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[实操] 日销千单的爆款,他是这样练成的

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DJ阿洋 发表于 2017-6-15 10:35:22 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
今天讲的主要是新品上新前的准备、打造爆款的核心要素,以及推广单品爆款的实操运营思路,我尽量讲些大家能通用的,可以落地实操的。
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首先是选品的思路,主要分三块,是你提前需要规划好的 :0 @+ X5 i3 n3 M: g
人群定位
/ k7 i% @% }# V/ r' x4 N% M6 X: a我一般是凭借对自己产品的了解和市场调研,在心中勾勒出一个比较精准的受众人群画像。年龄、职业、性别等,围绕这几点去设计详情页。你的产品无法满足所有人,但你一定要尽你所能去讨好你的受众人群。专注着一人群去设计详情页,满足他们才是你首要的任务,产品的优点集中为这个人群去表现和服务。
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价格定位
9 c; ]+ z9 N' c3 b) y$ }: w( c现在淘宝上到处是做低价的,比比皆是,所以我思考会不会高价的反而竞争会小一点 。
$ P* I1 V% ?, t, ?: L; q/ {' F* w淘宝90%的人都在做低价,只有10%的人在做高价。但是随着中国中产阶级的崛起,人们的消费能力在不断提升,消费需求也在提升。去满足这渐渐提升的高消费人群,对标这些人群去开发产品,获取更高的利润,去提升服务,获取这群人的青睐,才是真正的利润增长点。$ F3 s0 I8 N% v, E% e
从市场比例上来说,90%的低价商家在竞争80%甚至70%的低价买家人群,那我们可以进入到10%的中高价商家中去竞争20-30%的中高价买家,市场竞争反而更小。再加上淘宝的千人千面,又从平台环境中给了我们支持,使我们可以很大程度上避免低价的干扰。
/ S7 z; L/ o: g8 c所以我选品是选在同类里面价格带比较高的,价格高的好处就是利润也高。
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竞品选定
; N/ m; G* b" ]7 `. R产品基本定下来以后,我们还需要找对手,就是给自己树立一个或者几个假想敌。好处就是我们目标比较明确,我们要吃的是他原先的市场份额,抢他的流量。就算不能抢,也要以他为蓝本打造我们的产品 。2 a1 t' j. ~4 K: Z# U2 Y  w
还有个好处就是我们产品跟他类似、价格类似,现在淘宝流行打标签。我们可以用对手的产品来给自己打标签 ,当然前提是我们选的竞品是爆款、销量高、利润好的那种 。; l" J2 A7 Q2 B/ h& Z1 S4 U# b
然后就是开始讲操作手法前要提两点,这两点是我们在操作中务必要烤制好的两点,决定我们成败的两点。
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决定成败的核心点
. |8 l$ ~; |  @# b第一点就是点击率了,对新品上架能不能快速获取流量尤为重要 。
% d  f3 g! L- ^- E  s) {# Z主图一定要有点击欲望,不管你用什么噱头或者利益点,一定要做高你的点击率,至少高于同行的1.5倍最好达到2倍。高点击率可以让你获得比较高的人气权重,点击率主要参考的是直通车创意,点击率在人气排名里面也是很重要的一点 。+ J* a" ?- h: N# E+ ]( n: M; Y
打个比方 :我们操作的这一款是在大概在3.20左右开始上架的,当时我们在主图上弄了两个利益点。“什么?等于白送?”“领30元无门槛优惠券”(同行主流价格在30-40之间,我们跟竞品售价90元基本是能走量的最高价格了)8 C5 X& S4 w0 I8 u% l6 o
这样的噱头会吸引人点击,当然配合这个噱头,我们在详情页里也是做了相应的活动的。7 N* w' Q; V: {

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第二点, 点击率好了流量进来了,我们要保证的就是能转化掉; Y2 z2 y9 J) P# f* T
详情页第一屏进来就要吸引住买家,引起她的兴趣跟关注点,促使他看下去。买家买东西,关注的无非就是3点考虑:7 J2 {9 y8 a5 @' r' j" V5 q: f: N% W

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; _8 z; K8 H# B2 {8 I  x& d1. 价格。 这产品的价格是不是合理,性价比是不是足够高。我们要给买家理由,解释给他听,催眠他,让他觉的你的价格是超值的,性价比是一流的。买家买东西其实追求的不是低价,不是便宜,他追求的是他有没有占到便宜,是不是值得。我们就要让他觉得超值,他才会毫不犹豫的下单。
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' x5 h8 D' h; @) [0 X2. 质量是否可靠。东西买来以后用起来是不是没有质量问题,这是产品最基层的使用功能需求,所有产品满足这一点他才有存在的价值,不然一无是处。展现你的实力,告诉他质量你不用担心,绝对可靠。0 g6 q& Y$ o& c+ {. M
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3.有没有后顾之忧。再好的产品你不可能做到百分百完美无瑕疵。一旦出现了问题,你们卖家的态度和处理方法也是买家所关心的。你就要给他承诺,有问题了你可以退换,可以包邮处理,有多少多少时间的质保,时间比别人都长..... 表明你的态度,诚恳谦虚有保障。打消顾客的最后一点顾虑,临门一脚让他下单,转化率参考的是直通车跟生意参谋产品市场行情粒度。8 q* E9 s9 x- f: {$ r" c0 l
当时我们在详情页顶部用了,大篇幅来衔接主图的利益点跟买家的下单引导和顾虑消除。先是可以领取30元无门槛优惠券,然后是购买交易成功后系统自动送20元优惠券。接着是送配件(配件是消耗品,其实大家都有配套,但是你不把配件说成一套,说成另外送,那感觉就不同了)。% P, H4 Q8 W, f# Y  S

