全店运营

狂人小新 · 发表于 2017-12-18 11:44:26

今天我们要做的运营计划，依然是要设定目标的，先定一个力所能及的小目标。然后今天的思路会围绕一个点去做，就是“你有我有，你没有我也有”.

比如这个我年初接的一个店铺，当时是日销1W，月销30W，我们定的目标是要做到日销10W，也就是月销售额300W，那我们就找一个日销10W的竞店来对比，或者想做TOP多少，找这个级别的店铺即可。

那我们定好了小目标，那么就要开始分析竞店了，那么要分析哪些点呢？

1、分析该TOP店铺的人群、风格

2、分析竞店销售产品数据

3、对手近期活动分析

4、分析对方的服务流程

5、分析对方粉丝数及互动情况

我们分析该TOP店铺的人群、风格，主要分析维度为性别、年龄、风格、价格区间的、职业、生活状态。

横向对比大盘人群画像，生意参谋-市场行情专业版-人群画像（或搜索人群），对比竞店的人群是否符合大盘，如果完全符合或者相近，再看自身人群是否符合。

如果不符合，诊断自身人群不符合大盘的原因，因为一个市场，一定是某一类人群的基数最大，如果你选择的是基数比较小的人群，很容易到瓶颈。反之如果竞店的人群和大盘不相符，竞店能以自己的人群生存说明这类人群基数不算小，还有突围的机会.

接下来就要分析竞店的销售产品数据了，销售产品数据主要分为货品布局和主力款分析上，我们先看一下对方的货品布局.

1. 货品数量，主要是统计对方店铺内的产品数量以及每个产品的销量，便于我们库存的管理以及资金预算，用于备货.

2.货品结构，是以什么样的产品为主，这个我们对比一下自身和竞店.

3.动销率

4.主推款销售占比

这个很好算，对方单品的销量*客单价/全店销售额就行了，这个数值是很多商家忽视的一个数值，特别是针对于动销型店铺，当我们主推款的销售额达到对手这个量级了，但是我们的全店销售额依然不如对方，那很可能是货品布局的问题了，可能是铺的货不热卖或者说铺的货过少，导致全店销售额不达标，这个时候的解决办法有2种。1、主推款继续拉升来弥补全店销售额的差距；2、扩展品类说完货品布局，就要说主力款分析，主力款分析共要分析竞店的选品、价格定位、引流渠道、主图点击率、关键词布局、转化率.

引流渠道主要是观察竞品的引流渠道，是不是以免费流量为主，因为有些类目，没有什么搜索，都是靠淘客、活动、店内其他宝贝关联来引流的，那么这种类目在我们前期是比较难发展的，哪怕是为了做活动，前期也得先盘活起来才有上活动的资格

接下来是竞品的点击率分析，但是竞品的点击率是看不到的，但是也有方法可以判断，其实很简单的一个方法，把对方的主图保存下来，用一个没有风险的链接同时测试你的主图和对手的主图，用对手的引流词和成交词，加入直通车进行测图。你就大概知道对手的主图点击率是否优秀了.

举个例子，直接把对手的主图拿来测了一下，发现点击率是我的主图的2倍，那我就安排拍了个一模一样的图，然后测了发现点击率差不多，那我们如何超越对手呢？我们做到对手无文案我们加文案，对手有文案我们换文案.

接下来是关键词布局，对于标品来说，词很少，既然是要超越对手，那么我们要做到，你有我有，你没有我也有的地步，也就是说，对手可以拿到的关键词流量，我们也要拿到。如果是非标品，可以选择根据自己的人群定位去铺开关键词，当你的主关键词和对手重合的时候，一样要做到你有我有，你没有我也有。

接下是分析转化率，如何计算对手的转化率大家都知道我就不多说了，这里主要是得分析对手的主图结构、文案；主图后四张；详情页布局；评价布局；问大家布局；sku布局。把对手的这些板块全部给收集下来.

分析完竞店的销售产品，也要分析竞店的活动数据（不报活动的类目忽略），记录竞店每次聚划算、淘抢购等活动的产品、客单价、报名数量和售罄率，从而后期可以根据自己的客单价算出需要报名的数量。长期记录下来，找到竞店报名的规律，很简单的逻辑，比如今天要选红枣，得安排个人统计下近两个月的红枣坑位排期，假如12月排了10个坑给红枣，那么推论1月会有10个坑，看下之前的单坑产出，可以算下均值，均值比如是60万，客单是50块，算出需要卖出多少件。A现在排在11位，B排名是9位，A会报第一爆款80块的，B报的第三爆款60块的，一定要分析我们的排坑活动，竞争对手的排坑规律，收集整理成小册子，然后再看下别人的推广活动，如果产品拼不过别人，你可以拼推广，也还是有机会的，就是这样知己知彼，实在不会的看下Top商家怎么做的学习下，一旦报了想挤过别人报着必上的决心，就要有必上的资源配套，也不是TOP商家一定就怎么样，做好细分市场，小商家也不是没有机会，在报名算你选上的胜算和一开始问老板要资源的时候还是很有数据意义的，老板你看我今年要努力过谁家，我的数据分析逻辑是这样的我们要……怎么怎么样，还是有机会滴。

接着是分析对方的服务流程，主要为4点：

1、客服，分析对方客服的响应速度、服务态度、各问题话术及对产品的认知，假装顾客去咨询即可

2、包装，买对手的产品回来，看一下对手使用的快递、包装、赠品、售后卡等

3、售后，根据产品问题或者常见售后问题咨询竞店，获取竞店处理方案

接着继续分析对方粉丝数及互动情况

很多人分析竞店，都会漏分析一个维度，那就是对方的粉丝数以及粉丝的互动情况。第一点记录竞店粉丝数量主要是看对方微淘的粉丝数，对方粉丝基数很大就要分析对方引导买家收藏的入口，观察竞店的主图、海报、无线首页店招等入口是否有引导收藏的文案，咨询客服看客服是否有引导收藏的话术，看竞店是否有用无线互动工具。第二点，观察竞店微淘的互动情况，竞店是如何互动的，如何发内容的，对方发的内容反馈如何，这个主要是看对方微淘的浏览人数以及留言人数和留言内容，算出浏览率和留言率，可以看出对方对内容方面的把控，从而在自己运营内容版块的时候有一个参照和对比.