淘客，这段3个阶段进行推广策划
$ V$ Z; [; {8 o. S) @' G( M' n
; z& R0 Y1 |. C; Z9 X7 z- L（1）预热阶段（10月1日-10月31日）
6 [4 `$ L4 m9 X: z. c: t0 [& M5 G: {& q/ i" d- L2 |7 m0 d5 E
这个阶段主要是测试双十一的推广图，10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率，为制作双十一钻展投放图片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是为了找到更好感觉和效果的图片，结果出来后文案改成双十一的文案，并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销。2 l: ^; O' n. z: V) u
$ {# X6 A+ y: x" S. t* k3 n（2）升温阶段（11月1日-11月5日）
8 u1 j# V# A9 a4 I) P; v, {
t. L8 n5 W+ R" C这个阶段主要利用测试出来的推广图，进行推广力度的调整，目的是为了引入更多的流量，收藏能在11月11日当天爆发，这段都不能看投产比，因为大部分顾客都会在双十一才购买，这段时间我们主要看的是收藏。+ S- f" T9 o% E$ W
2 m' Y/ f1 z/ [. U3 }8 S2 P
（3）高温阶段（11月5日-11月11日）
9 _0 C# {3 L6 I% T7 |. R$ d' v6 }/ P
这个阶段，直通车关键词必须卡位，找出100个左右精准词，核心词，中心词，进行卡位。
7 S, T2 C3 T, t3 O9 _% ? U) W; i
2 a/ \! j- Q; M. l1 g7 r3 I三、店铺活动方式以及装修
" `" d: x1 e3 L- s8 r$ r; Z
- a0 e: U5 w" @+ A第一：双十一店铺活动7 v( s+ ~/ H6 j2 q5 y
0 X6 q) f8 _7 k0 Z. `1 |0 P; S以上主要是流量的工作和统筹，也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度，大家也知道，流量再多，页面，活动的吸引力不够，都会事半功倍
& ]$ I% j5 B/ [& M6 u! R" Q9 `& P1 C# e5 d! ?% q3 S, j1 Q
活动方面我们除了做了一般的折扣，为了突显优惠卷，提高双十一当天回来使用的基数，我们分了4个阶段，2 f4 c# ]) c( J. @+ b# b% l- }
5元：无使用门槛
3 A6 H' X; y1 E2 q( q0 r+ H20元：满199元可用6 X$ V- J- D7 J+ ]* m8 `
50元：满399元可用
, _; Z( p. T: x5 G100元：满599元可用
1 g) d1 M+ [6 h2 b4 F7 l! ^9 m
8 ^, d* l# W# }$ u! G0 q这些门槛都要看着自己的利润，推广费进行策划，5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买的基数。
* U) p& T: R8 | `6 l4 c( o9 @/ D5 E# I8 L0 W) p4 Q
除了以上，我们双十一当天还举办了免单活动，免单时间是0:00-2:00期间，免单必须在8分8秒付款即可免单，共有12个免单时间点，这里会有人问，免单不就是亏本？其实不会的，想一下0:00-2:00这个高分期间，做了这个免单活动，而大部门顾客都抱着贪小便宜的心态去购买，这样一来是大大提高了消费者的购买欲望从而下单。相对之下，12件衣服送出去，可能为店铺带来更多的订单。7 }9 J G2 i/ g; A6 c5 _7 {* F6 {
0 D6 y8 R. `- e5 @, W
而且后面还有一系列的活动，整点秒杀活动，凌晨3-8点外，0-2点，9-24点整秒杀，每小时2款，价格9.9元至29.9元包邮，每小时抽奖1次，双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖机会
( t5 J5 |2 u1 K7 m/ K& a8 ^
6 R" M3 I. t* l ^% M# s一等奖 10名 ipad
- Q& S8 q. O$ n6 `% S6 {/ G二等奖 50名 电蒸锅
) X5 r* O/ O/ F( l三等奖 200名 P106的项链一条1 S9 ~/ P' ?/ R- D7 b# ^+ y
四等奖 若干名 3个月店铺包邮卡（12月，1月，2月可用，不限次数）& K' c o* L7 {' B0 O* E: g
9 K/ m- W2 u% N2 f! y大家发现了没？这一系列活动都在进行一个晚上，并不是等到双十一当天早上才进行，因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上，而这一系列的活动，看上去感觉都在亏本出售，但留意一下，都是分时段，限名额的，目的是为了，让顾客，错过了一个活动，不怕接下来还有，让顾客停留在店铺长点，收藏店铺多点，加强活动的紧迫感，从而让顾客更疯狂的购买，而利用满就送等类型的活动，来提高客单价，让客单价不会因活动过低，影响天猫的搜索权重，这些在策划活动的时候必须要考虑。
" @' e$ u% U r" j5 v/ t
, R3 N$ c. Q5 x& j0 A" z第二：店铺装修方案
9 H2 x6 v, H5 G; f
+ \+ w! k: }3 R2 a+ e: Z- h
页面看似简单，但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品，而且要利用好手机支付，来解决不能支付的问题。& ?$ v d3 K! l/ y x7 F
4 [" D L d" ^8 E0 C7 N
总结：经过以上的工作和努力，店铺最终虽然不能达到680w的业绩但是也能获得较好的成绩。
7 D. z; ?* G$ c6 }) F o/ w( `, z( ?2 A
四、数据简析
* A6 u* p3 D2 a7 r! X5 A/ {8 O& F7 E
10月店铺经营数据# d) }- j$ w* U. _
c0 Q. n; ^) l3 z3 v0 M( m4 }( l$ F7 T
/ a. h }0 I' Z日均营业额：10W（10月份PC端支付宝成交金额+手机端支付宝成交金额=2752197+293268=300W）
! W% I& M2 B- s1 W3 `全店转化率：1.58%* [' Y* U$ C2 Q8 e$ [3 O) I
日均全店访客数：32600
) Q& S, k6 K& h+ ]全店客单价均值：158
9 e6 \9 [( ]- ~) }! c8 {+ M手机淘宝营业额：1W
& V- p; d: n$ q7 @" H5 m手机淘宝转化率：2.45%
' I5 ^: s, B* z/ u# d. ~ h9 W4 c5 W0 k1 I! F# `8 ~
11月11日当天店铺经营数据
% r* w% X- A( u& u9 }9 B1 T% H
2 d" ]0 ?, x7 u6 q7 |: F0 y
, i# O, _) {! [9 a日均营业额：580W) o: s9 j7 l$ B9 P& z) V+ O
全店转化率：13.45%% N& A8 V @. O' c$ r) d
日均全店访客数：25.8W
1 k/ g1 S( n0 i8 J9 L5 g v; s4 d全店客单价均值：168.00& W, x1 b; {8 K+ g. X* E
手机淘宝营业额：58W/ w7 D! K) t$ ]! k
手机淘宝转化率：2.45%* H( k; z! X( n0 W+ n& O
" L+ M: K* E, }9 b
这一切都来之不易，而店铺并不是过了双十一就完了，而对于更多店铺来说，双十一是为了店铺在未来有更好的发展。所以无论是我们这个店铺也好，你们的店铺也好，做好了双十一的活动，后面就是要怎么好好利用双十给你带来的顾客，好好利用双十一给店铺带来的权重，加以利用，让店铺突破瓶颈，往另一个层次发展。
9 m$ a6 Z4 s- H; D: r |
评分
-
查看全部评分
|
[复制链接]
QQ好友和群
QQ空间
腾讯微博
腾讯朋友
收藏
学习学习
