淘宝产品卖点怎么提炼？

作为一个推广人，最常做的一件事儿，就为商品找卖点。也有不少人经常诉苦，在商品同质化的今天，商品的区别化卖点越来越难找，或许说商品根本就没有区别化。的确，商场经济年代，商品百家争鸣，不管花费者发生何种需要，都能够迅速被商家满意，并且满意花费者同一需要的商家更是数不胜数，商品同质化愈演愈烈，品牌之间存在的区别点越来越少，竞赛早已进入白热化和透明化。

然而，花费者关于物质与精力的寻求无时无刻不在提高，由此引起的花费需要有提高，则时间促使着商品和效劳的换代和晋级，而恰恰是这个换代和晋级的进程，便是发明商品区别化的进程，如此说来，商品区别化将长时间适应于花费需要而存在于纷歧样品牌之间，关于区别化卖点的提炼也将是每一个推广人脱节不掉长时间使命。

, {4 L( y: w5 a/ ^; W2 i4 J6 y

已然脱节不掉，已然是长时间使命，咱们不但要面临，并且要学会一种为商品提炼区别化卖点的技术，或许说把握一套行之有用的东西。所以，笔者与咱们交流一种商品区别化卖点提炼的有用办法。

卖点提炼的三个中心准则

准则一：花费者最关怀的

9 W4 u1 n% m1 L0 p

商品所提出的卖点一定是花费者最为关怀和重视的那个点，并且，那个点恰恰也是处理花费者痛点的仅有关键点。不管商品有多少个亮点，假如花费者不感兴趣，不重视，或许说对花费者处理痛点没有直接协助，也是杯水车薪，亮点毕竟没有办法变成卖点。就保健品职业的补钙商品而言，钙的吸收率疑问便是花费者最为重视的要素，因为，钙的吸收率直接影响着花费者的补钙作用，吸收率越高，补钙作用就越好，反之，吸收率越低，补钙作用就会越差。因而，处理钙吸收率低的疑问，便是花费者急需处理的中心痛点，所以，在保健品商场上，我看到有关钙商品的广告，多以易吸收作为商品的主打卖点。

4 t$ e4 n: P* S" c2 B

准则二：本身商品具有的

花费者关怀和重视的那个点，有必要是本身商品实实在在具有的点，而这个点又有必要具有真真切切的支撑点，而不是招摇撞骗，诉求与实践不符，诈骗花费者。还拿钙商品说事儿，咱们知道，钙商品的吸收功用是花费者最为重视的点，那么，商品假如以招引率高作为主打卖点，势必要有证实吸收率高的有力支撑点，比如，“分子小”，并且详细小到多少微米，这便是吸收率高的有力支撑点。

. x: v( [0 Q7 Y. w& {

准则三：竞赛对手没有或没提过的

1 @& b& b) l5 G, [# A4 N8 f/ A

所谓区别化卖点，便是指与竞赛对手的卖点纷歧样，这种纷歧样能够是你有的点，而你的竞赛对手不具有这一点，或许有，但从未提过这一点。那么，为何要与竞赛对手提炼纷歧样的商品卖点呢？

$ j! [: ~* v. s6 g

咱们知道，心理学当中有句话叫作“先入为主”，应用到商场竞赛中便是说，相同的卖点，竞赛对手要是先于你喊出，也就先于你完成了商场占位，现已率先在花费者心中树立了深入痕迹，假如这时，你再以相同的卖点打入商场，已很难取而代之。

! ?; l, L( b% k" G

正如，当年的乐百氏，之所以能在同质化的纯水大战中锋芒毕露，全得益于先于对手提出的“27层净化”的概念，在花费者心中树立了“值得信任的纯净水”的形象痕迹，不行磨灭，完成了商场占位。可是，回头想一下，其时真的是只要乐百氏完成了27层净化吗？当然不是，只是他先于对手喊出，先入为主算了。所以，不管是竞赛对手有的仍是没有的，只需你有、你先，就能够可树立卖点的区别化，赢得花费者芳心。

以上是商品卖点提炼的三个主要准则，有了准则，但不等于有了办法，卖点提炼是一个体系而杂乱的作业，只把握准则，关于推广新兵来说，仍是无法切实准确的找到商品的卖点。下面笔者再根据三个准则，总结一下卖点提炼的详细办法。

9 c& [4 h* w: O( w

卖点提炼的详细办法

商品卖点的提炼需要综合花费者、竞赛对手、本身商品三个方面的要素思考，本身商品和花费者则是必定存在的两个元素，而竞赛对手则是一个非必定元素，关于一些职业和商品在前期并不存在直接的竞赛对手，这么，存在竞赛对手和没有竞赛对手的商品在提炼卖点的办法上，则不尽相同的。

$ W, I/ f) M0 h5 S5 D

无竞赛对手情况下的商品卖点提炼

没有任何直接竞赛对手的商品卖点的提炼，则无需思考树立与竞赛对手卖点的区别化，只需找到商品功用点与花费者痛点之间的交集，即可构成商品的卖点。

1 h6 Z* F7 i0 j

无竞赛对手的商品一般作为前所未有的全新品类，在导入商场时，商品功用点通常便是其最大的亮点，所以，商品的卖点提炼都是根据商品功用点本身打开的，由此可将这种卖点，归结为“功用型卖点”。

