现如今爆款已成为整个店铺流量的保障。一个成熟的店铺他的大多数的流量都来自于20%的产品，而这20%的产品就是我们所打造的爆款，通过这些爆款进而带动整个店铺流量。 有时候选择大于努力，这句话我是赞同的，在我身上也证实过，当然这句话对于淘宝同样适用，如果想做好，那么对于一个产品的选择是至关重要的，也牵扯着之后的一切。如果选款恰当，那么事倍功倍，阻碍相对减少。反之，会有很多不必要的麻烦。 一、爆款的“长公子”——测图测款 1、常见的选款方式有哪些? 2、测图测款的注意事项 ①、测款的时间不要过长，在产品红利期测出爆款是最好的。 ②、测试前有一些基础工作需要去做。首先优化主图，因为好的主图能带来高点击率。另外还包括产品质量、货源、详情页、产品定位、人群等等。 ③、测款就是要获取展现，选款作威主推宝贝，以此来带动店铺自然搜索与销量。 ④、测款需要观察点击率、收藏加购这些数据，都知道点击率对店铺起到至关重要的作用，直通车点击率高数据带来的权重是很高的。 3、测款 测款流程参考： 测款比较适合非标品，要不断地进行优化，而且要额外注意收藏加购方面。因此我们需要对这一点进行判断来决定是否应该投入。 解析收藏加购率判断方法： ①、行业加购率。一般可直接以行业加购率的60%作为标准。进行产品分析，对同行商品加购人数预估加购率，在进行对比分析得出自身加购率。 ②、自身经验。一般情况下，生意参谋中整体加购率小于7%，先不考虑，若在7%至10%，可以再结合竞争环境等，再考虑是否可以推。若加购大于10%，产品可以值得投入推广，因为产品较优质了，再制定相关关键词计划以及爆款计划。 4、测图 我们要了解产品关键点在图片，淘宝是卖展现的，比如都是给1万展现，竞店点击率10%，你的只有1%，流量差的多，转化也就差的多了。后期销量差距大，在顾客心理多少还是会在意产品的销量的，会有影响的，逐渐的就拉开差距了。对于标品来说，图片尤为重要。而且关于直通车养车来说，点击率是关键。养不起来车，图片是首要问题。所以主图质量也严重影响到点击率。测图真的是很关键的一个环节。 另外对于标品来说，款式上不太建议做突破，由于更换周期长，不像女装等产品，短时间内就可以有新款式，所以区别就是搜索关键词、推广方面会有明显区别。标品关键词相对较少，其次其推广方式与非标品不同。 那么对于标品测图环节进行一下分析： 另外，关键词出价位置和数据要求： 5、测人群 标品与非标品有所不同，很多标品不需要测人群，但官方人群需要做，特别是在大促阶段人群显得格外重要。非标品测人群会复杂些，主要是自定义人群组合，其中有至关重要的标签，会有一些细节方面的问题。 如果测试结果显示点击率和加购一般，可以试着直通车拉搜索。对于没有拉到搜索、压货多的解决办法可以试着换个思路操作，可以低价引流、撒网做或智能推广等。 二、爆款的“二公子”——内功 1、内功在店铺上一般表现在： ①、店铺内部的整体结构。包括店铺的装修、排版、产品的风格定位等。 ②、详情页。包括宝贝的图片、描述、卖点等。 ③、产品品质、选款及换季调整。首先为促销活动做准备。换换款式做促销活动能使店铺积累人气。再好的产品不可能四季都是火热的，总有人群需求的集中点，也有人群购买力少的一个节点。 要想做好店铺内功，需要注意目的和要点： 2、巧妙提升内功 多维度设置标题，每一个字都是关键。做好关键词分析（搜索和转化），以及行业热词榜和商品标题分析，找到现阶段主词、二级词的搜索量和增长态势。 ②、详情页布局： 详情页是影响转化率的重要因素之一，好的详情页能够吸引顾客促成下单。详情页里面包含了很多的细节，所以想做出一个优秀的详情页就必须要了解诸多信息，比如要了解顾客心理、产品卖点、竞店情况等。 那么如何做好详情页布局，接下来就说一下沐羽山总结的详情页布局成交转化5部曲： 激发兴趣 首先能够引发顾客兴趣的就是图片，因为图片的方式是能给到顾客的最直观的感受了，可以参考学习一下做的好的竞店是怎么样在图片下功夫的。