不了解直通车的用途，怎么能开车好？

先简单介绍下这篇文章的内容，从直通车的不同用途入手，去详细介绍每个用途的具体操作方法，比如如何测款？怎样做人群？怎么带动自然搜索？压轴的是怎么用直通车拉首页流量，每一部分看完都可以进行实操，多看几遍，太基础的操作，建计划出价我就不写了，不懂得还是要先研究好后台。

直通车几乎是每个开店的人都用的工具，但是你真的知道直通车是干什么用的吗？不了解怎么能利用好呢？举个简单的例子，中国功夫，在老人和一般人眼里用来强身健体的，在武侠小说作者眼中是用来比武切磋争武林盟主的，在运动员眼中是可以为国争光的，在观众眼中也是可以欣赏的，等等等等，对于不同人有不同的作用的，但都能发光发热，直通车也是一样的，对于不同商家有不同的作用，今天就来细数一下直通车到底有哪些作用，你该如何去利用。从我12年开始接触直通车时候，大家对直通车公认的印象就是官方认可的外挂，而且是超级外挂，因为即使0销量的产品也有机会出现在首页，所以真的算很逆天的功能，所以直通车一定要利用好。

上面是我总结的几个直通车常用的用途，开始逐一说起。

Part  1

测试功能。

这个测试对不同商家也是有不一样的需求，对不同产品也有不同的需求，假如你想从刚上的一批款式当中去选出有潜力的款式，那么你得先需要进行测试，如果本身没有很大的粉丝基础，没有培养出固定上新的概念，那么直通车的第一个作用就体现出来了。还有一个产品的标题和主图一但上去了最好就不要进行改动了，改动就会影响权重，我的感受中影响权重最大的是改动主图，其次是改标题，详情几乎可以忽略影响，但是改标题也只是改动六分之一以下，再多了和主图的影响不相上下，而且当标题固定以后要想再改动，最好5个字以内，所以要想产品主图点击率更高 标题覆盖更多的关键词，在上架之前或者上架之后一段时间内就要优化好，这时候直通车的第二个作用就来帮你了，你可以用来测很多东西，下面来看看具体能测什么，怎么测。

一般来说用直通车测试也有两种情况，这里不讲智能推广了，智能计划自己加的词不能单独调出价，也不能调人群，所以不是很建议用智能来测图测关键词，这里的两种情况是产品上架前和上架后，如果你担心产品上架后你再去改图改标题影响比较大，那么你可以设定宝贝定时上架，然后再推广的时候场景选择定时上架，然后选中已经设置好定时上架的宝贝就可以了，其他的和直通车正常操作一样，选词加人群等。这个方法的弊端的你看不到转化数据，然后产品预售阶段，多少也会影响一些买家的决策，比如收藏加购等。

另外一个就是上架后产品的推广，这个就是正常的直通车操作了，所以你在做的时候要考虑好这些，当然这是针对于新品来说，如果是老品就还是第二种方式了，你不能下架了再设置定时吧，那就得不偿失了。

然后先说怎样测图。

目的：搜索的时候也有主图点击率（只不过看不到无线端的数据），点击率高也会带动一定的权重，还有进店访客也会更多一些。

方法：

同样还是分两种情况，一种快速测图，一种就是结合关键词人群一起测试。

快速测图：

首先建好计划之后，四个创意加满，图片不重复，一定选择轮播方式，然后加关键词的时候，选几个行业长尾关键词，展现指数不能太低，然后看创意展现，展现量到2-3百的时候看点击率，如果高于行业1.5倍算可以用，低于行业平均的就要及时更换，然后再观察点击率情况，不好的把原创意图和创意标题删了，新建一个新创意计划和标题，这样看数据更加直观。

答疑：为什么要选几个长尾词？

因为长尾词一般来说都是点击率比较高的， 搜索这种词的人目的性很强，所以如果这些人的点击率都不高的话，那么说明图确实有点差了。

精准测图：

建计划—加词—四个创意轮播—选好人群，这个就是一般的直通车操作，但是这里的加词要尽量多加，只要符合产品属性的词，这样的情况图一般都是等2-3天的数据进行观察，期间先调整关键词和人群，及时进行删减，然后2-3天之后有一定数据了再去判断图的好坏，除非那种点击率差的特别的图，一般不建议过早更换。这样测出来的图更贴合于自己的人群，对后期人群标签的培养也是很有帮助的。

