店铺秘诀：一个成功的主图是如何打造的？

﹡●茹﹡ · 发表于 2016-5-17 16:39:45

店铺想要提高成交率，宝贝主图也是核心影响因素之一，一张图片除了要展现产品信息之外，更是要能打动顾客，这样才有兴趣浏览，形成交易，所以宝贝主图的优化很重要。
千万不要小看一张主图的威力，你觉得让美工随便做一张传上去得了，你得干更大的事，你走偏了，主图就是你最大的事，还有什么比这个更大的主图是影响流量最大因素！

那一张牛逼的主图究竟应该怎么做呢应该包含哪些元素呢如何综合各种营销因素呢

"爆款主图"首先就是要让别人觉得你性价比高，其次是多重卖点给用户造成一个阵势，然后用强力的视觉冲击，让你不点不行！接下来咱们详细剖析一下。

1、性价比
不知道大家有没有想都不用想就立马购买的经历有没有想过为什么任何购买动机都是单纯的需要，但是任何购买行为都是来自于冲动;主图要体现的一定不是单纯的卖点，而是能打动想要购买者的卖点;最直接影响购买的卖点就是性价比，所有的购买都来自于心理落差。

你想买一件LV的包包要2万元，虽然口袋紧张就没买，但魂牵梦绕的想那个包包，突然你发现一款高仿的包包，与原版一模一样完全分辨不出来真伪，价格只要500元，你立马就会想要买，这就是性价比就是落差。

他的心理价位越高，实际价位越低，中间的落差就越大，购买就越冲动;"主图"就是帮助用户建立心理价位的。
那如何建立用户心理价位呢例：【大牌策略】
1.廓形坚挺：用户会感觉你产品版型好或符合人体工程学，使用起来一定很顺手很舒服，除了使用功能外还有一定的艺术品气场，值得购买;

2.质感强劲：用户会觉得你用的是最好的料子好东西，如获珍宝的实在感，除此之外，这样好的东西一定很抬面子，提升自信心，甚至可以拿出来炫耀一番，赶紧购买;

3.画面整洁：这就涉及到识别惯性的问题，规整的画面更容易识别，色彩不要超过3中，常规2种足够了，"整洁"给用户的感觉就是你做事认真严谨，可以放心购买;

4.空间感强：这是大牌的王者风范体现，有公信力，空间感越强越能再大量的竞品中显现，增强产品的价值烘托，购买绝对没错的。
　　除了大牌策略外，还有【吊炸天策略】【奇效策略】等等，大家可以发动自己的脑筋思考。

2、多重卖点
"一个好汉三个帮"的真正意义是什么为什么打群架都要先比喊声呢成交就是与购买信念的正面交锋，狭路相逢勇者胜;多重卖点就是衬托气场的，给购买行为壮胆;1个人走马路，2/3个人走马路和一群人走马路是不一样的心态和胆量;　　如何打造多重卖点，给购买行为壮胆呢
　　1.信任策略：气场十足的LOGO、原单、精品、专柜、正品、大牌、代购......
2.急迫策略：新品抢鲜、限时抢购、限量抢购、尾货清仓......
3.促销策略：(中秋)钜惠、限时折扣、今日特价、(0元)秒杀、满减、满送、买赠......
　　同一张主图上面，以上三种策略可用一种，也可任意两种组合，也可三种同时用，目的只有一个，增加气势，为购买行为壮胆，坚定他的购买信念。　

3、视觉冲击力
一个耳麦套在木头上，另一个耳麦套在表情夸张的兔子头上，你会点击哪一张图
一个红色背景的，一个蓝色背景的，你会点击哪一个

选哪一个都错，都是好的创意思路，针对不同用户群体;但没考虑到整体。什么叫"万绿丛中一点红"想要凸显1张主图就要打破1屏的视觉平衡，冲击眼球，你是不是会这样的主图吸引

