我的差别化淘宝创业之路 让我领会创业之艰苦

淘宝创业不易，在这个行业一干就是13年，真正见证了淘宝的成长过程，先如今淘宝的竞争很大，电商公司能活下来不容易！淘宝创业人士谈经历各自都有过创业的坚辛，跟大家谈管理大家都做了几千万上亿的流水自然管理肯定是适宜的，谈电商运营的干货，很遗憾我有8年没有做运营了，而且圈里高手如云，思来想去，还是结合我们自身的经历谈谈我理解的产品差异化战略吧。

' S" y! S4 U. {* k* G5 @

差异化战略坚持

战略即一个公司的方向定位与路径，一定是结合所处的市场、所处的阶段以及创始人的性格特征制定的一个中长期公司发展策略。

+ _9 b/ E  h/ n. L0 l" r

而产品则是在此战略之下最重要的部份，不同的产品模式决定了不同的供应链与不同的营销策略。

: f* J: [9 U! s) F2 B. u

我们是电商公司，主体为零售商业模式，一个好的战略、适宜的产品、匹配的运营模式，假以时日，坚持不懈，只要过程中不死去，起来只是迟早的事情，至少我是这样认为，也一直坚信这点。

9 J, W; z! c1 A7 x* Y8 I1 s- z) i/ W

我所在的行业是3C数码配件，从03年开始卖些手机数据线、充电器、电池啥的，前面的6年左右，基本上围绕着华强北市场，当行业大卖家在以仿充原，薄利多销，做大做强时，我们却在坚持原装就是原装，仿的就是仿的产品路线。

当大家开始sd时，我们仍在老实的做销售，这个阶段批发与零售一起做，也不懂规划，见到市场出新品了就拿回来拍照上架，这6年生意没有太大的起色，但做到了一件事，生存下来了。我经常这样安慰自己：台下十年功，台上一分钟。所以我认为这段时间是很有意义的基础阶段。

: D' V' O: h& B( J! T- U

当苹果iphone 上市后带动了智能手机的快速成长，出货量屡创新高。由于手机屏幕越做越大，保护类的市场呈前所未有的增长，特别是安卓机型更是一片繁荣，此时正值国产品牌的春天。

! m, H% ^0 d9 i  g

专注零售

我们把主力放在安卓的保护套上面，砍掉批发，砍掉耳机、电池、数据线等，专注于零售、专注于安卓保护类（苹果竟争太过激烈）。在11年12年，电商的市场容量并没有现在这样大，记得一个店铺500-1000单/日基本已经是全淘宝前五了。

那时最为火热的手机品牌：三星、华为、中兴、联想、酷派、OPPO、VIVO、朵唯、金立等，全都采用机海战术，一个品牌每年出50款机型是家常便饭，所以我们所引进的机型顶峰时有120个之多，众多的型号，能汇起一个足以支撑公司发展的总量，但是拆分到每一个单品，量就很少了，这就决定了供应链需要很柔性，同时众多的焦点导致运营不能走大爆款模式，只能做小爆款群。

" n: P- l0 w; \  ]& U

与之匹配的是公司管理重点在于机型生命周期管理与少吃多餐式的备货模式，尽最大可能把握好产品品质，用相对较高的加工费来平衡散乱的采购订单模式。期间经历了保护类市场热点不断转移的过程，比如11年12年流行TPU软套，13年流行PC硬壳喷油，14年流行皮套，15年流行金属边框.........

期间我们也一直在抓这些热点，但公司主力产品始终是PC喷油硬壳这个产品线（我们的反应慢半拍加上供应链无法快速响应反而成就了我们的发展），就这样经历了10年11年12年13年14年，公司也从15人的小团队变成了100人的中型团队，业绩也从500万/年变成了4000万/年。

步步为营

当一个国家处于战乱年代，国库一定是欠收的，老百信的日子也是过得最艰难的。同理当一个公司处于战略不稳定、产品线不断调整期间，公司一定是创收不理想，团队动荡最大的（当然一直调整中的公司竟争力是最强的，只要抓到机会，各环节形成闭环时就是一飞冲天时。）

所以也得益于这个慢半拍、不追求大爆款、不sd、保持合理利润、控制团队的增长与成本控制（13年-16年公司规定谁sd就刷掉谁），公司得以快速发展，虽没有爆发式的增长，但步步为营，走得很稳，也走得相对安心。

& R: w# x( A! y' v, q

也是在这个阶段，完成了真正意义的原始积累，也走完了对于创始人所谓的“没有选择就是最好的选择的原动力阶段”。老淘宝人都明白电商在中国的近几年一直是最热门的行业（电商、传统零售、制造业、贸易、实体店），最热一词理解为机会最多、屌丝可逆袭、老大可颠覆、一夜爆富等情况.............

6 @* ]# W0 I2 G! \

”最热”即商业规则最不健全的时刻：我们看到此期间的各种低价、不同形式的sd、换宝贝、以次充好等竟争模式。 每年每个类目的TOP商家排行就像琅琊榜一样此起彼伏，新人换旧人，后浪拍死前浪！感叹感叹！

10年至15年起国内的手机厂商的TOP排位榜也不停的更换着，原来的机海战术也开始转变为精品战略，而手机壳公模的壳体品质也越来不稳定，而且创始人的心态也开始发生了变化，原来的拼尽全力是因为没有选择（物质基础），是背水一战，而现在会经常问自己：做电商这么辛苦，这个电商赛马机制如此残酷，谁能一直笑傲江湖，是不是该功成身退了呢？？？

以公司生命长度为导向

/ F0 O- y% B' E. C+ t) @

由此在15年做了战略的调整：不再以流水线似的多机型路线，转而收缩机型，精减sku，走精品路线，开私模、做产品设计研发、针对用户群体开发产品与销售、不争一时的精彩，要以公司生命的长度为导向。

把机型从100个收缩至10个机型，开始上保护类外的功能类产品延伸（坚决不走只做苹果产品的独木桥），集重心放在产品部与运营部上，开始认真经营一个用户群体，做老客户黏性，不争行业TOP，坚持走自己的路线，只为在这样一个时刻令人焦虑挣扎的竟争环境中寻求到自己的安身之处。

2016年即将过去，17年公司的目标，我不想让焦点在于销售额、利润、增长率上面，我会把目标放在产品的开发能力及与之匹配的销售能力上面，当把这两个环节做好等于一根扁担挑起了公司这个担子，只要保持公司合理的利润，正常的赢利，团队的精进，未来我想能走下去。

4 K0 D) a7 Z7 y" q7 J. v. T