答疑：这里为什么不能也用长尾的？

这个计划的目的还是词 人群 主图一起测，所以需要多加点词，一起测出来，也可以去考虑标题了。

注意事项：最好要多测出图片来，因为在搜索的时候会有除重，直通车创意图和主图一样的话会在搜索时候除重，所以创意图尽量和搜索图分开，也算为以后量起来了做准备吧。创意图前期测图一定要选轮播，目的是让展现更均衡，方便判断数据。

测标题：

目的：测出优质的关键词来编写标题，为了能覆盖更多的搜索词，引进更多的搜索流量

方法：

这里说的测标题其实是测的你标题的选词，首先你起标题的时候肯定会选很多的关键词来组，但是不是每个词都是看上去那么好，举个例子：我之前在搜索那选了一个指数比较大的词

干蒲公英里面，相关搜索词最大搜索人气的   【蒲公英干茶带花带根】 ， 搜索高在线商品数还少，那这样的词一般来说是必选的，所以我拿出来备用了，但是在我直通车推广的时候，位置基本卡前三，搜索指数却非常小，比【干蒲公英】这个词差太多了。

看直通车数据也很小，这种的词你可以测，但不一定有流量，这种情况我研究的还不是很透彻，希望明白人可以一起讨论或者指点一下，我的猜想是，本身这个词的搜索量不大，但是肯定是存在sd现象，但是呢直通车里面选这个词的不多，所以在生意参谋里面展现指数比较大，直通车里面的指数就比较小，本身这两个地方的数据计算方式也不一样，所以数据也差的比较多，我个人还是倾向于直通车数据，所以如果你选好词了别着急直接用，可以先测测看看直通车数据，展现量 点击量 等情况。经过这么长时间来测试看，生意参谋有流量的词，直通车不一定有展现，直通车展现不错词生意参谋一般都有不错的展现。

这也是测词的重要性，测出来的你再考虑要不要换到标题里面去。

测人群

先说为什么测人群，众所周知，现在人群标签影响的是比较厉害，淘客 sd影响标签太严重，太乱的话看不准数据对运营推广上的思路造成影响，那么怎么看人群有没有偏差，最简单的看生意参谋流量—访客分析—访客对比里面的数据，

看左边一列是未支付访客，中间一列是支付新买家，右边一列是老访客，看这张图里面44%的未支付人群客单价是0-20的人群，而支付的人群中有47%是40-80的，所以这个人群就是有点乱的，看这个的时候也可以先看30天数据，然后看7天，然后看1天，如果0-20的人群是增多的，说明人群是越开越乱的，这时候分析你最近做了什么操作导致的。

测人群之前帖子也写过一些，怎么添加人群的，今天再简单讲一下，添加的人群一部分是系统推荐的人群

还有就是可以自己组合的，看上面图中成交的人群是40-80女性，下面可以看到年龄，用这些词去进行组合重点推广，如果类目比较大，覆盖人数比较多的，可以用3级人群

每个红框算是一级，选两个是二级，三个是三级，一般三级要是能覆盖到500+，就可以进行测试，实在少的话放开到二级人群开始测。

这是测人群部分，测出来的人群后期就是店铺主打人群。

测款式

目的：在你操作店铺的时候一个好的款式对店铺来说还是很有必要的，不管新开的店还是新品，都需要从里面选出好的款式来操作，如果店铺本身没有多少粉丝，流量也比较少，那么测款最常用的还是要通过直通车了，可以通过收藏加购率、转化率、投产等数据来判断款式的好坏。

上面讲的测图，测词，测人群都测好之后，基本也就可以看出款式的好坏了，一般主要看的数据就是点击率、转化率、收藏加购率、投产等，如果是新品重点看收藏加购率。

还是完整讲一遍测款式吧：

标准计划测款：

首先从生意参谋看看产品数据，从现有的数据里面去筛选几个你感觉还不错的款式，然后放到直通车里面去测，基本的操作就是 选词—加人群—四张创意图轮播。

选词上前期尽量选二级词，越多越好，标品一般是精准匹配，非标品可以试试广泛，标品也有大类目小类目，小类目本身流量比较少，可以加点流量词，还是太少的话可以试试广泛，但是要看实时进店词