那如何制作一张超级视觉冲击的主图呢
1.模仿策略：
2013年我们帮助苏泊尔一个专卖店优化，想了各种策略都收到厂家管控很难实现，最终就是把其中一款电饭煲的所有优秀代理商的主图整合起来，发现高点击的图，底色不是黄、白、红任意一款单色，文字和促销也是，主体无一例外都是重新P过的，而且科技感特别强，经过我们的分析、组合、测试，最终确定了主图模板，把店铺所有主图全部替换了一遍，不到2周时间整店流量翻了5-6倍，连我们自己也惊呆了。

方法很简单：A.同款宝贝或者类似宝贝高点击的图全部截取下来;
B.详细解析他们的构成元素;
C.元素罗列出重合的共性;
D.最终把拱形元素组合测试;

2.卖点放大策略：
A.罗列出宝贝的所有卖点;
B.筛选出最能打动用户的卖点;
C.根据此卖点进行创意图设计;
D.筛选并测试创意图;
　　很多中小卖家会说了，产品卖点怎么找啊，我怎么发现不了呢下面给大家分享21种寻找卖点的方法，可以抄到你本子上，以后实在找不到卖点，就按照写的21种方法寻找，总能找到的。

从产品本身寻找卖点：产品的形状、原材料、大小、颜色、功能组合、味道、重量、独特风格、技术优势;
从服务层面寻找卖点：最优质的送货服务、最专业化的服务、产品在安装方面的服务、免费咨询服务;
从文化概念层面寻找卖点：创一个新品类卖点、独特目标市场区隔卖点、核心产地卖点、有个好故事卖点;
其它层面寻找卖点：高质高价卖点、低价热卖卖点、渠道优势卖点、客服卖点。

3.搞怪策略：
这里不是讲类似凤姐的微笑、开直通车烧20万没转化被打、苍老师的大胸之类的搞怪图片，我们仍然以吸引精准流量为目的进行另类的创意方式，这个方法常见于各种小众类目，罗列和筛选产品卖点的方法同上，把产品卖点进行深度提炼有所差别。

另外经常有卖家问这样的问题：改主图会不会被降权？应该怎么改？
我回答：不会，随便改。
卖家很困惑：但我为什么改了主图，流量销量马上大幅度降低。
回答：问题不是你改主图这个动作被降权了，而是，可能你觉得新主图更好看。但是，好看不一定代表着更高的点击率。

可能很多卖家提起淘宝搜索优化，就下意识的把它等同于标题关键词优化。其实，在我觉得，标题优化对于搜索流量的影响，最多占30%。不然你看，同一个类目的那么多宝贝，标题的相似度非常高，基本是大同小异，为什么每个宝贝的搜索流量会差那么多？

真正对搜索流量影响最大的，是一张主图而已。换句话说，标题和转化意味着搜索的潜力和未来，而点击率则决定了搜索流量的现状。
不信？给一张图片体会下。

同样的关键词，同样的产品，第2张图是第1张图展现量的两倍还多，但是最后获取的点击量差不多，销售差不多。首先我们确认一件事情，排名高只意味着展现量大，并不代表排名高就一定比排名低的流量多。

换个角度来思考，假设是两个宝贝，用了不同的主图，那第1个主图的宝贝，在排名靠后的位置（展现量只有一半）获取比爆款宝贝更多的流量，更多的销量。或者说，如果一个宝贝用了第一张主图，就会比用第二张主图的在排名不变的情况下，多一倍流量。

也许你没想到，也没想过，你们公司的美工其实是对搜索流量影响最大的岗位。那作为一个美工，怎么才能做出高点击率的主图呢？

  一：策划
提起主图，可能不少卖家会从美观、配色角度入手，从视觉的基本常识来思考。真觉得，主图最应该思考的是基于搜索用户的策划。就好像富豪相亲，你给他找了很多美丽、端庄、有素养的才女，可人家的需求只是胸大腰细，你找的再漂亮也没用。那么问题来了，我们怎样才能洞察"富豪"的需求呢？
在行业词里是大家对于美女的普遍定义：学历、身高、美貌，而引流词和成交词是某类人对于美女的定义，就可能变成了胸大、腰细。

  举例：某个卖自热米饭的卖家，他在做自己爆款的分析的时候，发现绝大多数的成交词都是"宫保鸡丁自热米饭"，然后他的产品主图却是青椒牛柳，这时候就很可能需要重新策划新主图测试了。

