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[转化率] 影响转化率的核心因素,你知道几个?

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前几期跟大家分享的是有关于“直通车推广的知识点”,其实对于店铺来说,推广的方式有很多种,直通车只是付费推广里其中的一种,以图片广告的形式吸引消费者,商家希望通过点击,进而产生购买。但实际转化率并不如人意,因为影响店铺的转化率有很多因素存在。: S" |6 }& d3 N0 b2 t
具体的大家可以看下图:6 y# J1 S, q# W1 j- Z. q$ a) g
图1
" p. e; ~9 O1 o- Q1 u5 v# T0 P; T
2 y5 O# C2 O9 b; p3 i图1中列举了影响转化率所涉及到的四个方面,而每个方面又是由很多小的点组成。所以,每当有一些商家问我说:我的流量、访客都很高,为什么转化率就这么低呢?当你用这样的方式沟通的时候,就已经把经营店铺存在的问题暴露了。" u8 U! y5 b. n, w
请问:. j2 W! j% R+ Y9 {2 x! n+ T& v2 `
你有没有认真、仔细的去看下后台数据
' f. f& ^, q  |) ~( G. Z8 _5 Z到底是哪方面的数据导致了你的转化率低呢?0 \3 d. n, B: N. o1 t* M8 R
自从进入移动端互联网后,基本上商家的80%及以上的流量都是来源于我们手机端的,对于手机端来说,也是由很多小的流量分支组成的,如图二所示:
/ C# M8 K# _% ^  ]7 Q. Z图2
. L% r) G3 q1 A+ c' G & Y6 E% p& z- p4 I5 j" N
看完图上的信息,有何感触,你能发现什么新的信息吗?是否知道,我想表达什么?其实,你刚才问的问题的答案就在上图中。建议下次再问问题的时候,请不要说的太空,因为这样的问法,没有办法针对性的去告诉你们,应该如何去提升,应该如何去优化调整自己的店铺。
/ h: L  r4 i  `) m0 [昨天就转化率的问题,还和身边一群运营小伙伴们讨论了下,简单的说下结论:结合2017发展形式与近期淘宝做出的各个方面的新规则,目前转化率主要聚焦的几个点分别为:详情、评价、进店人群、价格相关等。说到这相信大家已经知道我们今天的主题是什么了?“怎样通过修改或调整详情、评价、进店人群、价格来提高我们的转化”。如果这一篇讲不完的话,我们会在下一期讲完的。, e+ T/ h! I6 ~; ^& n5 v: t- r7 E
在正式讲这几点的时候,还要额外的给大家一个提醒:不要一味的追求流量和访客(单纯的,因为根据淘宝的规则,你的产出达不到,流量下滑会非常严重)。5 N: k- {+ }9 r9 D$ v1 J
具体如图3和图4所示:
4 o% ~" T' t# d1 }$ }图3
, C+ C# G$ j4 D1 F . S. @  V# N! g: I) M  a/ x
图4
# L5 N( T+ }4 {, v! r6 f
0 L' I1 t- R" g, I看图后发现,转化率相差2%左右,图4的访客比图3 多了接近300的访客,但因为转化低,所以总体的支付金额少于图3的。- A1 J; u3 H. ~5 o$ z0 v$ P0 @
如果说这张图数据相差不是太大的话,我们可以再举个比较直白的例子:100个访客成交10单和1000个访客成交10单,你们觉得淘宝后期会给谁更多的展现?更多的机会?同样答案不用和我说,心里明白就好(也许有人会说销售额的公式问题,访客的多少也是决定因素之一,我静静的不说话,还是那句话,考虑下淘宝需要什么样的商家就好)
1 i% H$ _5 J* f: o好了下面开始第一点:主图。% Y. B5 L4 P8 P) a6 J( R
那什么样的主图是消费者喜欢的呢?设计主图需要拿捏哪些分寸呢?
4 w1 f6 s/ \' w+ P图5
0 V. P* K/ F' F7 P% ^6 ^3 f' x: E1 n 3 ~, \% g3 |7 {% k) D. e: {
图6
- I, N7 G) f5 L/ N$ x8 U: V! G2 d) ?! ? . k+ E' p' \  h4 T4 Q/ H# r
之前没搜索过零食这个类目的伙伴,看下这些图片有什么感受,站在顾客的角度去看你会不会点击?会不会购买?(这里很多人问我,为什么我的看不了上图的下架时间?是个需要一个插件的,需要的加文章最后的旺旺群,联系群主,送你)。当然像三只松鼠这样的,品牌知名度很大的产品,基本不存在说看图片点击,人家直接认准的就是这个品牌了,所以看其他的就好。
) G" Y3 D; n6 Q2 A  U( X6 h! W  d+ F+ L
$ u! R1 _) s/ u7 l
不管你们有什么感受,都要和你们强调几个问题点:
. t+ d9 u; [# V做主图之前先去看下别人家的,因为我们要做出差异化来,让人一眼就注意到你,无关乎品牌无关乎销量。明白消费者心理是如何的,都知道,中国人口多,穷人多,富人少,所以都喜欢看贵的,但是真正买贵的都不多,所以在这里,你需要注明你的营销信息是什么,不是让你做牛皮鲜图哈,注意区别(另外希望大家不要误会,不是说穷人不好,也不是说富人好,只是表达目前现在存在的这样的一个现状,所以希望大家不要有歧义哈)。
( N/ S! L+ Y" ]) D* D8 q价格要在主图上写明一下(主图不想写的话,推广图上要写),不要想着骗点击,对于众多的中小卖家来说,你追求的是转化。再给大家补充个知识点:淘宝搜索主图显示第一张,天猫搜索主图显示第二张(第一张、第二张指的是主图五张里面的第几张),如下面图7、图8所示:
/ S0 O* b* p6 b, d0 w7 s图7# l% D8 U& O; m  P. x