如果进店词和产品一点不相关，那还是要用精准匹配，而且前期标品要进行卡位，大词卡不上可以不要，只留有一定流量且能卡上位置的词，后期权重上来可以加大词。

也有很多人问我为什么关键词里面就一个词流量很大，然后把它价格调低之后，另外一个词流量又起来了，再调又到另一个关键词了？

这个问题一般都是广泛原因造成的，如果你有这样的词你可以看看你的实时进店词，看和产品有没有相关性，没有的话可以调成精准。

其次是人群也要相应的添加好，首先是适合店铺的人群一定要加，生意参谋去看，结合自己对产品的了解去设置，上面有讲到，不重复了。

创意图四张轮播，创意标题不要重复，尽可能的覆盖更多的关键词，这样对关键词的权重也是一个加分项，这里说一个小技巧，在你测试好图片之后，把轮播调成优选，大部分情况下会涨一些质量得分，这也是创意权重的影响。

其实对于直通车里面的这些精准匹配和广泛匹配，或者一级词二级词、二级人群三季人群等等，没有应不应该开，也不存在可不可以做，你都可以去测试，测试之后看数据说话，根据数据调整，真的每个店铺每个产品都是有区别的，要根据自己实际情况调整。

测款还可以用智能推广计划来做，

可以快速测试一批产品，从中再选一些重点推广。这里要注意，场景要选宝贝测款，展现会均匀一些，方便看数据。

智能推广也可以加一些自己自选词，添加符合产品的就可以，还有智能计划系统选的词再报表里面也可以看到，测出来好的词可以再后期加到标准计划里面。

Part 2

引流

当然开直通车的大部分人的目的都是为了引流，引进流量来你才能测试款式的好坏，有了基础才能判断产品数据的好坏。

有钱的土豪开车的目的也有就是要抢占市场，舍得花钱，增加品牌曝光度和知名度，虽然效果可能不如钻展，但是只要舍得花钱，没有什么做不到的。

一般人的引流还是为了做产品基础销量，然后测试图片关键词人群等。

这个也没什么好说的了，下面接着说大家普遍都比较关心的。

Part 3

拉人群【这个结合上面测人群一起看】

人群标签现在的重要性也不用多说什么了，要想卖好还是要抓住自己的人群，但是前期难免一些操作会造成标签混乱，典型的就是淘客、sd等，因为那部分买家购买的东西比较混乱，价格偏低，所以对店铺人群是一个影响，这个从访客分析里面最直观的表现就是访客平均客单价，和成交买家的成交区间对比。

用直通车来拉人群是比较常用的一个办法，主要还是通过对店铺人群的分析去自定义最适合店铺的，然后在加人群的时候重点操作。但是你也不能硬拉，都要通过数据反馈来判断，有的人群表现不一定好，这时候要是硬把数据往这人群上拉，反而带来副作用，不是很推荐，所以还是要多加一些进行测试。

要用直通车来做人群还是先把关键词选好，人群也都是基于关键词来的，做好计划权重、测好数据之后，可以慢慢给关键词往下拖价，然后再把人群溢价逐步加上去，把流量都引到人群上面来。

拖价的前提是日限额每天很快跑完，然后计划权重也要足够高，点击率高于行业1.5倍左右，这样才能去进行拖价操作，每次下调10%以内为宜，直到拖到日限额跑不完一天了再去增加人群溢价。

Part 4

带自然搜索

这个应该是每个人都很关心的问题，也有很多人问过我这个问题。要带动自然搜索，首先你要明白搜索的机制是什么，还有直通车是如何影响这些机制的。

影响权重的因素明面上看产品价格、销量、标题、DSR、评价、属性完整性等，然后从数据上看，访客、转化率、主图点击率、跳失率、停留时间、收藏加购率、销售增减趋势、销售额、UV价值等等，这些都或多或少影响产品权重。

其中最重要的几个
价格：自从低价产品搜索削弱之后，低价格的权重要低一些，不过目前看，淘宝很有可能重启低价产品，具体原因你懂得。低价格高质量，好服务。

DSR&评价：从一直以来和最近的618报名来看，DSR一直是淘宝所重视的，更加倾向于买家，所以在产品质量要更加重视，还有店铺服务内容，让买家少操心，少担心，物流上面虽然不能对快递速度有所影响，但是在发货时间和尽量让快递早点揽件上下点功夫。当你当一定层级了，决定你们销量的往往都是一些细节上的东西。