我们经常看到，很多产品的成交词、引流词和主图的卖点莫名的一致。当面膜的主图卖点是美白，那"美白面膜"相关词的点击和成交一定不会差。换句话说，引流词和成交词才是"富豪"的真实需求，主图最重要的不是看大众爱好，而是基于真实需求的策划，投其所好。

还有一点，在策划主图要注意，主图的效果并不是点开详情页来看，而是放在手淘搜索列表里看。而且要注意，消费者在搜索的时候最想看到的是产品的款式、功能是否是自己想要的，所以全面展示产品特点一定是做主图策划的核心点。

二：测图
曾经多少次，我们满心欢喜的策划了新的主图，换到直通车里测试，最后反而没有之前的主图的点击率高。多数的卖家换主图流量下降大多是因为如此，正常主图的点击率都在1%左右，也就意味着如果新主图点击率只要低0.2%，你就降低20%的流量，如果你的爆款流量每天5000UV，你就要降低1000UV每天。更不要说，很多人改的新主图可能并不止点击率降低0.2%，你看上面的图片里加了卖点的主图反而只有白底图片的一半。

目前最常用的主图测试方法大概就是直通车了，测试的时候要注意几个情况：1.要保证点击量，避免小概率事情，比如你问10个人肯定不如问100个人的结果准确，测图的参考不是测多久，而是多少人参与。2.测图的时候直通车流量分配可以考虑轮播，而非优选，这样更加客观。

三：反馈
曾经我们卖一款鼠标垫，有个图在直通车里表现很好，点击率很高，但是，只要放在主图里搜索的点击率就上不去。后来，我发现这个图在直通车的数据好是因为直通车有个词流量很高"可爱鼠标垫"，而这个点击率高的图就是可爱款的，放到主图里表现不好的原因是因为标题里没有"可爱"....
也就是说，受到关键词不同的影响，直通车里点击率好图片放到搜索里并不一定好。所以，我们要有搜索反馈这个环节。更换了主图之后，我们要监控点击率的变化，但是目前最大的问题是官方数据里没有移动端展现量，也没有无线点击率的数据。所以，我们获取的反馈数据要有两个：达到一定点击量的PC端点击率和搜索流量整体的变化。

四：存档
主图点击率的优化的过程，一方面是为了提高搜索流量，另一方面是为了美工的升级：从理论知识导向变成用户需求导向，从主观思想导向变成数据导向。
这些成长体现在长期的AB图测试：从主观角度设计一张新主图B，接受消费者数据的检测，然后有了数据反过来思考，为什么用户会觉得A图片好，最后用得到的知识纠正自己的错误的惯性思维。
但是有个问题，如果点击率测试只依赖于直通车会有很大的局限性，所以我们需要美工把热销产品的所有历史主图进行收集，同一个产品我们可能用过10张主图，那么在达到300点击量的结果下他们的平均点击率和转化率数据是怎样，看看那些点击率高于平均的主图的共性是什么。

  通过这个档案库的长期整理，你就可以得出一些结论：
  1：到底主图只展示一个产品，还是放多个颜色好？
  2：T恤的主图模特到底是露头，还是截掉？
  3：鞋子的主图放一只，还是两只？
  4：卖点放哪一个会更好，或者不放？
  5：不同模特对于点击率影响多大，外模会更好吗？
  ........

再者，在打造爆款的过程中，如果产品问题不大，决定性因素就是一张主图，当你有100曝光的时候，点击率影响或许只有1个销量，这时候很容易解决，而当随着销量增加，曝光量几何增加的时候，10000曝光量的时候，点击率的变化影响的可能就是100个销量。所以，在爆款的成长期与其去想着刷5个或10个销量，不如去思考通过上面的方法提高1%的点击率，这才是产品未来走向的决定性因素。

下面再来详细说说主图注意点：

主图是否有独一无二卖点？

一个宝贝能否达成交易，卖点很重要！在淘宝中同类的产品太多，多数宝贝主图看上去都一个样，没有给人眼前一亮的感觉，让顾客很难选择。这个时候如果你的主图标有卖点，看上去与众不同，会给你的宝贝带来很多点击量！
案例：

