学会市场分析 学会分析买家， 分析容量

今天我们分2个部分, 第一部分是 零售商圈的概念
这个是大家必须"深入"了解, 学会分析战场, 分析买家， 分析容量！


宝贝卖的好的4个步骤：


1）市场容量够大（需求足够）
2）标题精准覆盖（最大的被展现）
3）首图精准筛选（带入正确人群）
4）详情页催眠说服 (说服购物)


今天我们教的是第一个部分, 市场容量跟竞争力分析




选择商圈, 决定了你爆款能够做到多大
决定了你是否能够设计好你的新品
在线下零售,门店的选址, 决定了一个门店的生死
而门店选址,通常是先选择商圈
因为商圈圈住了一群买家
不同的商圈,买家的消费能力, 人流量都是完全不同的
一个好的商圈,肯定是所有卖家都尽量要争取的,这个就产生了"竞争力的差别"
那么一定是一个贵的商圈或者人流量大的商圈就是适合我的门店的吗? 答案是错误的
如果你是卖100元的衣服
你开店到全中国最高档的四季酒店里面
旁边都是几万元一件衣服的门店
那么肯定你的衣服是卖不动的
因为进过的人是永远不会买100元的衣服，他们看的都是2000以上的。
但是如果你这100元的衣服，开到了一个旁边都是100-300元衣服的街道上面
那么你就有机会吸引进过这里的买家！
每个买家根据自己的消费能力，跟收入
都有一个“心里认可”的消费区间
而商圈分析决定了在这个商圈里面
要吸引的买家是愿意花多少钱买一件衬衫，或者买一个包包的。
商圈选择是线下零售最重要的一个环节，那么淘宝呢？
很多卖家都认为，我把宝贝上架完了后，就应该要有流量了！
但是你卖的宝贝，适合这个时候进来的买家吗？
是有竞争力的吗？有卖点吗？
你的价格跟价值的差别很大吗？


要回答这些问题，就必须通过学习线下零售的“商圈分析”来做到。
淘宝有商圈吗？
答案是肯定的！


其实淘宝就是一个由商家跟买家集合起来的一个大世界
而在这个世界里面，通过一个关键字 聚合了一群买家 跟一群卖家
卖家又通过下架时间
每个宝贝每7天有一次公平竞争的展示机会
所以关键字 + 下架时间，决定了你的宝贝要跟什么商家去竞争
如果下架那天，你的竞争对手的宝贝都比你差（性价比，不是价格）
那么你的宝贝肯定卖的好！
因为你是那个商圈里面最好的门店！
那么我们来看看淘宝的每个细节，跟他们相对应的决定因素：
也开始我们今天的分析之旅！


1)  入口关键字决定了商圈的人群
     每个关键字，都有一种搜索的人群的属性组合
     人群的属性，决定了他的购买能力，他的消费水平
     他会点击的图片以及他能够承受的价格
     比如说搜索 真皮女包斜跨 跟 时尚女包 斜跨 的 2个关键字， 我们来看看怎么分析
     我们可以通过 shu.taobao.com 淘宝指数
     来了解这2个关键字的入口人群属性




     我输入然后开始分析这2个关键字带来的人群差异
     大家要学会怎么把分析结果记录下来
     整理成 宝贝关键字的商圈人群表




     很明显的， 真皮女包斜跨 这个长尾关键字，所带来的买家
     大部分都是30-34岁跟 35-39 岁有很强的搜索倾向
     代表说大部分搜索这个关键字的人群，是在30-40岁之间！
     而 时尚女包 斜跨，这个长尾关键字，他的主要搜索人群是在25 - 34之间
     搜索人群的年龄代表了什么？
     他决定的是人群的消费能力跟档次。
     我们再将显示人群占比点开，会看到下面的截图




