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面对这样的问题,光靠脑子想是解决不了的,需要在纸上写下思考的过程,就像做数学的推理题目一样,一步一步地推理下来。这样才能清晰有条理,帮助我们捋顺思考的脉络。对于如何破解拒绝的这个问题,首先就要明确他为什么要拒绝,也就是说拒绝的原因有哪些。想到这里我马上在纸上写出1.2.3.的序号,准备列出几点可能的原因。8 j9 v0 q: D1 X0 T; ^) U; a! @
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2 v( m1 E" |) E第一点,也就是我的进货量小,他觉得没有多少利益,所以会拒绝。这是一个非常明显的拒绝的原因。+ y$ t/ ?) p/ A1 `" E! n" M
第二点,担心我的经济问题,担心我会欠账。# ^5 Q6 @, j8 Y, Q |
第三点,担心我卖不出去,担心我进了没几次货就不来了。6 S* f) \" k, R9 r
第四点,我心里的价位太低,他没有利润。列出这四点我觉得差不多了。0 ]" q; W# H( h5 ~/ O+ }
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) t3 [+ a5 j Z5 ]3 C那么再来总结一下这四个点,其实第一、第二和第四点可以归结为利益原因。而第二点和第三点又可以归结为信任原因。所以这个问题由两部分组成也就是利益+信任这两个问题。现在一个大问题已经被拆分成为了两个小问题了。我当时就开始想如何在利益上面做做文章,没考虑多久又开始准备去思考信任上面的问题。一下东一下西,最后思维全部乱了。乱套了怎么办?没办法,从利润与信任的这个点重新来过呗。
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# U' j2 T' v. w* y于是我“载入之前的进度”,重新开始这段思考。这个时候我想到了360公司老大周鸿祎博客上面的一段话:“做微创新,做产品一定要单点突破,找出用户最不爽的东西,在这一点上做到极致。不怕产品有缺点,就怕产品没亮点……”想到这句话,思路就打开了。现在我要找的解决问题的方法对应的就是周鸿祎的产品。而工厂老板就是用户。所以我就要在这两个原因中找出“用户”最不爽的东西,在这一点上做到极致。那么老板最不爽的东西是什么?是利益还是信任?刚开始我的反应就是利益,因为做生意嘛,肯定是要把利益放在首位的,毕竟做生意的本质就是为了赚钱。但是想到赚钱这个地方我又挺了一下,既然做生意的本质是赚钱,那么这个赚钱的问题就在于赚得多赚的少的问题。现在我他报低价、进货量小只不过是让他赚得少了一点而已,并没有让他亏本更没有损害他的利益呀。而且从长远来看,以后我开店时间长了生意慢慢好起来的话,那么进货量肯定是开始增加,这些都是利益的增长,哪有损害他的利益?所以利益肯定不是主要的问题。由此看出,信任才是主要问题。那么这个“用户最不爽的东西”找到了,现在就要集中精力想这个问题。有关利益的问题只要把刚刚想的那一点跟他说明白就行了。
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