分析：如图，两个宝贝排在同一个位置，都是卖的夏季T恤，左边的宝贝价格稍便宜，两款衣服付款人数相差几倍。从宝贝主图上分析，右边宝贝主图单调只有在左上角有品牌的LOGO，其他地方空白。在淘宝宝贝图片优化中，主图没有卖点起不到吸睛的作用，点击量自然会少。而左图主图中含有"这件T恤太骚了，借钱都要买"的卖点，让人看到会忍不住好奇点进去看下这个宝贝是否真的很好，一旦点进去成交量自然就刷刷的上来了，所以在主图优化中切记要穿插宝贝独特的卖点。

主图是否价格明确？
价格区间是很多人网上购物选取宝贝的条件，当产品做活动价格优惠时把价格写到主图上，能使产品与价格形成鲜明的对比，让看顾客迅速判断出产品的性价比，有效的留住顾客促成交易。
案例：

分析：同一个位置三款宝贝同卖牛仔裤，除去价格因素为什么中间这款成交量更多？从主图上分析，这款宝贝在主图中设有"手机下单68元"的标记。我们知道现在移动端购物已经成为主流，随着智能手机与4G网络的普及，在手机端购物已经成为常态。标上手机下单68元既符合人们的购物习惯，又符合选品习惯。我相信很多人在购物选品的时候还是很注重价格的，从图上看三款宝贝都差不多，然后标有价格的可能正好符合能接受的价格区间，很自然我就点进去看了，这样成交量就上来了！

主图是否有行为驱动指令？

假设这件T恤的卖点是耐脏、透汗，那么我们是否可以把这两个卖点设计在组图中让顾客一目了然呢？夏天到了，男同胞总是爱流汗，这件T恤的卖点就很符合男同胞，写在主图上能直击痛点，让顾客看到主图就能判断是否符合自己购买需求，而进一步引导顾客继续浏览宝贝其他因素。这一点很好理解，假设用户在收索关键词"T恤"，会出现各种不同款式的宝贝。现在这个季节已经可购买夏天的衣服了，有的宝贝主图上会设计一个明显的标记"透气吸汗耐脏"，这很符合男生的需求，我们知道夏天炎热动不动就流汗，衣服有"透气吸汗"的功能十分符合顾客的购买需求，这样就很容易吸引顾客购买！

主图是否有边框？

主图加边框的目的很明确，就是使宝贝在页面众多产品中显得突出显眼，能让顾客在第一时间中看中。
案例：

分析：如图，两款宝贝一款主图没有设置边框，一款加了边框。你第一眼看到这两款宝贝哪个会更吸引你？我相信大部分人都会被右边加了边框的宝贝吸引。这就是宝贝主图设置边框的作用，很明显就是为了吸睛。搜索关键词出现这么多的宝贝，如何才能让顾客看上你，宝贝主图加边框很重要！

主图颜色和背景颜色是否相关？

让宝贝与背景形成鲜明的对比，吸引顾客的眼光停留在你的宝贝，主要作用是突出产品的卖相。
案例：

分析：如图，虽然右边的衬衫价格比左边的要高，但是销量确是左边的10多倍。从左图看，主图宝贝的颜色和背景色差不多融合在一起了，加上后边的摆设手里拿的包，衣服的卖点都被淡化了还怎么卖？右图给人看着即很舒服，浅色背景能衬托出出衣服的颜色，让顾客的眼光很容易聚焦到衣服上形成视觉冲击，这样的主图设计是不是更能吸引顾客的眼光，从而促进成交！

宝贝主图饱满度

一件宝贝能否被拍下，宝贝卖相至关重要。如果你是一名顾客看到下图两款宝贝，你会选择哪款点进去详细浏览？绝对是左边的多一些吧。左边的宝贝主图设计的十分饱满，装满了整个框，右边宝贝主图单调而且空白处多，给人感觉很不专业没有实力，这样的主图设计怎么可能做吸睛呢？