     这个代表说，搜索真皮女包斜跨 的人群虽然35-39的最多
     但是真正购买的，是落在30-34岁！占了41%
     好我已经找到我的精准人群了！
     我新品上架，只针对 30 - 34 岁的买家设计！
     完全不要考虑其他的人群。
     为什么呢？你们一定很多人认为，最好一个宝贝能够卖给所有人！
     但是这个就是一个错误的根源。
     新品要破0，你第一批带入的买家是最重要的！
     这些买家必须是最适合你的宝贝的人群
     你的首图，定位，定价，必须是最符合他们的心里
     不能太低，低过了他们的心里价位，你就是下一个档次的宝贝了
     不能太高，高过了就不是他们愿意花钱买的了
     所以定价就必须找出这个人群购物的价格区间跟价格弹性。




     星座！
     我们来看看这个图，能够给运营带来什么讯息
     这个图很明显的告诉我，搜索真皮女包斜跨 的买家，最多的是 天秤，巨蟹，双鱼，金牛。
     而转化率最高的是天枰座！
     我能够用这个数据做什么？差异化！
     既然知道搜索的高倾向人群是这几个星座，那么就让他们感到特别
     新品全部做一个海报 2013 春夏新品上架，这款包包的幸运星座是 天秤座，巨蟹，双鱼，白羊，金牛，只要亲属于上面星座 之一，就可以得到50元的优惠哦！仅限本周！
     差异化营销
     能够让买家感觉到，哦！这个50元是真的赚到的！
     因为我正好是这个星座的
     记住！随便打折扣，买家只会觉得你的成本本来就是更低的
     没法让买家感觉”赚到“的折扣，是无法产生”价值的差异感觉的“
     你可以根据主关键字的人群定位，设计你的差异化！
     下面看看这个图片




     买家等级，告诉了我，真皮女包斜跨 这个长尾关键字，主要的搜索人群是属于”老买家！
     因为他搜索倾向高！
     但是很大部分的下单是发生在 初级跟 中级买家
     这个代表什么意思呢？
     老买家在淘宝买久了，都升级了！不愿意买烂宝贝了
     他们的选择比较慎重
     中级的买家很重视买家的评价！
     所以你作为运营，必须设定好一个初期的引导详情页
     如何让中级的买家信任你的服务！越高级别的买家，越重视服务跟包装。
    【重要概念1】 不要想把你的新品卖给所有人！
     锁定一个固定的人群，然后针对他们去讨好！
     不管是你的首图，首图上面的文字，详情页里面的前3屏的内容
     都必须是针对性的锁定”一小撮“人群
     只有这样你才能做好你的第一批引爆的买家
     之后2周下架后，再根据转化关键字，来做分析，调整，优化！
     霸占更竞争的商圈
     放宽你的人群范围


2）下架时间决定商圈竞争力
     大家知道现在的搜索流量80%来自于 综合排名
     而80%的买家是通过搜索进入到宝贝的页面
     而综合排名最重要的影响因素是什么？下架时间！
     什么是下架时间？
     每个宝贝当你点上架后，不管你是几点上架的
     过了整整7天后，就是系统自动下架时间
     如果你是周3半夜3：00 上架宝贝，那么下周3半夜3：00 就是你的宝贝自动下架时间
     这个下架是一瞬间的，不是把你宝贝下到仓库了
     越接近下架时间的宝贝排名越靠前（如果你没有作弊的话）。
     这个是一个公平机制
     让每个新品宝贝都有机会展示在买家的面前
     由买家来选择是否要点击进入宝贝
     但是这里有一个很大的问题
     排名！
     我们也知道，如果你排名在第一页
     那么你的宝贝肯定比排名在第50页的更容易被买家看到！
     淘宝的排名机制
     当买家输入一个关键字时
     搜索引擎是将今天符合一个区间段要下架的宝贝（前提是跟关键字有高的相关性的宝贝）全部取出来
     然后将他们根据各自的级别跟类目去算出每个宝贝的得分（权重）
     之后把越高分的排名放在越前面
     但是这里有一个相对性的问题！
     如果你跟一堆很烂的宝贝比较
     那么你的得分自然就高!排名就前面！
     如果你遇到了这个关键字里面的人气宝贝前100名
     那么很可怜的，你只能排名在100名之后了！
     记住！是关键字！ 不是类目
     每个关键字搜索出来的宝贝是不同的
     所以竞争力度是根据关键字在改变的。
     我拿刚才那个关键字 真皮女包斜跨 来做一个分析
     我想要知道，到底我应该在哪天下架
     才能尽量避开所有搜索这个关键字下面的高人气竞争对手呢？
     我教大家做一个下架竞争力表格
     这个对新品上架有致命性的决定影响！
     第一步- 数据收集
     我先把这个关键字下面的人气宝贝链接跟他们的销量收集起来
     最重要的是找出他们的下架时间
     我通过淘宝首页，输入下面这个关键字 真皮女包 斜跨




