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中小卖家没有品牌影响力,也没有官方资源大礼支持,新品销量也不是一蹴而就。所以新品如何快速的做成爆款,如何积累新品第一批成交都是中小卖家运营的难点。
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- `/ F$ v% z; M6 V$ x 所以下面就说一说如何解决中小卖家的难点!6 J* W; [0 L- X) z4 c
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一、新品上架时间的选择8 B( j" C8 i$ a% K1 ^7 i- i
当自身店铺有一定的客户群体的时候,建议在有利的条件下采用定期上新,可以培养老客户的访问习惯,拉近间距,像一些大店铺都是每周固定上新的,他们一上新就会有很多客户购买了,新品就很快变成了爆款了,这样可以节省直通车推广费用,也可以节省新品成长的速度。大类目有很多品类,如果有很多的品类定期上新,对培养老客户的间距相当重要。至于店铺选择那天上新,店铺可以用自己近三个月或者三周的时间段来分析,找出店铺访客流量较大或者成交较多的时间段(取平衡术)。( z3 [: v- h# h* \0 T6 g3 l
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注:平衡术是因为店铺某个时间段有的时候成交很高,但是有的时候成交很低,不代表卖家是看完直接就购买了,也有很多是通过以往收藏购物车购买的,需要慢慢分析。( Y& @2 E7 j; h% z4 X
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常见的大店铺上新基本上都是周每周一上午十点,周三的晚上八点,或者每月不定期上新时间等,这些数据代表大卖家(其实每个行业都需要看大方向的数据,因为这些数据有事共通,但也有所不同)。卖家分析好数据,知道自己店铺流量高峰,然后配合直通车推广,设置时间段投放会有更好的数据效果,提升产品销量与人气。
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& @& {2 b) m- x 如果自身店铺新品达不到定期上新,建议可以找一个合适的时间,时机。可以参考一些老店铺,当然,最合适的时间点还是自身店铺分析三周的流量成交情况数据。自身所在的行业近期会有新品活动,或是节假日......那就是绝好的时机,所有的借势而发,做好产品标题,推广等一些新品的准备工作即可。
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注:如果店铺上新的产品较多,可以制作一个时间上新表,然后对照执行即可。
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二、新品引流
, h' P3 T" a/ [* q& Z, {! ^ 只有店铺有流量了才会有销量的可能,所以必须了解影响流量质量的2个核心因素:
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1)品类
; [8 I: W* I0 J b9 g) \ 比如说掌柜A是专做牛仔裤的,如果想在秋冬季推厚外套,而现在依旧主推裤子,从买家流量质量来讲在秋冬销售外套会比较困难。这个时候更建议销售推广些衬衫、针织衫等。或者在秋冬坚持自己的裤子分类,不去干涉外套。当然此时为了冲销量去做内裤、袜子等定位更不一致的产品,那就更不明智,很容易买家流量浪费(低信誉掌柜除外)
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+ ]( A' C0 q w3 y0 \( A 2)定价
: W X0 K. g, P8 F, _( k 虽然很多卖家都很熟如何定价了,但需要提醒的是,在定价的时候一定要考虑后期可能做的一些折扣,竞争所需要付出的成本,计算在内。不能凉鞋做30块钱的,靴子做450,为什么?因为买这么大价格差异的,买家根本不是一拨人。
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定价可以参考几个小点:8 S1 t5 Y( c* ~" }8 k5 |
①自己店铺历史价格在市场中的位置;, ?6 x/ `" j {/ `' o
②商品成本,包括本身成本和宝贝拍摄、人工、仓库、推广等费用;
7 {4 N- N) Y) q, ~7 y+ O! ~& }9 z$ s ③考虑后期可能店铺会做的店铺折扣、促销。6 M$ F; R S( V0 l1 [$ d
注:如何看自己加个在市场中的位置,可以通过行业解析来查看,了解下行业出价水平、客单价转化水平。
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1 p, K {# g2 O. V 三、新品推广
8 G4 o l0 G5 o8 w0 d2 F( C4 w 新品需要测款。因为销量一下子不会太快,所以测款时需要透过点击率去分析商品是否受欢迎,包括标题、图片等。建议大家可以用直通车创意设置,对宝贝进行2个标题,2张图片进行不断的测试。系统会根据表现,给出数据建议,而且优质的会优先出、
