店铺转化率低是因为不懂如何展示宝贝卖点

这两天一直比较忙，所以关于淘宝运营的16条“铁血”定律停了两天，今天继续。今天讲的是第八条：设计非常漂亮的详情页，不一定就是优秀的详情页。尤其是关于宝贝卖点的展示方式！

大家都知道，详情页的主要作用就是促进转化，所以有很多的淘宝卖家（主要是那些有实力、有资源的），就会在详情页上非常追求顶级的视觉效果，这没错！但是如果你设计出来的详情页并不能在促进转化上给你提供什么帮助的话，那么就是失败的。先来看看在详情页的时候，很容易陷入的几个误区。

误区1：抄别人的逻辑结构肯定没有问题

尤其是那些人气商品、销量高的商品，他们既然搜索排名非常靠前，那就说明他们的转化率肯定是不错的，那么继续推断就是详情页设计肯定也是不错的。这个逻辑有问题么？当然没有问题，人家的详情页设计确实是不错的。但是，这个不错，对你来说可能就是错的。

因为很多时候，你模仿完了，发现你的转化率并没有上来，排名也没有上来。为什么会这样？这就是我一直说过的问题：不同类目、不同商品、不同店铺基础，运营手法是完全不同的。我做过一个思维导图：2017年淘宝最新自然搜索权重模型及优化技巧，看文章后面作者介绍送你。有时候甚至是同类的商品，但是风格档次不一样，消费者关注的焦点不一样，你详情页设计的逻辑就会有很大的不同。

比如说男士衬衣。不同价格档次的，消费者关注的焦点就会有很大的区别。如果是几十块钱包邮的，购买者主要是大学生对吧，大学生更关注的就是款式；但是如果是几百上千的衬衣呢？主要的购买者就可能变成公司的白领，他们关注的焦点就会是面料、细节等等。消费者关注的焦点既然不一样，你在设计详情页的时候就不可能一样。比如，你就是一个针对大学生的衬衣，但是你非得在详情页当中不断的去强调你的细节有多好，而忽略款式、时尚性的说明，那么你的详情页设计就是失败的。

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误区2：只要是详情页就是各种细节图、模特图的堆积

这尤其是在衣服、鞋子、包包等类目里面表现的是非常明显的，也没有什么顺序性、没有什么逻辑性、没有什么文字说明，就直接的是各种细节图（正面、反面、侧面）、各种颜色的款式、各种模特图的一张张的堆积。当然，不否认这样的设计，个别商品确实还真卖爆了（个人觉得这样的商品更多的是商品本身的优势比较明显），但是对于大多数商品来讲，这样的详情页设计是失败的。

在详情页当中能够有适当的文案说明，bd可以更清晰的把产品的卖点和优势展示出来，而且对于提高店铺的停留时间，增加浏览深度的帮助都是很大的。

误区3：想把宝贝所有的卖点都展示出来

这个是很多淘宝卖家的一个通病，甚至一些大卖家也会出现这样的问题：在设计详情页的时候，很不多把产品所有的优势都展现出来。比如说是卖衣服的，就想这么说：我的衣服面料是最好的、我的细节是最优秀的、我的款式是最新颖的、我的价格是最优惠的、我的质量是最好的……

但是你有没有注意到，对于一般的人来讲，他们的注意力和记忆力都是有限的，比如，我们能记住中国奥运会第一块金牌是许海峰得到的，但是你知道第二块是谁得到的么？这就比较难了吧！对于宝贝卖点的提炼是一样的，你展示了那么多的卖点，可能消费者一个都记不住。最好的方式应该是，在你的详情页当中有一个突出的核心卖点，其他的卖点全部都对这个卖点进行辅助。比如说卖连衣裙的，你可以提炼的卖点本来可以很多，但是你可以都围绕着“收腰”这个卖点来进行。

我为什么要用这种面料呢？因为这种面料的收腰效果是最明显的；

我为什么要设计这个款式呢？因为这个款式的收腰效果是最明显的；

在这里我为什么要用这个细节设计呢？因为这个细节最能体现收腰的效果；

…

你也展示了好几个优势，比如面料、款式、细节等等，但是消费者看完后，最终记住的就是：你的这款连衣裙，收腰效果是非常明显的。这样的话，针对“收腰”这个关键词，你的宝贝详情页设计就是很出色的了。

那么我们在详情页设计的时候，应该如何去设计，如何去展现宝贝卖点呢？

1. 宝贝中展示的卖点一定要跟你的核心关键词相关

你宝贝中的关键词一方面代表产品的属性，另一方面也反应了消费者的实际需求，你在选词的时候，实际上是在选择你的竞争对手。在无线时代的流量碎片化分配的趋势下，你很难在大量的关键词上都有权重，所以在开始上传宝贝的时候，就应该确定好你准备重点竞争的范围。

然后针对这个你选择的关键词，你在设计宝贝卖点的时候就应该有所侧重，比如说这个关键词：连衣裙 收腰。

对于这个关键词来讲，消费者关注的焦点是什么？肯定是收腰的效果啊，这类消费者不管真的假的，一般都会觉得自己的腰比较粗，想让自己的身材看着好一些。

因此你在设计详情页的时候，如果你划定好了这个圈子，想在这个圈子里面成为老大（收腰效果最好的连衣裙），那么你在设计详情页当中就可以从这几个细节上去突出：

第一屏就是一个收腰效果非常明显的模特图，一定要给消费者一种视觉冲击感；

然后如果要放买家秀或者好评展示的话，也要尽量的挑选那些带有收腰字眼的；

细节的设计上，都要围绕着收腰这一重要的功能属性来进行。

2. 每个详情页都应该确定核心卖点

你每个宝贝都应该确定核心卖点，然后在进行设计的时候，要尽量的围绕这个核心卖点，不要让你的消费者注意力分散。就像前面说的，如果你准备打“收腰效果好”的卖点，那么其他的都是辅助的，都应该围绕着“收腰效果好”这个焦点来进行，这样对于促进转化率的提高才是有帮助的。

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