再不这样做，你的“店”就要关了。

　   一.角度
　　从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)
　　如何操作：
7 r. W. N0 S( s. O" P+ [　　第一步：忘掉一切，走出自己的世界
　　第二步：走进对方的世界
7 y; |2 Q0 R# R, ]  i: ]　　第三步：将对方带到他世界的边缘
( ?2 O$ K( G0 h. ?' D# \　　第四步：将对方带入你的世界
　　二.焦点
; ]' h& z& {  O　　你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！
/ U' F3 w: Y. @. \　　如何操作
/ T; G' \! u; c6 g6 I& y　　1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上
　　2.你要把焦点放在有结果的客户身上
* q# R1 a' P  ?+ j/ J+ T　　3.你要把焦点放在有结果的产品身上
　　4.你要把焦点放在有结果的市场上
$ P; v7 S$ |# X8 t: [7 \9 _　　5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上
: l# k" ~1 x( L$ A: o; R　　在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针!
9 ^) n* P+ P6 y/ V) l　　三.理由
　　无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到理由!
　　三句话：
　　1.沮丧是最昂贵的浪费
8 V2 d( u; r% b, w: F　　2.低潮是最致命的伤害
　　3.抱怨是最大的无能
- x: c2 M. X8 q: K6 F. x5 i　　人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由
　　因为这个世界没有客观，只有主观！
　　一个人成功的大小，最终只取决于：从低潮中跳出来的速度！
　　1.作为老板，你一定要为自己的企业找出，做大、做强、做久的7个理由！
　　2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找出一定要达成他收入的7个理由！
　　3.作为老板，你一定要协助你的客户，一定要购买你公司产品的7大理由！
: ?% N/ y4 e- |6 N- N# r/ F　　四.平衡
　　营销就是去打破对方的平衡，（为什么要打破平衡）因为对方意识不到问题的严重性，（为什么意识不到……）因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。
　　帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性
　　实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域(某个方面)。
　　为什么老客户会离开商家
1 t! R; l+ K7 F$ p' X* m4 Z- r　　因为在客户付钱时，客户失去了平衡，你没有帮助你的客户去恢复平衡！
/ w& V; I! X) Z$ R6 `4 A　　留下老客户的3大秘方
1 C6 [: @3 S: d: }7 N5 K2 \　　1.给他一份梦想成真的体验
9 S1 n+ k) w8 U# X  F  _8 o　　因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想
4 r+ Q7 Q' `" T7 x: c* V/ g+ l1 w　　每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想，你要用清晰的语言、画面去描绘出来
　　2.要制造一份意料之外的惊喜
　　3.触发客户的内疚感与自豪感
' P# L1 ~, Q2 a; ^' W2 m) ]　　举例：家具店（在客户买完家具付完钱之后，意外的收到了一份配件）
　　五.人性
　　没有营销，只有人性
( @+ |/ n' |: E6 L! Z! ]　　人性背后的指南针:
　　1.身份感
8 ^( N4 p+ p/ G9 }& p; ?9 \　　人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别
5 b7 a. H. b$ l* U0 G4 t: ~9 X　　2.渴望
) C9 n* b4 U. P& ~; k　　产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度
6 T1 u2 U# I/ t　　3.恐惧
　　因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界行业领域以外的都感到极度恐惧
" e$ ]5 g$ M) T! ]% g) [　　因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值
　　在你的行业你是专家、权威、医生，你的客户是病人！因为在你的领域你的客户一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧