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/ ]( i/ Z; i) H3 o3 {- L ] 因为考虑到时间、资金等成本,所以测款时间建议在一周左右,不宜过长。测款时,可配合直通车的多个推广计划和分时功能,对同一款进行测试,或者如果有店铺推广功能,可以在一个页面对多个宝贝进行测试。当然,要测试的前提是有流量。否则数据不够,测试可能不准。测款的时候也建议多选几款宝贝,多拍摄调整图片以提升买家的吸引程度,获得成交机会。当培养起来之后,你的质量得分会高,同样的出价,扣费也会少,展现会多。6 u6 E, E& `+ _ C8 r
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附:可参考相关数据判断产品能否热卖:
4 } \7 L% e+ X. P* i* u a.店铺or直通车的可参考数据:拍照上线后比较同一时间长度产品的收藏、成交/浏览量、点击率等可衡量买家接受度的数据;8 m y Y6 ~- a* V
b.数据魔方的“热销宝贝排行”;
9 W2 ^. x- P, A1 M0 |* k c. 如果您有直通车店铺推广功能,对同类新品进行页面推广,对比页面商品的点击率、转化率;6 ^" b0 j, r' D# K+ T+ t- Q7 T
d.买手制;- |: @9 s" X; G
e.如果您有足够多的时间,可以在店铺内对买家做投票、定制等选款活动,增加买家参与度。
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四、新品活动
! o* ?* k! Y1 M3 Q' L3 Q 1)清仓。5 [( _" v6 a1 S" \4 e5 i6 d, @
上新必然伴随着清仓,且清仓本身也是引流的一种方式。这段时间换季,也可以使清仓产品的竞价不那么厉害。如果此时做好店铺的营销,做好关联推荐,就可以帮新品积累第一波口碑。个人推荐可以用加换购等方式促进新品成交,但这个加需要有技巧,真的有优惠力度。$ H# P& V% T- P! t
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2)讨好老客户。
2 O* u5 i8 F$ P6 v 老客户对店铺的产品质量、服务比较熟识,同等情况更易促成成交评价。因此,若对老客户优先营销,价格让利等优先服务,绝对为明智之举。许多做的好的掌柜还会对自己的老客户进行标签分类,针对性的做营销、促销积累成交记录、口碑。; ~0 `# S+ P+ X( R% V
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如果是新店,可以多找些流量渠道,报名一些活动;如果有价廉物美的商品建议重推可以积累小小的口碑,老客户都是从0开始的。
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) J0 P) Z5 C) W2 n$ w4 O2 e& k 3)多些产品、品类,多些被展现机会,自然也多些成交机会,像女装等服饰行业,新品上架后会自动给新商品加新品属性标签,此时加上推广新添很多机会。且先开跑先占优势,不光是关键词价格,还有积累的点击率、转化数据,都有助于后期的推广。海选后有重点地推广,产品推广有的放矢。有个别掌柜只推了1款或者2款宝贝,那如果此时不受欢迎的话很有可能整个店铺的流量、转化也会受滞。/ z u/ q6 O2 {/ t* w
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总结: 上新有别于清仓、大促,有其“新”的特色,因此在店铺标题,或是推广标题、图片,都可以融入新的元素,譬如“新款”,“短外套新”等字眼,同时也可以加些热门、上升的关键词,部分词可以免费在直通车后台“流量解析”中找到(流量解析每日更新)。流量解析输入不同的关键词推荐词是不一样的,所以建议大家根据自己的产品属性,多找词。* A9 @: L8 W u( u
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下面是一些新老店铺都适宜的活动:- N) {+ }* y# c# C8 `3 N
做营销活动,首先确认这是不是线下常见的促销方式,因为这个比较熟悉,比较快让买家接受。其次,活动的形式和规则越简单越好,最好可以先让事先不知道这个活动的亲戚朋友先看一下,他们是否可以在短时间内就了解清楚活动的规则及内容。" O& s6 R& V/ {, @+ H) Z9 L8 K+ Z
/ F) X6 ]: S, K$ ~& Q; v 详细介绍几种营销活动形式及注意事项:
- \3 S: p p+ h+ S" M 1)满就送/满就减/满就返
% M) x9 m& h0 N6 b K 活动作用:增加客单价/ f6 M4 J8 q6 }* }% p
使用范围:已经有购买意向的客户为主,在老客上尤其起效;客单数可以提升的店铺8 w1 [* F3 N& E
优点:好理解,即时效果好
& O. J$ x) t# I; A. x 缺点:操作复杂,容易被认为是忽悠,礼品和折扣对效果影响明显。
* Q( T q& J* M* }0 { 满就送先举个例子:比如购买一件秋款长袖T恤,原先是没有任何优惠的,现在店铺做满就送,满100元,可以送一双秋季新款打底裤价值29元。( w1 v! e. \ I5 p' b$ P
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注意:$ w/ X8 Q$ e1 ~9 d
①满**的金额,最好是不要太大,满足店铺绝大部分商品购买两件商品累加就可以实现的价格。 d/ K' s( G/ Z
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