如果没有猜错的话,你应该发现了今年淘宝的手机端变化特别多,并且特别的快,粉丝经济的疯狂时期已经到来,只是大部分还没有觉醒罢了,并且手淘的运营人员也搞不清楚自己要什么,所以开放了很多淘宝达人入口,但是你会惊人的发现,淘宝达人会玩的没有几个,以为天天发发产品更新一下就是所谓的营销,实在让人蛋疼,现在淘宝达人能活得好,完全是因为流量的基数远远大于达人基数的几十万倍而已。 0 E1 V1 E6 ?* E: `4 {
真正达人的转化率,是低的可怜,如果说产品的转化率1%是低的话,你可以去看看,现在做达人的,转化率估计不到千分之一,为什么会这样?原因很简单,因为都是懵懵懂懂的做,没有系统的营销思维。 4 m& K K. Z7 O4 u# |, @
好了,不扯这个了,因为今天不是讲网红,淘宝达人这个主题的,只是不讲出来又难受,你懂我的。 # n& u& K1 Y% B# P) q% u! B: G
那么今天我要分享的是什么呢?很简单,还是关于宝贝转化率的问题,如果你一直跟踪我智多星,你应该知道,我是偏执于研究宝贝详情的极致转化的,相信今天的分享依然可以让你茅塞顿开。 5 A* j: o/ N- g- y3 K! J1 U
其实一个产品的转化率非常简单,跟以下几个因素有关: ①、入口访客:不同关键词带来的访客,精准度不同,所以转化率就会不同,所以引流越精准,转化率越高; ②、产品价格:价格自动区隔了消费人群,不同人群决策购买产品的行为不同,并且通常价格越高,转化率会同比下滑; ③、宝贝详情:当一个人进入产品链接之后,购买不购买大部分原因都是因为受详情页的影响; ④、产品销量:销量是一个基础门槛,从众心理就不多说了,人们会自我安慰,有人买过的更安全; ⑤、产品评价:也就是所谓的买家秀,因为社会心理学里有一条理论,你可以看我之前写的一篇“买家秀”的文章,点击下方链接可以直接观看; % {. G6 X. o5 X6 g9 t" h
那么我今天就结合手淘最近升级的评论模型,来具体的分享一下,如何通过这套模型反向推理,提高我们宝贝转化率。 1、评论模型之:问大家; 这个功能出来已经有很长一段时间了,我记得当时这个功能出来的时候,微信上有很多人在讨论,但是可笑的是,大家第一时间都是思考“如何刷,如何让自己好的回答顶到前面?”,说实话,如果做淘宝做到这个份上,方向都应该是错了。 4 U: X7 @: h7 p5 x4 ] \
这个东西的出现,不是为了让你去欺骗消费者,而是希望产品更加回归它本应该有的真实,当然这个听起来有点高大上,不切实际。
5 e8 t/ [7 U" r0 cok,那么我们来说的实际有用的,其实“问大家”最神奇的地方不是弄虚作假,而是一个超级用户内心需求收集器,通过这个功能,原本以前我们要打电话调查解决的事情,现在不用了。为什么? ) y0 R9 ~& ^+ P7 Q1 s, {
原因很简单,因为用户自动把内心的想法告诉你了,只是你没有发现,怎么说?我们来看几个例子:
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上面三张图片中,有些问题很普通,但是有一些问题却是帮助你提升宝贝详情转化率的制胜法宝 ,我们一起来看看:
: `* O; O @* U( e) }$ v① 垫子很厚吗,椅子会不会很占地方,亲们?
9 n# |* L. H6 U我们通常作为商家,经常有一个误区,就是把问题仅仅是当问题看了,并没有去思考这个人为什么问出来这个问题,问这个问题之前他大脑里到底在思考一些什么东西,有什么顾虑。
8 h/ |( z8 z9 l/ j8 g# s% M( @( Q例如这个买家问“垫子很厚吗?”他说出这句话的时候,担心的是什么,是担心垫子太厚,还是担心垫子不够厚呢? % B; J. Z7 x9 S
然后我们可以通过评论的时间,再加上问句的口气,可以推断应该是冬天购买,害怕垫子不够厚,那么好了?
& y2 C; m5 Z) o. _- }, F) b1 k9 B你既然知道用户担心垫子不够厚,那么你应该在宝贝详情里做些什么让用户感知垫子很厚,很暖,冬天用的很舒适。
3 Y. C0 [, E/ @然后继续“椅子会不会很占地方”,你可以想象,如果你家或者办公室很大,你会考虑占地方的问题吗?如果很在意占地方的人,又会是什么样一群人呢?他要使用的场地环境会是如何的呢?
) m. i0 J$ t M6 D1 q$ O② 垫子有味道吗? * t% e7 m' ^% `8 z- V7 j8 y
当你看到这样一个问题的时候,如果你不傻,你一定知道用户很在意收到货后,垫子会不会有味道。但如果你只看到这里,那么你并没有发挥“问大家”这个功能的力量。
: X! z0 t; u. Y* V; s5 F你应该要思考的是,这个用户为什么会有这样的念头,如果他曾经没有购买过这样的产品,他怎么知道垫子可能会有味道呢?
