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在讲解客单价之前,我先提出自己的看法。有一位大师曾经说过,做生意,定位定价定天下!
# C) M8 z% G3 L+ r! A, C' N0 I" x我对此,深深地表示认同。这句话,其实已经点明了这条公式。. v0 Y# L* n0 u6 l2 l
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所谓的定位,在我看来,不是指定位产品,而是定位人群。很多做淘宝的同学,都是先急着去找商品,然后急着去做详情页,再然后急着去做标题,最后就在等流量。可惜,等来等去,一天到晚的流量,就是很少。这个的原因,当然有很多,但是其中最关键的一点,就是没有先定位好你的人群,连你自己的买家是什么样的都不清楚。$ y5 d8 a3 `0 G$ j1 _+ M; o7 B
比方说,你是做大码女装的,但是你的文案里面,写的却是适合苗条身材的女生看的,你的模特,是找那种很瘦的美女,你的标题关键词里面,居然会出现苗条这种字样。
+ ~) ]. N9 n# W8 h! r5 ^9 c% A那么这样子带来的结果,很有可能你引进来的人,就不是大码女性。那么,就算你每天的访客数再多,其实也没用,因为目标不一致,导致你的转化率严重下降。
# t: Z4 P2 x2 k) t) H# y所以,定位,其实简单来说,就已经涵盖了访客数跟转化率的问题。当然,这只是简单理解,今天先给大家留个悬念,后续会出一篇关于人群个性化的文章,尽请期待!) G: y* @' _$ G5 r
那么接下来,我们就来实战分析如何提升客单价的问题。
; i# R+ r! z& }6 j$ g: ]还是前面几篇出现的那张图,来自生意参谋。
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这个位置,就是可以看到单日的客单价。
1 v9 F/ p: T' [& z3 X我先来做个科普,客单价的概念。简单理解就是,每日的总成交金额 除以 购买人数,也就是每日平均一个人,付费多少的意思。当然,客单价除了可以指每天,也可指每周、每月、每年等。
6 z" a9 ]$ b, [# Q0 t/ ?8 L1 w) A3 m这个客单价有什么用?客单价,是淘宝判断你对平台的贡献有多大的参考因素之一。淘宝,其实是很看重你的销售额的,根据公式推算,自然而然,也就很看重你的客单价,至于说,销售额高低,对淘宝有什么用,那是人家平台的事,8 V6 Y8 f3 q9 H7 f& Q: R1 G
我截张图,你就懂了。
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这张图片,在生意参谋的首页,你打开页面就能看到。从这张图来看,淘宝的确有在判断你的销售额高低。这家店铺,目前排在第二层级,层级数越大,说明你的销售额越高!
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OK,讲了这么多,那我们要如何提升自己的客单价呢?6 p8 n1 m* b! c
我个人提供2个思路出来,让大家可以参考去设置自己的客单价。
' ?4 F6 B) |' @, q1 O; F1、定位中高端人群,定价偏中高端。
+ G! W, J' K7 M2、通过促销手段,提升单次购买金额。6 Y7 N. M6 h5 P8 f/ }
针对第1种方法,我个人认为,是比较直接的。从源头开始入手,你的客单价自然高。但是,有个问题,就是你必须通过数据,判断你的类目,是不是适合做中高端。比如说,口罩这种产品,曾经我也以为可以做高端人士用的,结果价格都偏贵,但是,就算你再贵,也就几十块钱的产品。
- H) J$ a+ A% H+ j4 V0 D- T( U像口罩这种产品,需要靠第2种方法,用量来取胜。量大,销售额自然高,客单价自然高。, R8 z% ]" {! Q6 s. Q3 i+ m
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/ j) ^% `, [& r! r: `8 [9 t那,我们应该如何分析自己的类目,有没有什么方法,来判断自己定的中高价,能不能在淘宝上生存呢?2 _5 k0 K2 @! n' c" D
我提供2种方法来判断,自己的产品适不适合做中高端价位: \9 o& P! ]; E& V
第1种,例如淘宝搜索框输入 轨道车,按销量排序,看看首页前40个宝贝,最高价位在什么位置,不看一口价,看折后价!$ W5 L' O! f% Z% @5 A' L( A
截图如下:& l/ z6 N4 } R' M( G
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& m4 ~: X" k. G! H* Q通过上面的初步判断,我个人觉得,价位在100-300,都是可以的,如果质量过关,成本不低,那是建议做中高端产品,你的价位自然比人家高。
+ O, U& g3 W. Z$ c第2种方法,我需要用到工具箱的定价分析软件,来帮我分析玩具类目中的轨道车,在淘宝上面的实际成交价格,大概在哪个范围先。
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我特意查了,轨道车 关键词下,价位在50-200之间的产品,销量最高在什么价位,结果一看,是50-60的,但,假如我定位中高端,那这样价位的销量还是有的,只是会偏少,自己决定吧,看你的产品成本,适合,就可以做。
# `, C9 E5 p9 r. c0 y所谓的促销手段,提升客单价,其实也挺简单的。
3 [) X" [9 e# H# D1 l/ Y$ Z一般是满就送、满就减、套餐组合、第几件半价等,总之就是希望客户多买,成交金额自然高,客单价自然高。+ h* d5 o; k+ O4 A% V/ X
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