另外从顾客的心理，好的图片也是证明店铺的实力的，如果连图片都无法做到让人满意，那么在产品方面如何能给客户保障呢。 激发潜在需求 激发顾客的潜在需求，也许这个产品并不一定是他必不可缺的，但是可以通过一些形式激发顾客的这种潜在需求，比较好的方式就是通过场景图，优惠券，店铺活动。可能通过这样的形式和场景图的映衬下，顾客的需求被激发出来，对产品的购买欲望增加，也可以促成成交转化。 信任到信赖的转化 信任和信赖是完全两个层级，信赖的依托性比信任更强。让顾客从信任升至信赖，那么对于产品方面，一定要产品的最基本描述，为什么购买你的产品而不是别人的？其中就包括一些产品的特性、卖点亮点展示等，一点要突出产品的作用，让消费者觉得这个功能是这类产品最大的点睛之处。还有在详情页中，最好要有和同类型产品的对比，那么第一是为了突出自身的产品，第二是为了给顾客一种产品直接对比的感受，你给顾客对比出来，比顾客自己去对比更能突出。但是要做到真实且客观，不能对竞店诋毁或做出不好的评价，这是原则。 买家的评价尤为重要，每个访客的观看习惯都截然不同，有些访客进来几乎不会花时间看太多，看的最多的就是产品、详情页、买家评价等。因为买家评价是相对客观的，也是能给买家作很好的参考性作用。消费者都有从众心理，很少有人愿意做第一个“吃螃蟹”的。做法很简单，那就是把店铺的销量、收藏人气做起来。 通过细节处理，能够让顾客的信任感、购买欲望增强，这是每一个详情页或店铺都应该做到的。 信赖到“占有”的转化 就像我之前说过的，可能一个人对这个产品的需求并不是很大，那么这时就需要有一个非买不可的理由给到他，或者购买之后的价值塑造。总之，就是利用一切来增加顾客的购买欲望。进而提高成交转化。 促成成交转化 另外，可以有一些促销手段或者是发出购买号召。为什么是现在买、在我这里买？ 其次，可以增加关联销售。 三、爆款的“太子”——数据分析 1、爆款的设置可以是店铺做的好的产品。但这里不建议设置过多的爆款，可以根据店铺产品总数的20%为标准来设置。根据爆款的打造周期制定详尽的计划。爆款一般有四个周期：导入期、成长期、成熟期和衰退期。 爆款应具有的三大特性，如下图所示。 而打造爆款的主要目的在于为店铺引流、提高转化率、通过爆款关联营销其他产品，进而带动店铺的流量和销量。 所以在选择爆款时，产品一定要具有广泛性，太局限了打开不了市场。打造爆款特别需要注意的一个点就是人群。之前我的文章中也分析过爆款的测图测款、测人群、内功等方面，这些都是相辅相成的，感兴趣的老铁可以自行翻翻前面的分享，我在这就不一一重复了。接下来的内容也是打造爆款的重要环节，这也就是我常说的细节的累积，细节决定着店铺成败。 2、市场竞争状况及数据分析——知己知彼，百战百胜 对于爆款的打造，离不开对店铺数据、竞店情况和市场趋势的了解和分析。 现在平台类目产品众多，只有部分商家有着自我开发款式的能力，大部分商家拿到的货都是市场通货，淘宝对知识产权投诉、侵权问题很重视，所以自我开款的话不太容易被模仿。 找到合理的方法尽早做起爆款，先发优势才是大的优势（弯道超车的方式就另说了）。要操作起一个店铺就必须学会看数据、分析数据、数据运用，能够对所有信息进行不同角度的分析，再根据经验和自身能力去解决各种问题。 要想店铺长远的发展并做大做强，那么在问题上就要少一些主观判断，你的操作优化永远要结合数据来进行，客观的对店铺情况、竞店情况和市场情况作出合理的分析和判断。当然了，也不只是对数据的分析，还需要预判、合理决策、方向把控等等。对于一个经营者来说，店铺的水平和经营者自身能力直接挂钩，所以作为经营者或决策者，少不了一些对店铺各方面把控的能力。 3、多维度解析产品因素——步步为营 ' K& N1 o! ^: e$ }! R, a, F7 j
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