8 U" c9 V, M) V: ]+ Z你想想,其实原因很简单,只要两种可能:第一,他曾经在朋友家,或者生活中曾经听说过,买这个产品垫子会有味道。第二,我们人类会用以往的经验来类比未来会发生的事情,例如你曾经买过新鞋、新衣服,第一次收货使用的时候,都会有味道,所以他担心这种垫子布艺类产品有味道; % Q. T/ F1 o1 X, K7 y( `$ V
那如果你推理知道了答案之后,怎么办呢?其实非常简单,我们只需要在详情页里加入一张这样的产品图片即可,例如:一个女人收到这个产品,拆开包裹之后,拿起垫子闻的感觉,旁边一段文案“还以为垫子会有意味,买回来要处理一番,结果让我大吃一惊,原来它散发出的天然香味那么纯真” ' y* N$ {1 s8 [2 _- t' r
ok,这只是我临时想出来的,希望能够给你一些启发。
* F* h! e" Y: |7 D1 R③ 用来做办公椅舒服吗?夏天不铺棉垫舒服吗? 0 J2 C2 A% r1 |
这个问题很显然,用户希望购买之后使用的场景是办公室,并且希望是两用的,决定购买的时候天气可能还不是很热,希望知道夏天使用的时候,如果不铺棉垫会不会舒服,并且你会发现一个问题里提到了两次“舒服”,那么他会不会对舒适度这个因素额外的关心呢? ( p+ ^ f3 F2 n8 ~
等等其实我写这几个例子的目的就是希望告诉你,一定不要把问题仅仅的当问题看,而是需要研究用户问这个问题之前大脑里的活动过程。
; _ H) ^/ `" ?' G5 m* d% Lok,看到这里你会发现目前仅仅是对单个问题进行分析推理,但是你知道现在流行大数据,如果我们把所有“问大家”里的问题进行分类,那么就可以推理出更多有价值的内容,如下图:
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你看之前的3张图片,再加这一张,你会发现“办公”这个场景使用这个产品的特别多,对吗? , A8 g; H! G4 V8 \$ K
但是你不能仅仅只知道这个,你需要思考的是为什么那么多人都希望在办公室放个躺椅呢?好了,你可能会说“智多星老师,我知道,肯定是用来午睡的”,不错,的确是为了午睡的,那么你考虑过,在中国只有哪些企业有午睡的资格吗?
* x$ o/ k" t1 c3 U n很多小公司创业,第一可能没有午睡的时间给到员工。第二即使有午睡的时间,大部分都是趴在桌子上休息一下,因为没有更多的地方给到每个人都可以把躺椅铺开睡上一觉。
+ D: e* c. r9 c7 T- G9 p( L那么很显然,能够在中午吃完饭,可以铺开躺椅休息一下的公司,应该还不错,那会是一些什么类型的公司呢?问题不断往后推理,你就会发现真相。 * x, j. b( _) e% _
并且你知道吗?通常一个公司里面有一个人用这个产品午睡,其他同事就会模仿,也就是说这里有巨大的商机,你懂吗?希望你懂,我不讲太多,后面还有很多内容需要分享。
' [; K1 s* i( U7 S2、评论模型之:评论、点赞、浏览次数;
4 g7 |* [4 \; T/ E8 }6 x2 `+ y# Q就在最近不久,手淘产品评论又做了升级,带图片的评论可以让访客评论、点赞,并且点击单个图片评价还可以看到“浏览次数”,如下图:
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很多人对淘宝的这个举动并没有太多的感知,以为就跟很多APP一样增加了几个互动功能,但却不知道这背后竟然蕴含了巨大的机会,帮助你提升你宝贝转化率的机会,为什么这么说?请看: . L1 T9 Y4 ~& Y# x/ c$ Y
① 评论:如果一个陌生用户对你的图片评价进行了回复互动,那么非常简单,我们就可以通过回复的内容去捕捉用户的心理。 + K0 z) H5 A( c( z/ l* b
② 点赞:这个动作视乎想不到什么,但是你要知道“人类绝对不会干无意义的事情”,也就是说如果很多人点赞某一个评论,那么这个评论一定反应了一群人内心的问题,那么根据上面的分析推理原则,一样可以找出用户内心的梦想。 / |; ]7 L* ]5 F m. ]* T! g3 ?% A! O
③ 浏览次数:如果这里有100个图片评论的买家秀,而其中有一些浏览次数特别高,而有的很低,甚至没有人点击打开浏览过,那这意味着什么呢? 6 r( k8 E6 F7 l
这里补充一点,浏览次数是每点击单个评论买家秀都算一次,一个人打开10次,就算10次,当然除了你自己和竞争对手之外,应该正常人类不会干这个事情。所以数据还是有意义的。
& n$ D0 V8 a3 D f0 h2 l5 w5 ~; l还是说回来,那意味着什么呢?呵呵,我就不再解释了,因为我希望你自己可以思考更多,直接告诉你,还不如启发你大脑本身思考问题的能力。 9 t: p' Y# Q- @1 v0 I
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