     然后点击人气排名 排序




     之后用列表模式展现




     然后打开 Excel，将列表里面的前40个宝贝，把他们的标题复制到Excel表格里面，下架时间，价格， 跟销量
     价格跟销量不是问题
  
     把每个宝贝的下架时间找出来
     我截图给大家看步骤




     比如排名第一个的宝贝， 我点击进入他的详情页
     然后右键，选择 ”查看源代码“
     之后打开了后 Ctrl-F 搜索 ”ends" 这个字
     就会看到上面的那个一串字
     把后面的3个000 拿掉，这个就是UTC 下架时间
     要转变成为北京标准时间
     就用下面这个




     把我刚才的那个数字输入后，就得到了正确的下架时间！
     这个其实很快
     通常40个宝贝只要 20分钟就做好了
     这里我们使用了人气宝贝
     你还可以通过 数据魔方里面的 “那个宝贝好卖”
     还有最近销量暴涨的竞争宝贝
     还有你专门针对的竞争对手
     如果是分销的
     最好搜索你的分销宝贝品牌，然后把他们用这个方法做出来
     找出避开同款分销商品竞争的时间！


     任何对你的宝贝有威胁的人气宝贝，全部都放入这个表格


然后我把周几拉到 列， 下架时间拉到 行， 成交量 拉到 数值




就出现了这个表格
但是我没法很清楚的知道
哪里是我最应该避开的时间点，所以我把他们”标识出来“
这个表格，左边是竞争对手的下架时间
上面是周一 到周日
我现在要把表格做的比较好看一点




我点了开始， 然后把数据内容选择起来
之后我用 条件格式，把数据通过 红绿灯的方式，找出 高， 中， 低 威胁性的宝贝




但是这个出来的颜色是相反的， 红色的是低销量的，绿色是高销量的，所以我把他们反转一下




选择编辑规则




然后选择反转图标顺序




之后确定




这个时候，红色的，代表高危险的竞争对手（因为他销量高，我排在他旁边，基本没有人会点我的）
黄色的，还好
绿色的都是比较安心的！
这个时候，我看到下面的累计数字
代表了这一天的总共有危险的人气宝贝销量汇总
这个告诉我什么呢？ 如果数字越大，代表今天这个真皮女包 的卖家是越恐怖的
所以我可以加一个条件格式，让我自己看的清楚一点




先选择起来要设定条件的数字




选择数据条




出来的结果告诉我， 周日下架是最低竞争力




圈起来的4个时间，都是叫做 低竞争力下架时间段
周2的晚上7点前
周4的4点前
周日基本整天都安全
（但是只针对 ”真皮女包 斜跨 这个关键字！记住，下架时间竞争力是 “相对的”不是绝对的）。
下一步，我们要求证看看买家在什么时间来
因为怕我们选择的时间段不是买家来购物的时间
我使用生意经




