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很多人做店铺都缺底气,不缺方法。底气来源于思考问题的逻辑和相应的数据作支撑,说白了做计划这个东西,就是自己骗自己,但你要骗的有理有据,要感觉真实可靠!!2 o; |( l& X7 _
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下面我们来剖析一下如何做一个“爆款计划”:
: C7 i& P, a' b7 s! h2 P1.举例:我想做一款口罩的爆款。淘宝就想一片大海,你想象的空间很大,但再大也有边际,所以你要先找到边际在哪,你才能知道天花板有多高,所以我们第一关要进行的是竞品销量分析,如下:
, u" _5 C- }* k4 s ]+ C这是去年下半年到今年年初,口罩类目销量TOP1/2的两款宝贝的每月总销量分布数据,为了可视化分析,我们列出了趋势图,如下:0 k" n+ @- s5 B4 R$ x- P
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2.根据销量趋势图不难发现口罩的销量峰值期是在12月份,销量下滑期是1月份,销量陡增期是9月份中下旬,过完年的销量已经寥寥无几了,所以做销量冲排名一定是9月份中下旬和10月份,爆发期是11月和12月份,1月份要甩尾货。所以我们需要对A/B两款宝贝从9月份到1月底的数据进行假设和分析:, e o% B: V9 q/ j9 D& m
利润板块是根据自己的成本进行计算的,就不公布方法了,你们可以根据自己家的成本核算方式自己核算;日均流量是按照7%的平均转化率反推的,计算方法有机会再聊。: s% T8 Z I9 Y; U
+ p) Z. I( d5 N. C+ f2 A/ O3.按照我们事先的计划,9月份和10月份是猛冲猛打,11月份和12月份主要工作是守住排名维持数据,1月份甩尾货。我们的备货周期是2-3周,所以我们的备货风险是1个月的货、推广费和人员开支。备货风险和人员开支暂且不谈,就谈谈推广费的风险,如下表格:- g, ~& g0 ]5 q7 t2 ~1 `( A
这里面的直通车流量占比是超出经验值做的高风险预估,cpc扣费也是根据经验值抬高一点进行预估计算,所以此预算只会高不会低。* H+ m1 b0 S% j N- l6 {
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4.关于活动,期间很多单量是活动单,我们事先是把他排除掉了,现在要把付费单次成本拉平计算,如下表:
* E8 G6 x% k i7 F5 M7 l补充一下:我们产品售价是12.8元。! F7 `: z* u+ ?. T9 v- f( J
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5.接下来谈的就是sku备货风险的问题,下图是根据我们测试的销售数据进行初步预估的,如下图:
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6.再接下来的事情就是选择题了,可以根据自己的实力去判断到底是强第一名,还是第二名,还是……再回到这篇帖子的开头,很多人做店铺都缺底气,方法是其次,想要有底气就要敢于假设,而且是有理有据的假设,最终决断是不是拼一把,一切的判断依据都来自原数据支撑。其实很多小卖家是完全不懂数据的,连店铺问题出在什么地方都很难分析出来,更别说做计划了。
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