小卖家如何做店铺诊断，快速脱离困境！

很多卖家现如今就是在盲目开店，店铺出问题了也不知道如何去解决，不知所措，所以我们要学会进行店铺诊断，找到问题的个去解决他，才能真正让店铺走出困境！

大家都知道一个好的店铺最直接的体现就是营业额。那么问题来了，这个营业额怎么来？答案是：

营业额=访客数*转化率*客单价

+ n$ ?7 R! d% ^" Y: |5 a/ W

1、店铺诊断之客单价

+ G/ o2 B* i3 O

一般情况下客单价是最难把控的事情，先看看客单价趋势图：

0 p# ^$ A" m* M) ~& P4 Y
- R7 K0 W2 Y  K' T  _' m

客单价的影响因素比较多，包括：你的类目特点、店铺定位、主推产品三大因素关联度最大。

6 a1 l% f* O7 [

A、如：卖袜子的和卖家具的肯定没法比，这个很容易理解；

% D3 X8 P) P3 H8 u  c  |8 \

B、店铺定位：这个影响因素主要根据店铺人群为基础点了；

. u6 X3 D/ L6 f0 r: e- i

我们可以借助生意参谋来分析：

人群通过：消费层级、性别、年龄、地域等因素都可以做细节的分析和判断。当然，除了生意参谋可以分析，还有官方最新推出的聚星台也可以分析：

我们接着来看生意参谋：

- j3 m$ I0 u9 N

以下是专业版的生意参谋，既可以看当个关键词的人群画像，也可以可以看整个类目的人群画像，这就是可以帮助你更细致的分析店铺人群了。

, f5 p' b, O' ?) C

以上数据重点我都用红框标注出来了，你可以通过这些数据分析店铺的人群进而决定店铺的定位（即B格）到底应该怎么确定。如果你仍然不会分析，可以来找我，可以带着你分析一遍。

PS：从这些数据里面定位自己的产品，一定要明确好自己的产品是卖给谁的，他们的职业是什么，年龄是什么、喜欢的客单价是什么、主要在什么地方、他们的购买频次是什么样子的、他们又有什么样子的搜索习惯。只有明确了这些，你才知道你是要卖什么价格段的。所以以前那种很简单的价格直接拍着脑子就出来的价格段的时段过去了。

C、主推产品，在我的脑海里所有产品都是标品，我会把属性分为情感属性（如：森女、韩版、文艺），功能属性（大吸力、多功能、防晒），其中促销因素我也归为情感属性里面，只有标准化只有才有可比性，与谁比，当然是销量排序TOP级的商品，跟他们去比性价比，价格都是比较出来的，综合去考虑这些因素，不能拍着脑袋定价。

' e& p, A" t6 m% ~, g8 }3 C/ o

2、店铺诊断之转化率问题：

9 `7 J( S7 g% R% ], L$ G3 k

这个是让很多商家最头疼的问题。

转化率影响因素有：

产品本身；

' t# |3 y6 N" i; s! {9 Z$ h7 E

店铺等级；

评价；

3 M) F* `# c, t* N2 ~1 K: r; ?

买家秀；

详情页；

店铺整体的排版；

流量的精准度；

客服询单；

3 Q2 b, Y+ W' O6 l

物流；

1 M5 Z: s& a" Y  r6 P

等等这些因素组成。这个是店铺内功的问题，大家可以根据上面说的这些因素点去优化自己的店铺内功。如果你还搞不清楚，你可以换个角度去思考，把自己假设成用户，你的访问路径是什么样子的？每一个访问行为的动机是什么？

如：我访问路径是——关键词搜索宝贝——找到喜欢的点击——几张主图翻阅一下——看差评——翻阅买家秀——好评随便看看——问大家——详情页仔细看一遍——看有没有优惠——询问客服砍价货咨询商品及物流情况—下单等收货——…..

. ~) r% k! W3 W1 l2 ?% ~6 ^$ x0 \

我觉得只要我去搜素了关键词，都是因为已经有需求了，就是需求产生的搜索动机。

8 B/ F7 x/ c+ L

每次购买都是有被打动的理由的，每次还都有所不一样，虽然我不承认是冲动购买，但是仔细想想，确实是冲动才产生了购买行为…

别的不想说太多，我只给大家带个头，你们自己沿着思路去思考，究竟该怎样去分析你的店铺….