转化率：这个我觉得也不用多说什么，重要指数十颗星

销售额：其实也可以理解成坑产，坑产这个数据现在是越来越重要了。不管直通车还是其他方式的流量来源，对坑产要求都是比较严格。

数据增长趋势：其实这就和之前的螺旋一样，不管访客还是转化率坑产的，都有一个递增趋势还是很有必要的，

像其他的 点击率 跳失率也都是要关注的。

然后你再去看直通车方面的数据，

展现 点击率 收藏加购 转化率 投产等数据，看是不是能达到行业均值，要想带动搜索起码要优化到行业以上1.5倍左右，最重要的还是点击率 转化率 投产。

在直通车后台有这么一句话很值得思考：

如何解读【自然流量曝光数据】

1、自然流量曝光\自然流量转化金额，两个数据是如何计算的？

自然流量曝光，是通过计算直通车带来点击之后，相应的增加了成交\收藏\加购\进店量等，从而提升您店铺和宝贝的整体竞争力，计算出在选择时间段内为您带来的额外自然流量曝光值。

自然流量转化金额，是根据您的额外的自然流量曝光值计算出对应得到的自然流量转化金额。

2、为什么我的数据有波动？

自然流量曝光\自然流量转化金额，和直通车带来的成交\收藏\加购\进店有关，累计的效果不同会带来对应的数据波动。

3、如何能持续稳定的获得自然流量曝光？

自然流量曝光可以看做是直通车为您推广后带来的额外增益。持续稳定的投放及高效的产出有助于您获得持续稳定的曝光数据。

重点是最后面的持续稳定的投放及高效的产出有助于您获得持续稳定的曝光数据，所以直通车的连续性和高投产就是比较重要的了。

如果直通车各方面数据都做好了，自然搜索还是没有增长，那么就得结合全店一起看了，是哪方面数据不行，搜索转化率跳失率以及增长情况等，也不能只盯着直通车数据看。

主要的问题主要还是产品价格性价比，还有评价，详情，店内活动，同行产品竞争力等，如果直通车转化率不错，搜索转化较低，可以从进店词和店铺人群去进行分析，看看搜索进店词和直通车词有没有差异，还有就是店铺人群有没有乱。这都会造成转化率不一样，而且搜索的大词会多一些，这种词本身转化率要低点，直通车里面这种词一般都是控制投放的。

还有一个实时权重的概念，不知道你有没有这么一个感觉，一天当中突然一个时间段订单来很多，然后一会就没什么订单或者比较平稳，然后再过一段时间又呼呼来一些订单，我觉得可以认为是实时权重的影响，这个我还在测试中，我也没有多大的把握说我说的就是对的，我测试好之后再来分享。

Part 5【压轴干货】

做首页流量

现在做淘宝还讲究全域流量，全域里面比较重要的一个就是首页流量，作为今天压轴来讲。

先看看这几个流量数据的来源，一般来说这个首页流量就是指的猜你喜欢，还有一个淘内免费其他，这个流量起来了也是很可观的，这个淘内免费其他一般指的 购中和购后猜你喜欢位置，了解好这些数据的来源然后看他们的特点，主要这几个特点，流量大，爆发快，转化偏低，降得快难恢复，而且有别于搜索流量人找货的特点，首页流量算是货找人，了解好这些再去分析怎么做？

我也是个正常的买家，但是我可能只在我有需要的时候才会打开淘宝去搜索找，也有时候是去看首页变化，不管在我搜索买也好看首页也好，我也都会看看猜你喜欢位置，看看有没有我需要的东西，最吸引我的一般来说都是一些细节比较清晰而且一眼就能看出是什么东西的产品，再加上一些做过的测试，图片对首页流量影响还是很大的，官方给出的建议是浅底少字或无字，所以图片能不写字就不写，要写也尽量少，四五字以内能突出产品特点为宜，浅色一点的。

所以第一点图片，先要符合系统要求以及能抓住买家的兴趣点。这也是后期能维持好首页流量的关键因素。这个也没有什么好办法，就是多测，对拍摄要求还是比较高的。多拍多测。

对于猜你喜欢位置的图片抓取这个也咨询过客服，客服的意思就是其实不存在抓取一说，是系统会去判断你产品符不符合他们的推荐要求，如果达到推广要求了，那么系统会把你的产品推荐到猜你喜欢位置上去，至于这个什么标准就是机器自己判断的了，还有展示的图片也不一定是首图，有可能是主图任意一张，也有可能是sku图，还可能是素材中心上传的那些，只要你产品达到推荐标准了，那么系统就会自动从你产品里去挑优质的图片进行展示，基本上这几个位置的图我都在首页里面见过，你也可以多看一些，还有一个位置，首页猜你喜欢测图工具，