因为是关键字
所以我选择 添加情报管理




然后加入一个新的关键词来分析
我随便选择一个关键字 西装外套 春夏




好，根据这个关键字 我点击 “上架时间分布”
先看买家成交时间段
基本上，重点是 晚上 8:00
还有下午 2：00
中午 12




记住，这里的是所有有竞争力的宝贝
我通常新品上架，如果周日的销量不是太低，时间段正确，那么我会选择周日下架
因为新品要的就是避开大家的竞争
在周日的时间段里面称王！
并且周日也有一个好处
2周后，要调整下架时间的时候，比较好调整
比如要调整到周2下架，那么只需要浪费2天的下架时间！
打造的过程，是必须根据你的宝贝的竞争力度
慢慢调整下架时间
插入到市场
新品宝贝，必须找出一针见血的市场空隙
大家可能都习惯了去找大流量时候下架
但是你问问自己
大流量轮的到你吗？
周日的流量是比周2低的一半
但是你要的是几千个流量
不是几十万
所以最重要的是，这几万个人能够看到你的宝贝，因为竞争力低，你才能有排名！
这个问题大家要去思考清楚！
动手做一次自己的下架时间竞争力分析


3 宝贝价格决定商圈定位
第3个概念
今年因为千人千面的影响，淘宝引入的流量将不再是统一结果展示的
2个不同的买家搜索同样的关键字
看到的宝贝很可能是完全不同的
因为喜欢点击200元以上的买家
看到的会是中高端的产品
而平常经常点击100元一下的宝贝的买家，看到的会是低价，折扣，或者是比较底端的宝贝排名在前面
所以宝贝的价格区间，决定了淘宝帮你带入的买家消费能力！
这个要怎么知道应该如何定位跟定价呢？
我们还是要通过数据分析你的宝贝适合的人群他们通常愿意花多少钱来买你这个宝贝！
永远不要拍脑袋做决策！
我们通过几个数据来计算我们的价格区间：


我用生意经




刚才同样的地方，旁边有一个 宝贝价格分布
我们通过这里，来分析 成交价格区间，以及价格竞争力
记住，还是通过关键字！不是类目哦
很明显的，定价在300-400的成交量跟200-300的是差不多
但是 150-200 的成交量是他们的2倍
并且热卖宝贝数量是跟200-300的差不多！
我通过将这个数据复制到Excel，然后产生一个报表如下：




加入一个公式，平均销量




然后再加入一个公式， 平均销售额
记住，我们看数字，绝对不要看绝对值
12282029 不能告诉我任何讯息！
但是 172 跟 90
告诉了我，每个宝贝在 150-200的区间的，拥有更多的分配销量！




我们分析数据，看的是 “买家心里”
这里定义了2个市场！
我用红色裱起来的
一个是 300-400 的高价值市场
另外一个是 150-200的普偏 接受价位
任何市场价格，都有一个中端， 跟一个高端，以及底端
我这里标识出来的，底端是属于 100以下的
中端最好的价格选择就是 150 - 200
而高端的最好选择就是 300-400 ！
要证明这个
我们要进一步了解我们的关键字带入的人群
他们的消费能力是如何的！我们通过淘宝指数




我点击了 市场细分，进入到刚才那个搜索关键字的市场细分里面




最重要的，是 相关属性
相关属性能够告诉我，这个关键字下面
什么种的宝贝他们的消费均价是多少
这里可以证明，如果我们选择300-400
那么是属于 甜美淑女
如果是小清新，那个就走入了 150-200的价格区间
【重要概念3】定价决定了进入你门店的人群
但是如果你没法将你的300元的宝贝体现出500元的价值
那么进去的买家瞬间就流失了！
价格 = 人群定位
今年的宝贝，尽量不要走底端
因为千人千面的越来越精准
底端市场会变成一群烂买家+一群拼死的卖家 集合的地方！
通过价值差异化
做出自己的门店的差异，让你的宝贝值200， 值300的感觉！
这个之后我会教大家买家心理学

谢谢啦，涨姿势了