9 L: I+ A$ f8 p. Q8 W! [

3、店铺诊断之流量问题

我也见过很多的店铺产品也不错，客单价也还行，但是苦于没有流量的爆发，一直都是不温不火。

* k0 w5 m, Z1 N

我们先来罗列一下大的流量来源：

2 L3 J1 |4 a2 z

搜索流量；

活动流量；

) H! e# L" [# A3 k4 @* s$ P

直通车流量；

钻展流量；

* R8 g$ _) q: j, A/ l6 E7 X& h  T

淘客流量；

& K& R9 x2 F* G% r( r) ~

… …

/ ^" m8 K" B% q$ X) F

我们稍微谈谈搜索：很多人会问，为什么我没有流量？”

1 ]; J6 |8 I% s- s

遇到这样的问题，通常我都是这么回答的：“你自己想想你平时是怎么去买东西的？”。

8 I) w8 X2 b" \; a& B) S. |1 ^* e

大部分人的购买都是通过搜索关键词，找到自己喜欢的产品。

所以问题来了，首先你的标题里面得带有这个关键词，这个是最基本的；

& M& \9 B$ _) z0 L; e$ q7 V

当然这个关键词得有人搜索，也就是要求要有一定的搜索量；

9 Y8 r3 l7 K" H2 E

同时这个词得合适你的宝贝竞争力；

+ H% D: \: O0 U

最后你还要有能力展现在买家的眼前，也就是你的权重要高；

  }! F) h! E" D$ k  ~

好，问题的核心就集中在“权重”上了，影响因素有：

上下架；

销量；

收藏；

加购；

' m8 V& H9 z% _

转化；

… …

1 A* y0 x& y# A+ b1 _2 Z

等指标有关系。

! }. _& F/ M9 k

是不是感觉很复杂，再跟你讲一点可能你会直接崩溃----

& \$ Q1 N$ E! H

即便你做好这些，你的宝贝也只是可能有流量，注意是可能不是一定。

* a) @4 j/ k  a5 ~

听到这一句话，可能很多童鞋都懵逼了。

3 Q- s  R( _0 ]3 @6 w9 b0 }

事实上确实是以上的N多因素影响，但是你要相信了你就输了，因为变动因素太大，太多，无法找到发力点。

6 h% H6 |! |; l$ o

简单理解，流量只有2个条件决定：曝光量和点击率。

以上都是教你积累权重增大曝光量的方法，但难度太大，需要抓的点太多，我们可以简单的从后者抓起---即点击率（告诉你，点击率抓准，曝光量一定会越来越大）。

3 \& l$ N- w, O6 e+ O

如：生意参谋---商品效果分析点击率：

; E! y$ `$ J' c" ]+ W; y. C6 N

好关键点来了：就是你的主图；

: J! s, y  a3 c2 I

一个好的主图可以打爆一个款，撑起一家店铺，并且我们在用直通车推广的时候也会得心应手。

. h7 M0 V' b. ^* D9 r, k

So…选择一张好的主图成了流量的关键节点。

+ L% I! q( P/ W: n/ X$ [( H

其实很多人不知道我们可以通过计算同行主图点击率的数据来确定我们的主图的，直接仿点击率最高的图，省时省力省心还精准。

$ ]4 L! e- K+ F& F$ a4 r* ]0 {
4 K$ b. U6 o2 g" a; r

只有主图做的好，店铺的流量才会源源不断地进来，小店铺才有做好的希望。

再深一步讲，如果你的点击率上不了，手淘首页的流量怎么都进不来，不信你试试，手淘首页流量绝对在你店铺正常搜索流量10倍以上，什么样的重要程度我想就不用我强调了吧！

1 C. h6 k* N1 v
) {; S8 U* Y5 i+ p

今天先讲到这边，点到为止，里面有很多细节的内容都没去深化，目的只有一个，让你找到店铺自诊的思路和方向，给中小卖家提供一个思考的空间，原来淘宝还这么多问题需要思考，需要去做，不仅仅是你现在所干的那两下子。

4 C( {# V! y8 \8 S8 Y: b, K