2 ?) }0 L9 u/ U; J1 Y9 o4 |& j　　第一大错误：在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐
0 F% ?7 k5 |" T　　第二大错误：问你的客户要什么？
/ [/ _4 M: ^( c7 L; R2 U% g　　例：和太太买窗帘（服务员在没有充分了解我们的情况下，冲上来就来推荐）
6 U; Y/ y4 i; z　　六.测试
　　营销是需要测试的，你公司的营销方案也是需要测试
　　测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才
6 c, u0 O: C0 y  w+ G/ d4 b4 k　　例：不同的营销方案投入到市场当中进行测试，看市场回馈，将结果好的方案进行放大
, R: r+ z. v  J, E6 k  B3 Y　　什么叫测试：同一个想法，你可以用不同的方法去做试验，总有一个结果是好一些的，之后你要做的是，把结果好的方法去放大，结果不好的不要
　　在测试中：你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信，只有通过测试的方法（客户付了钱的方法）才可信！
- f/ v9 H0 L6 i, p+ z4 I　　1-6个秘诀补充：
　　人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变
　　大多数的购买决策都是受情感的影响
　　人之所以痛苦，是因为你的理性去阻止你的感性
* g" B0 b& O6 Z. y* x　　每个购买，都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变（改变之前是平衡，改变之后平衡被打破）
　　你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活会非常痛苦，因为你的平衡已经被打破，你需要购买来恢复你的平衡（这个过程被重复，产生重复购买）
- C% b3 G* X! u7 n" N　　来源于精神主观
- y2 B/ L; p! v- y* y　　真正的营销高手是将精神产品特质化，所以销售的过程（销售的不是产品，而是用完产品之后的感受）
　　所以你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来
6 b3 ^  u3 X# X1 D* s9 T　　理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如灵性，
　　七.体验
6 e* Y, z2 P* e) n9 C: Q( x　　没有营销、只有体验
　　体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售
2 K2 G; d. \9 b: L$ N& D1 J　　只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手
　　100%的站在客户的角度，最有效的方法就是自己成为客户，自己去购买
, Q+ i! z$ {$ X4 v　　学营销唯一的通道，就是自己去购买，自己去体验！
' n7 x! `/ Z+ {　　将其它行业的最有效、最成功的营销方法，复制到你的行业里面去
　　如何操作：
　　1.你要带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买和体验，之后回顾总结和思考你的购买流程
　　2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买，思考和总结购买流程
　　3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验
) Y( W) V- `5 J* j& n　　八.见证（客户见证）
# c+ ~' w3 q5 m* g* l" f　　一个客户见证，胜过你的千言万语！
　　客户见证的7大秘方：
& w# O0 Q; `9 }& W/ d　　1.名人见证
　　名人：你目标客户的影响力中心
　　2.见证结果
4 B/ O1 Q% v: {5 X　　3.数字化（量化）的见证
+ e: D* C) J5 q% u1 ]. p　　4.大量的见证
　　5.购买的理由
　　6.图片视频（综合）见证
　　7.同行见证
　　九.周期
　　企业规划5个阶段
　　1.0～100万—只需做销售[做成
　　2.100～1000万—要关注营销[做强]
　　3.1000～5000万—强调系统[做大]
; t6 ?0 F9 N9 p8 Y. }# j( u　　4.5000～1亿—强调标准化[做稳
　　5.1亿～10亿—搞平台[做久]
; p4 x6 P3 {: a2 w! Z　　十.价值（价值感)
　　如何塑造价值:
　　1.量化价值
8 B. V# O8 u0 X6 U1 T  ?　　①实际价值
% M9 V/ L, E9 r( B0 F/ o　　②心理价值
; ]* M( t# @- I/ ], A% L4 x$ \' t+ u　　2.价值标杆
　　历史价格决定了你现在产品的价值
　　3.稀缺程度
- a& f- w7 g' C# T: l/ B/ E　　稀缺就是商机过剩就是危机
