顾客最喜欢什么样的详情页？让转化率提升...

坠落无声 · 发表于 2017-4-22 16:20:05

淘宝开店可谓有两功：内功和外功。内功主要是指店铺的内部经营管理，外功主要是指推广引流。虽然现在很多人都在争，到底是内功重要还是外功重要？个人觉得两者之间的重要性相当，但是内功肯定是基础，没有内功一味的推广引来的流量只能提高跳失率。而影响内功的因素又有很多，如：店铺装修丶宝贝页面详情丶标题丶图片视觉丶服务等等。总有许多中小卖家在喊，我的宝贝质量好，绝对正品，细节售后都比他们皇冠店强……那要如何在宝贝详情页面突出和表现？同行卖家都会有相同或类似的商品，如何让消费者选择你而非别家？想要提升购买转化率以及培养用户的黏性，让消费者下定决心在你的店铺购买，收藏并且下次再来？这一系列的触动都需要你的宝贝详情页面去传达和渲染，也是吸引和抓紧消费者到达购买区域的落实点。所以今天，和大家分享下宝贝详情页如何优化。
宝贝详情页直接决定着网店宝贝的成交与否。宝贝详情页不能太简单也不能太具体而至繁杂。最好的宝贝描述页面是什么布局呢？
一般我们可以把详情页的必要部分分作五大类别

再分析一下消费者的认知规律

在这样的逻辑下，说服其购买，详情页的表述要遵从以下五感：

一.详情页的描述基本遵循以下原则：
①引发兴趣 ②激发潜在需求 ③从信任到信赖 ④替客户做决定。
特别要注意的是，由于客户不能真实体验产品，我们宝贝详情页是要打消买家顾虑，从客户的角度出发，关注最重要的几个方面，并不断强化，绝不是堆的感觉。高质量的宝贝详情页能够带来不错的转化率。
要引导你的买家看你想让卖的东西

二.淘宝的消费者在搜索商品的时候，是先搜索，然后碰到自己喜欢的，就直接进入了宝贝详情页面。所以，宝贝详情页是提高转化率的首要入口。
从电子商务页面的整体结构来看，主要大方向分为首页，列表页，和详情页。从转化率角度来看首页，列表页，详情页分别职责是：首页只是刺激买家点击图片，进入到详情页，从而在详情页里转化成交。列表页说明买家目的寻找商品性强，也是最终进入详情页，详情页是直接导致转化的地方。
从不同地方不同功能点入手，我们先划分清楚，每个地方，他的职责是什么。有了这些职责，我们就要从流量入口开始做分析
不同流量举例：直通车的流量，是单品带单店，单店爆品牌。大型活动商品是入口流量。进入到是直接的详情页面。
所以，详情页我规划过一个基本流程：我是做这个的专家，我很值得信赖，买家买了都说好，我还有更多优惠的产品您还可以看看，近期我店铺还有更多优惠，我的店铺还有很多活动再进行。
就服装类来说买家在详情页中关心什么？

1 买家评价详情
与其显示销量多少弄些好评如潮的截图，还不如多些给力好评，消费者会考虑那些截图都不是真实的，所以消费者更愿意相信消费者，在买家使用的评价中提高对此商品的进一步认同感。

2 细节图
近距离展示商品亮点，展示清晰的细节（近距离拍摄），如服装类的就要呈现面料丶内衬丶颜色丶扣/拉链丶走线和特色装饰等细节，特别是领子丶袖子丶腰身和下摆等部位，如有色差需要说明，可搭配简洁的文字说明

3 产品图
展示商品全貌：产品正面丶背面清晰图，根据衣服本身的特点选择挂拍或平铺，运用可视化的图标描述厚薄丶透气性丶修身性丶衣长丶材质等产品相关信息

4 尺码图他人尺码试穿
帮助用户自助选择合适的尺码，该商品特有的尺码描述（非全店通用），模特信息突出身材参数，建议有试穿体验（多样的身材）

5 模特图
展示上身效果，激发购买冲动，模特符合品牌的定位，清晰的大图（全身），呈现正面丶背面和侧面的上身效果（每张图片都增加不同信息含量来表现服装）若有多个颜色，以主推颜色为主，其他颜色辅以少量展示排版宽度一致（可以采用拼贴），减少无意义留白

以上是买家在详情页想要看到的，那对于宝贝详情页面的编辑我们该如何布局呢？大致可以分为以下几个模块：1.店铺活动介绍 2.产品特点展示 3.商品细节实拍 4.活动详情或好评介绍 5.温馨提示。
* t& b- X, G# L/ N4 F