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$ G1 R3 S+ h! m) l: P再接着承诺比同行长的保修质保时间,最后提出每个月可以回来免费领取一份配件。配件只需付邮,当然可以跟店里包邮产品一起买了免邮寄过去,顺带还刺激买家的回购。当然我们能做到以上这些是因为我们有足够的利润,成本不比同行主流价格的高,甚至还低一些。$ A+ }3 O& q* ]+ l# B
这里要提下,因为我们价格定的比较高,80左右的售价,毛利润能在300%左右。所以前期优惠起来不费力气,有了这些算是得天独厚的有力条件,也是保证这个款能做起来的支撑之一 。
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下面讲具体的一个操作案例 :8 O$ m3 Z& w* x. @7 B
第一,上新后老顾客的运用
% P" F2 l5 Y7 g4 V* M% g; C2 u7 \在自己店里找那些消费单价比较高、比较优质的客户,做基础销量跟评价,这个翔哥的微信端运营5A理论已经讲得很好了 。
4 K2 z3 ~+ L1 f我们在老顾客里找相应的消费单价较高,购买次数较多的人来拍。联系他,就说现在新品有活动,原价90元的新品现在VIP老顾客有9.9元购的特权活动,拍下确认收货,好评晒图后返支付宝。如果有问大家抽到回答的话联系客服回答,还能有5元红包或者全免单。新品上架前一周,每天做这种老顾客活动螺旋一周。0 g) K+ X! j: u8 _% E/ D1 L. u1 b+ S7 H
流量不管,只管成交笔数。如果担心流量的,可以开直通车高溢价高单价消费人群,或者钻展圈竞品人群去获取流量。不用太多,这样有意识的去做前几笔的销售人群定位,顺带还可以做老顾客的搜索权重跟评价晒图等。
8 D- A# _2 n  N$ F6 Y老顾客的权重比较高,用来打基础是很不错的。老顾客也要做螺旋,开始少一点,慢慢往上加 ,我们是做了大概不到一周,5天左右 。
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第二,钻展打标; p3 }8 t1 k8 ~% C: r( U
钻展不用其他的,就是为了给产品打标签用的,钻展这个工具其实就是圈人群 。给你想要的人群去展现,让他们来点、来买,我就用了里面的一个功能,就是定位竞品,前面讲的选好的竞品 。
6 z! M9 d% {- ?1 `" |8 f* ~% F$ E定位相似产品的人群,主要是产品跟价格等维度符合。找到你理想中的竞品,让能看到你竞品的人群也到你的产品里来浏览,最好形成购买,以此来打标签。利用钻展的定位竞品功能,获取精准的客户。这样淘宝的个性化搜索会为你推荐精准的展现,人群定位基本就完成了。最好是能把竞品的人群拉倒你这里来浏览后成交。这个就要给客服一些权限,让他们想尽办法去转化询单的。
* C$ o( n) C" D  Z+ o$ E2 A9 n. G竞品的人群带着竞品的标签,我要这部分人来看、来买,就是为了给自己的宝贝也打上跟竞品一样的标签,这样速度快、人群精准。4 i8 N( W3 w, B# }6 {. T; p

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: C# d1 F4 s: {: X0 i" Q) f7 ^$ r5 Q+ e第三,问大家的布局
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liming66888 发表于 2017-6-15 11:05:54 手机荷塘月色 | 只看该作者
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083697 发表于 2017-6-15 13:02:58 手机荷塘月色 | 只看该作者
看看$ d) ~+ f- q1 \, V" W  X6 u9 V8 y
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朱小乐不快乐 发表于 2017-6-15 13:12:55 | 只看该作者
厉害" R- m/ A! L" [* ^1 o. U
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5#
韬韬 发表于 2017-6-15 13:54:59 | 只看该作者
学习了  y4 }) n  O( p2 \' ^3 t3 z! W+ a
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6#
黄国柱1983 发表于 2017-6-15 14:23:45 | 只看该作者
谢谢. m4 T$ L) D3 J% n: K. Y
: ]  i" U5 n; I1 q1 C0 u1 z& O& D
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7#
神小白 发表于 2017-6-15 15:42:44 手机荷塘月色 | 只看该作者
问大家很重要吗?  r! `# ~$ D) \
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8#
果而果 发表于 2017-6-15 17:54:09 | 只看该作者

4 J  t9 g9 ^) @! B3 k
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9#
erdaye 发表于 2017-6-15 18:25:58 | 只看该作者
咳建华应该不" P( r7 B) T) [0 M* ?. {
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10#
abcdefg! 发表于 2017-6-15 19:01:21 | 只看该作者
试一下
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11#
hrhcll 发表于 2017-6-15 19:10:28 | 只看该作者
学习了
% e: }. R- p6 o! S( e6 f& v0 j
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12#
狐狸爱上秀 发表于 2017-6-15 19:52:57 | 只看该作者
OK+ e" v" z/ w' p0 Y
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