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我们在这里先要明白一个问题：搜索引擎认知你的竞争对手，以及消费者认知你的竞争对手，这两者之间的区别到底是什么，对于我们转化率的提升有什么影响！( h! u& ~- O$ ^' O- O
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首先，搜索引擎是怎么认识你的竞争对手是谁？& |$ t5 d& p( t( ^' Q9 `, o
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其实，从某种意义上来讲，淘宝的搜索引擎是公平的！如果把一个新店，一个小店跟天猫、金冠、皇冠店一起计算搜索权重得分的话，那基本可以确定，新店和小店必输。因为大家都不是同一个级别的，就像大人和小孩在一起比赛，小孩子再优秀，也很难打败大人！" s5 ~4 z, J" x# k+ D
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9 F$ h9 ^# D7 Q0 t/ {) k+ a所以淘宝搜索引擎除了给新品新店的加权外，还有一个层级概念：同类目、同级别、同层级进行竞争！你只要在这个层级里面表现好，你就有机会排名靠前，甚至到首页，哪怕你仅仅是一个心级店！6 [1 w3 f: @ E; @! L
在生意参谋里面，可以看到你的店铺处于哪个层级哪个名次。从搜索引擎的思维逻辑看，你真正的竞争对手，是你所在层级的其他买家（并且是天猫跟天猫干，淘宝跟淘宝干）
+ Q# v z v) U2 ^ c9 A) @其次，是消费者眼中你跟谁竞争9 i# I/ d% I% w; V
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; I/ w9 u1 \( p7 g9 Z+ Z% B; _消费者就不管这么多了，只要是他看到的，他都可以选。也就是说，从这个角度来说，只要跟你一起展现的就都是你的竞争对手（当然，我们建立的是同样的价位的、同样的风格的、甚至相似属性的，比如用户搜索毛衣，虽然他并没有加上“韩版”这个修饰词，但是也许他只想要韩版的，所以韩版跟韩版之间竞争。）) z8 y1 h0 e2 Z4 A+ }
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" Q4 J9 s0 Y9 }& d! ^( v( r, [于是，我们要想设计好的详情页，我们就应该先界定一下我们的主要竞争对手有哪些，然后针对他们，秒杀他们！: X: g8 P# P7 i' s' @
比如，一个用户搜索“真皮女靴”，虽然这个用户并没有去用一些修饰词，但是实际上，她的需求还是比较固定的！比如，在靴筒的高度上，靴跟的高度上，鞋跟的款式上、价格上等等。并且你看，在搜索结果页，既然淘宝搜索引擎把这些属性列出来，说明是经过数据测算的，是用户经常会选取的。所以你就可以通过点击一些特定的属性词，以及卡一下价格，来把你真正的竞争对手选取出来！) t/ W/ a5 m" U }2 [$ ]4 p/ c2 K
比如，你的靴子是长筒、高跟、细跟的，价位是在200块钱的，那么你就可以通过点击，通过卡位价格，找到你最直接的竞争对手，这时候，搜索结果页所展现出来的宝贝，基本都可以叫做你最真正的竞争对手了，我们就要针对他们去设计详情页，并且是有对比的去设计详情页！那么，接下来还要做一个工作：就是把前五页竞争对手的主要数据提取一下，这又会是一个很枯燥的工作，但是干吧！“不经历风雨，哪能见彩虹，没有人能随随便便成功！”一般需要提取的数据包括：一口价、成交价、月销量、首图亮点、正评前三关键词、负评关键词、店铺信誉等。- S. K9 k ^/ \+ Z3 @: `8 s$ P* ?
关键是我们可以从最终的数据结果中，分析出来哪些结论，然后对我们设计有针对性的转化率优化策略可以提供哪些帮助！
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" R5 K/ {8 k& v& w2 q9 M6 b1. 制定最合理的折扣率 _. b2 ~5 Z/ v) q0 Z$ ]
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因为你确定竞争对手的时候，已经卡位价格了，所以留下来的基本都是相同档次和价位的！在这种情况下，折扣率在某种程度上会影响消费者的转化（毕竟消费者都是想占便宜的）。这里建议大家分档统计，也就是看看哪个折扣区间的宝贝是最多的，排名是最好的，这个折扣区间就是你应该选取的折扣区间，也是你设置一口价和成交价的基础！
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5 v5 p! ]2 j% K, }* ?2. 明确你需要做到多少销量可以获得好的展现机会和好的成交机会
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8 S# b& x2 v* L+ w- {7 t我们提取的数据，展示的月成交量，都是成交件数，而不是成交笔数！这个数字也会影响到消费者转化与否的，你可以分析一下，大家平均的月销量是多少，可以达到的排名是多少，你基本可以计算一下，你想卡到什么位置，需要多少销量。是件数，不是笔数！你懂吧！ I. X$ p$ Z! b% ?& F( y' P6 ~
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3. 制定最优秀的首图出来
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& x9 z% C b0 c+ v$ q' x1 X6 O通过分析首图亮点，看看哪些亮点出现的次数最多，这个亮点是不是应该给你很大的启发？2 ], k! f; g! h5 T; v( T/ P/ B4 Y
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4. 正评前三和负评词告诉你详情页当中应该有哪些内容
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9 _2 M0 N. n0 F# f- D9 w- `& i原则：你有的优，我更优；你有的劣，我没有（或者我能改善！）
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具体一个详情页应该怎么设计，前面有好几篇文章都讲的比较细致了，这里只是给大家分析一下在消费者购买行为过程的第三个阶段，我们应该如何去制定这种在详情页中体现出来的比较优势！$ ]5 p& x1 z) A) a
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