第一步：店铺活动介绍 ——收藏有奖，提升客单价
对于中小卖家，一个非常关键的点是收藏店铺。一旦风格符合买家的喜好，并且购买商品满意后，她们很有可能再次来到这家店，关注新品或者其它商品。而此时我们需要抓紧卖家心理，提供最快捷的收藏按钮。还可以告知促销活动，让其提前收藏，触动买家收藏的欲望。

第二步：产品特点展示——例如标出明星款丶潮爆款丶品牌款
在介绍产品特点时，卖家需要对自己的商品做充分的了解，找到商品卖点或者特色，然后重点突出。比如以下几个方面：
1. 是否是明星潮品？2. 是否是网络爆款，月销千件？3. 重视品牌效应。

第三步：商品细节实拍——整体丶细节丶真假丶包装展示
细节实拍非常重要，在看不到摸不到的平面图片里，要告诉消费者商品特点丶材质丶做工丶正面丶侧面丶内部等细节。好的细节图能让消费者直观感受到你的商品，犹如线下购买一般当即下单，从而提高转化率。

第四步：活动详情或好评——抓紧活动余温
一次成功的活动不仅能带来效益，也要抓紧活动结束的余温。突出店铺做过的活动中，展示销售量多少，或者卖过什么款好评很多，做出相关截图。消费者更愿意相信消费者，在使用的评价中提高对此商品的进一步认同感。

第五步：温馨提示——客户体验细节加分
若商品存在物流问题，比如易碎品或可能液体侧漏等，需要提前在图片或文字中提醒消费者，以免收到货物后给店铺带来不好的dsr分数。

详情页的优化我们追求的是转化，更好的优化促进更多的成交，所以详情页该如何调整的思路：
转化率情况分析
1 分析流量。转化好，流量结构，老客户流量比例如果高，那转化率会高，就去研究老客户怎么做
2 销量的构成情况如何。如果已经到几千件了，那完全之后的消费者基本就是从众心理，宝贝描述可以弱化了。
3 直通车做定向，款式丶视觉是唯一的因素，做出差异化，突出一个卖点。同时分析关键词，定向定位人群。

如何改善
1 分析停留时间，转化率，访问深度。自查产品本身卖点，是否能勾起购买欲
2 销量起来，根据客服的评估改，例如：有个孕妇装，材质是全面的，但是照片拍出来太挺括了，消费者的认知会有差异，期望值不匹配，收到后反馈货的不对板。因此，立刻重新调整拍摄，宝贝描述里突出全棉的卖点
3 关联营销，起初的时候关联营销不要太多，先把本身要推的产品优化好，后期根据第二阶段的爆款计划一个月改一次
4 针对促销活动做微调
5 要学会适当的放弃，反思款式的竞争力，若评价不好或供应链跟不上就应该立刻找替补款

详情页设计小技巧：
1丶收藏+关注，轻松赚10元优惠卷或者购物立减5元（优惠幅度可以调整）
2丶焦点图（突出单品的卖点，吸引眼球）
3丶推荐热销单品（大概3-4个必须是店铺热卖单品，性价比好的）
4丶产品详情+尺寸表（比如编号丶产地丶颜色丶面料丶重量丶洗涤建议）
5丶模特图（至少一张正面一张反面一张侧面，展示不同的动作）
6丶实物平铺图（把衣服的颜色种类展示出来，不同的颜色代表什么性格或者展示什么风格）
7丶场景图（模特在不同的场合角度，引起视觉的美感）
8丶产品细节图（帽子或者袖子丶拉链丶吊牌位置丶钮扣）
9丶同类型商品对比（找一些同类质量不好的，或者高仿效果不好的）
10丶买家秀展示或者好评截图（展示我们去年的羽绒服买家，挑选长得好看点的）
11丶搭配推荐（比如情侣款或者中长款，不要和上面的推荐重复）
12丶购物需知（邮费丶发货丶退换货丶衣服洗涤保养丶售后问题等）
13丶品牌文化简介（让买家觉得品牌质量可靠，容易得到认可）

编辑好整体的宝贝详情页，突出产品特点，给消费者最最直观的感受，能有效的提高店铺的转化率。除此之外，我们还能够在客服和售后上提高服务质量，培养用户的黏性。例如，同时可以在商品描述中，嵌入小礼品的图片。消费者不是买便宜，而是占便宜，小礼品更是让其锦上添花。在消费者的包裹里，加入温馨提醒的小纸条，更是会让评分明显提升。
但务必注意一点，尤其对于中小卖家，保证自己的商品细节实拍原创，不要盗图。将自己商品最细节的一面诚实的展现给消费者，让消费者在图片看到的与自己收到的商品感受相符，从而赢得好评。诚信，诚实，诚恳，表现在详情页编辑的每一处。做好宝贝详情页面的卖家，也更懂得消费者的心理特点，促发多次购买。