有些推广者以为，已然无竞赛对手商品的卖点属功用型卖点，那么，商品的功用点便是现成的商品卖点，无需再加以提炼。这种说法看似契合逻辑，但却是一种过错的理解。

功用型卖点是根据商品功用点打开的，换句话说，功用型卖点一定是商品功用点，但商品功用点却纷歧定全都是商品卖点。

有些商品在设计之初具有不只一个功用点，但作为商品最中心的，最能感动花费者的卖点而言，却只能有一个，多个卖点非但不能感动花费者，却反而简单使花费者失去焦点，手足无措。为商品提炼一个中心有力的卖点，势必要充沛观察花费者实际痛点，了解花费者实在需要，找出能直接处理花费者痛点的那个商品功用点，加以包装，构成商品卖点，而商品别的的功用点则有必要忍痛舍去。

有人用曩昔屑洗发水，用的人多数是因为有头屑烦恼，而被去屑这一卖点感动的，可是，去屑洗发水真的只要一个去屑成效吗？当然不是，用的人必定感触得到，去油、去污的成效必定是有的，和婉发质的成效也是有的，养护发质的成效也是存在的，当然还有咱们不知道的许多成效，可是，去屑却作为了商品仅有的卖点在广告中重复诉求，恰是因为商家发现了绝大多数花费者都有头屑烦恼这一中心痛点，为了主攻这部分集体，抢先占位，而舍去了别的商品成效，将发力点集中放在去屑的成效点，使诉求更为单纯，利益点愈加明显。所以，商品卖点不完全等于商品功用点，而是商品功用与花费者中心痛点的相交点。

当然，也有一些商品，在设计之初的确只具有一个功用点，但即使这么，商品的功用也纷歧定便是商品卖点，要素在于，这个仅有的商品功用点纷歧定能够处理花费者实际痛点，假如能处理，可构成商品卖点，假如不能处理，该商品可判定不是商场所需要的商品（可毁掉）。

有竞赛对手情况下的商品卖点提炼

. i6 z8 M, b- g1 F0 x

竞赛，乃商场之常态，也是商品更新换代的高效催化剂，关于公司而言，无竞赛阶段是夸姣而短暂的，竞赛不行回避，只能挑选面临，夸姣的东西历来无法独享，商场这块大蛋糕注定会被分割，谁也无法摆布，公司仅有能够争夺的便是尽可能的分割得更多。

那么，在剧烈的商场竞赛中，商品卖点又怎么提炼呢？

- O' ?8 g# }4 V- R5 D$ W

在商品的无竞赛对手阶段，卖点提炼只需思考商品本身功用点和花费者的痛点两个要素，找到二者的交集，就构成了商品所要主打的中心卖点。而在剧烈的商场竞赛中，除了思考商品本身和花费者两个方面的要素以外，竞赛对手也是咱们有必要作重点研讨和剖析的目标，中心意图在于，树立本身商品与竞赛对手商品的卖点区别化，构成明显的诉求区隔，使商品能够锋芒毕露，给足花费者购买理由。

假如说无竞赛期间，商品卖点的提炼是根据商品功用点的诉求，那么，在竞赛期间，商品卖点的提炼则是在商品功用点的基础上着重于对商品特色的诠释和创造。

如左上图，本身商品，花费者，竞赛商品三者发生的交集便是商品中心功用点，但，此刻的商品功用点因为趋同，则永远没有可能变成竞赛各方的商品卖点，换句话说，竞赛的任何一方假如将商品功用点当作商品的卖点，都无法构成竞赛区别化。这么，竞赛的焦点则转向竞赛各方的商品特色上，商品功用点与商品特色二者的结合点，假如和花费者痛点能够发生交集，才能够构成商品的共同卖点，

, \5 g. d! r9 H1 V, z4 l3 K

本身商品与竞品都具有去屑成效，花费者的痛点仍然是头屑困惑，咱们称之为“原生痛点”，但处理头屑疑问的一起，又衍生出诸如头屑没完没了，常重复，去头屑的洗发水伤头发等痛点，咱们称之为“次生痛点”，商品所具有的特色便是处理次生痛点的仅有有用途径，这么，去屑的商品成效点与不伤发的商品特色的结合点“去屑不伤发”，就构成了商品的区别化卖点，与竞品的“去屑防重复”的卖点，构成了有用商场区隔，满意了遭受伤发困惑的细分人群的去屑需要。

# F+ k5 \. ^8 s  E- c$ L. A3 E

在同质化的商场环境中，商品的功用点决议了花费者是不是挑选某个品类的商品，而决议花费者挑选某个品牌的商品，却是商品所具有的特色。

互联网团购，作为一个电商商品，它的商品功用在于，为花费者供给更便宜的网购办法，这个功用能够决议花费者挑选团购渠道花费，而不挑选传统电商渠道花费，但无法决议花费者详细挑选在哪个团购渠道花费。美团在千团大战中发明性的提出了“过期退”的区别化卖点，这个卖点便是根据商品特色提炼的，它处理了花费者团购过期丢失这一次生痛点，给了花费者一个挑选美团的理由。

如今商场，竞赛白热化，商品同质化愈演愈烈，根据商品功用点的卖点提炼年代现已曩昔，商品特色也越来越不突出，理性卖点提炼能够说是举步为艰，在这么情况下，一些推广者开端探究理性卖点的提炼和创造，试图用理性推翻理性。在理性卖点创造方面最为经典的案例莫过于早年的威力洗衣机，直到现在，那句Slogan还回旋在我的耳畔，“威力洗衣机，献给妈妈的爱”。

6 {% `9 \/ R) f; {, }, y