2 `- Y# h7 {# [2 q  l' s图8: R: V( Y6 D& q

/ V0 R9 A6 J" m我们再来看下,三只松鼠家这款开心果页面里面主图的情况是怎么样的,如图9所示:4 j& ]8 j+ e) r- _6 M* v5 l# m

' B' m7 A3 B+ r是不是和我说的是一样的,如果你只有淘宝C店没有天猫店铺的话,就不用在意这个哈。. V/ d3 C8 a, Q! v; P
第二点:评价
  d2 n( y5 u$ Y. z5 B图10
+ n! w5 w! m! N9 e; U/ h3 i + x- b( Q9 y6 q
图11
. L1 K% @9 m0 p7 l
0 l+ T. s, }9 h1 T& h3 D( ]图10和图11是两家店铺,卖的都是母婴用品,但是看下两家评价的差别,相信大部分的买家都是会选在图10的那家而不会选择图11这家。- p$ |( B9 [- C/ K- }+ s1 q
其实站在运营的角度看,肯定都知道图10的那家评价是找人做的,但从消费者心理学角度来讲,都希望自己即将购买的产品是美好的,而且是人人称赞的,然后自己再购买的话,自己就能进入主流,这种购买心里会给消费者带来自我赏识的兴奋。虽然也会怀疑评价是否会存在作假的嫌疑,但是从人性角度来看,消费者更会认为好多事物是美好的,从而更加肯定自己的行动是没有问题的。因为商家给她产生购买创造了一个很好的理由。* ]7 S( ]1 Q2 N/ t& E, t8 ?8 t4 E
而图11这家基本就没人管过,所以很容易造成顾客流失,而去别家购买。由此可以证明很多时候评价是致命伤(但是不是所有类目都这样,女装在很大程度上来说会好一点,因为很多女性顾客买衣服,看的是型和款,当然你的质量也要过得去)。据传评价在近期会做一些调整,从部分显现出来的数据上也可以证明这点,大家可以静观其变。
5 y6 J- D; p  S$ |5 B8 _7 T我们再看下其他案例,希望可以引起大家对评价这块的高度重视。+ W# U3 p4 a2 A! W4 O
图12和图13. ^! Y* c% S2 T
不好的评价没有图片,被浏览的次数也不会太多,不好的评价加晒图被浏览的次数比好评加晒图被浏览的次数要多,好的评价加晒图加追评被浏览的次数会更多,所以看到这里,相信大家已经知道后期需要怎么做自己的评价了吧,期待你们效果的反馈哦。! E1 i- V. }5 v! I9 d; ^0 Y
& y" {* N; K- [5 r' r
今天就到这里了,剩下的内容我们再下次讲哦。老样子还是简单的回顾下今天所讲的内容:
4 U; L8 V0 w! l转化率会涉及的因素有哪些?
8 h* O) x8 |* e主图的制作很重要,涉及到营销信息、差异化以及价格信息的展现;
9 O5 f% v0 H4 L1、淘宝端和天猫端搜索主图展示的不同;
& Z. Z5 C& W7 D8 |- l7 ^, g2、评价对店铺和产品的重要性。
# X! z# O. e: u1 A0 T7 R2 K  o希望今天的内容会对大家的店铺有所帮助和改善。4 T' e0 t5 |& f' [4 z" g& E; R

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韩亚涛11 发表于 2017-5-22 16:37:38 | 只看该作者
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