【内测期间没有入口，只能点击链接进入，去论坛找下吧】你可以进去看看有没有商品符合要求，符合的可以按要求进行做图。

首图 和素材中心的图一定要好，这两个位置被选用的几率是最大的。

素材中心位置：

好了说了这么多关于图片的，其实还是为了维护住首页流量，有好的图片才能吸引更多的人点击，当然这个只是一方面，能不能维护住还得要看店铺和产品基础，看转化和坑产数据。

下面就来说说直通车如何做首页流量：【想做首页的重点关注】

直通车拉首页流量主要还是通过定向来做，但是要先明白定向的概念，定向是基于人群来的，而人群是基于关键词，所以归其根本还是要先做好关键词计划，这个不在赘述，简单介绍，

前期选好词选好人群，权重起来，人群删减好，其他的点击率转化率加购等都比较稳定了，如果不愿意舍弃这个计划那么重新开一个计划专门做定向，把购物意图标签给开通了，这里要注意图片要按我前面说的那样，一定要测出高于行业点击率的图，这样才能维持下去，测好的图也可以用在主图或者素材中心里面。

然后再定向里面选择你想要去开的位置，一般常用的就是这几个位置

首页猜你喜欢，购中和购后猜你喜欢，（注意，不管是在原关键词计划还是新建计划都不要有关键词，只留定向位置，方便操作流量）

测好计划开好定向之后等待商品入池，这个啰嗦几句，入池这个概念最早还是定向的，定向出价到一定的位置你产品才能进入丁向池，这时候即使降价商品也还是在定向池里面，所以如果你商品进入了猜你喜欢池子，严格来说你后期就可以缩减直通车花费了，也就是目的达到了。

在产品入池期间你要重点关注数据变化，创意图片一定要高于行业平均水平，1.5倍以上为佳！也要关注转化率投产和收藏加购率，看产品能不能承受住后期暴涨的流量，如果这些数据都不好，那么你后期很难把流量维持下去，期间也可以利用老客户做一些数据出来，给他们优惠力度大一点，这样的人群既不会打乱店铺人群，还可以增加销量和权重。

入池期之后就是要增加流量了，这个也是原来的一个螺旋概念，也还有用，看你怎么利用了，如果你财力比较厚实，你可以每天翻倍去增加定向的流量，这就是怎么增加流量的问题了，假如说你前面的点击率等都测试好了，那么你的日限额每天应该会很快的花完，如果花不完你就看你的日限额是不是太高了，还要就是你类目的流量大不大，还有你的出价是不是太低了，所以这里的建议是，定向前期日限额不要太高，要不然后期不好做递增，具体多少看类目，有的类目价格高的可以适当高一些，因为你还得要保证每天有一定的点击量来做计划权重，点击量太少也不可以。财力厚的每天翻倍递增，接受不了的可以每天1.5倍左右去做，这样连续做一周左右。

要想引爆流量，操作期间你要注意产品的数据，转化率投产等，一定要足够好，这也是引爆的关键，你有流量，但是数据不行，系统也不会给你太多的流量，现在不是烧钱就可以的时代了，你要能有产出，为平台提供GMV，为平台留住客户，这才是最关键的。这里引爆的不是直通车的流量，是你首页流量哈，这个不要混淆，如果还是没有首页流量你就要去检查原因了，而且不要等递增完七天了才去看，要实时去看首页流量变化情况。

引爆流量之后就是稳定期了，就是之前说的，你可以把花费逐渐降低，不要一下降太多，每天5-10%的幅度去缩减，如果你直通车表现也不错，你也可以考虑不降花费，可以试试定向拖价，主要就是降低出价，然后提高位置的溢价。稳定期内，一个是我说的图片，测好之后就不要随意调整了，不管是不是展现的主图，都不要调整主图，还有最关键的数据还是投产，而投产从生意参谋里面直接体现的数据是UV价值，这个一定要注意。

说到底直通车只是一个工具，具体怎么样还是看你产品竞争力，店铺运营能力，所以你要想打造好首页流量或者搜索流量，首先得把款式测试好，确定款式能操作你再去做，要不然事倍功半！还有店铺运营能力，看你供应链和人员配置能不能承受得住，这也都是需要去考虑的，亲眼见过产品卖爆，供应链没跟上死掉的店铺，真的太多了。还是那句话，提升好自己的能力，比学会各种操作也来的实在，至少在遇到问题处理上不会着急，并且能妥善处理好。

直通车就说到这里，其实仔细看完帖子的也会发现讲的不单单是直通车内容，有带搜索，有拉升首页流量，每一个都是干货内容，仔细看几遍希望对你有所收获，太基础的操作我就不讲了，那些都是基础，不会做的先研究下直通车后台吧。