　　①限时
　　②限量
6 n: ~. r+ K% y2 R7 o. l　　③限客户
　　4.品牌价值
　　①你公司成立的时间（时间积累）
　　②你公司的服务人数
　　③你公司的大客户
　　④你的明星客户
　　⑤你公司的历史贡献
" m$ H2 F+ L6 u2 l　　⑥嫁接品牌
　　十一.保证
2 v0 R2 l& _  i5 I　　增加保证就会增加利润
* i: r9 @2 a& ]) |) ^　　成交中最大的障碍是信任不够
　　如何操作:
1 L$ Y; L  E' ?3 Q$ j& C2 c　　①你要承诺对方最想要的结果是什么？
/ Q, |- u6 p; l( h　　②承诺对方最担心的问题
, d$ W+ D/ `( G5 _  f- M　　③你要比竞争对手，多承诺一点点
. i# J  q2 m  h; Y　　④你不能承诺，你不能承担的风险
　　⑤你要在你的那个行业，市场，领域找出客户抱怨最多的问题，将这些问题解决掉，你去对这些作保证
　　十二.赠品
- [" Q3 K* h4 \( F* L4 S+ F　　赠品之所以有效，是因为人们不喜欢便宜，但喜欢贪便宜！
　　案例：
9 c" s) \2 A$ l3 X　　现金卷（常销系统-稳定现金流）
　　小型促销系统（强化现金流）
　　大型促销系统（提速现金流）
0 ~  r8 S* [4 X- C) M8 k: A/ E  l　　如何使用赠品？
  o$ V/ I* V% r0 `0 O/ h8 j+ o　　1.你的赠品必须是低成本、高价值的
! S7 e: j  p) v/ N　　2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的
, \; c5 a+ i0 ?- b　　3.赠品一定要去塑造它的价值
　　为什么要去塑造赠品的价值？
　　因为每个人都深深沉浸在自己的世界，他是没有能力去识别你的赠品的价值
　　4.你的赠品最好是2个~3个
　　5.卖不掉的产品不能做为赠品
7 L) ]+ }) ~- ~/ A: ?# N' w　　6.将竞争对手卖的最好的那款产品，做为你的赠品
& F7 N! h' d) P! \6 p! V+ G　　十三.打折（不要轻易打折）
" l' V9 o# Q( e6 i( f  _　　1.打折会伤害你的老客户感情
6 ]& k7 l6 c2 G; n; }) w3 a　　2.打折会让你的客户不愿意全价购买
　　3.只要你打折，会损坏你的品牌
0 R' i( K- G7 @" d3 M5 C; j& \　　4.打折会在客户的大脑中，没办法直接判断好处
　　5.打折会大量减少你的销售额
8 t2 W1 h7 i+ u; Q　　6.把折扣换成赠品（怎么做？）
　　十四.印象（影响）
　　营销就是要先给你的目标客户，打造一个独特而深刻的印象
　　所谓的打造印象，就是造势!
　　如何造势？造谁的势
　　1.对外——造你目标客户的势
! M5 ~2 h5 k+ Q2 Y　　2.对内——造你员工的势
　　如何打造：
　　1.如何让你的员工疯狂的采取行动
　　2.如何让我的目标客户，疯狂的采取行动
, S! R7 I$ m$ b4 @' z0 u　　3.明确他们的（目标客户、员工）利益
; Z; F! B( y1 f% e　　十五.思维（不要卖产品要卖思维模式)
　　颠覆思维模式：
* `1 k& X9 j: C. I# Z) b6 Q7 E/ @　　1.永远都不要卖产品，只卖思维模式
　　2.没有销售，只有自我销售
　　没有成交，只有自我成交
　　3.营销的一切答案，都在你的目标客户的大脑里（所以你要去研究你的客户思维）
" w8 p. |* }$ ?. q7 K3 Y& L　　十六.成交（后端模式）
- ^+ c& s8 G  m: ]　　没有后端就没有永恒的利润！
　　90%的利润在你的后端
　　一家企业所有人，要么成交，要么配合成交！
　　第一.首次成交
- j4 X; C9 a* Z- a) V　　1.首次的成交你的利润不能太大，要么赚一点，要么亏一点，要么打平
　　为什么？因为客户不信任你，客户不了解你产品的价值
　　2.首次的成交要把利润让出去
# h) {: G; v. J8 O5 T　　将利润让给你的客户，员工，合作伙伴
　　第二.追销
　　利润提高到7%左右
4 y( w& ?2 t0 p4 y+ V　　第三.锁住销售
　　终身价值：一个客户一次付多少钱，一年买多少次，他一辈子要买多少年
　　第四.别人的鱼塘
  J. k$ `7 I8 [8 p/ V　　第五.打造出自己的鱼塘
, T8 Z. y( U9 F+ T　　自己鱼塘的特点：
　　1.有强大的购买力
: p# i- \& A; [' w3 E+ j- I& T9 `. N　　2.有强大的影响力
　　3.有强大的转介绍能力
　　转介绍的能力达到40%的利润
5 |+ O+ R) f4 f( N3 D, ~/ ?　　你想要的每一个客户，都在别人的鱼塘里面（竞争对手，同行）你要的是找到别人的鱼塘的塘主，与他友好的合作
　　前端打平或亏钱，后端赚大钱
　　你的购买金额=信任*价值*时间
/ }+ i  {6 H4 [2 x. S( K  l　　十七.聚众
　　营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!
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