【运营思路】天猫淘宝运营思维方向策略

一、运营要做哪几个方面
. p' p5 b; _- N5 C& F3 |1、研究你的客户
你的客户都集中在什么地方
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/ k( |  {1 W% D* o聚划算？直通车？首页？第三方导购网站？
不同区域的客户分别有什么特性

% w0 w8 Y2 o" r  ~- P1 x复购率如何？在哪些渠道的客户质量比较高？回购率？客单价？
客户的偏好

南北方？不同省份不同城市？收件地址背后的不同职业？客户的年龄层？
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7 @: T0 |  Q0 |" }客户在什么时候会更换产品？客户的延续性？
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; C; }9 ~6 [" Q  w+ ^4 W# ?2、你的品牌定位
& |5 A6 N( K3 m& ^/ }& t市面上的品牌都是什么？他们地推如何，广告打得如何，目标人群是什么？
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你自己的品牌呢？通过哪些方式来宣传品牌，搜索你品牌进店的客户数量？
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, T/ V: ?% C( w/ q( @& W你是否有一笔推广费用，是专门用来推品牌，而非讲究眼前的产出？

3、活动
3 X  p: u4 n0 K4 Z! Cpc端跟无线端的活动，是否清楚？
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官方活动，与第三方活动，是否清楚？安排计划如何？
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会员活动是否有做，计划是什么？
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+ p% G6 r+ M" J9 y: e每次活动的效果如何？每次活动的新客老客是怎么样？你怎么经营因活动而来的新客？
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0 h& t( `1 t3 ~& c7 N4、了解你自己的产品，了解你同行的产品
你们之间的区别是什么？你的卖点是什么？你的客户群体是哪些人？

你的客户需求是什么？他们会关心哪些问题？

当你知道客户为什么买你产品，你解决了他们关心的问题，

' n1 O' i  d  z0 k; v/ \- H自然你店铺的整体转化都会有所改变

然后你再去考虑推广和活动的问题

0 O7 s0 e+ c' q& Z$ ~7 l二、了解竞争对手店铺的投放渠道
( t' c2 b0 ]. ]1 B& l) ?2 E6 V如特卖，掌柜热卖，钻展，定向推广，试用中心，淘宝天下
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1），了解淘宝客推广
1 e3 D7 `) V# l8 @8 ~2），检测其他站外推广
3），了解卖家上了哪些U站活动
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  e& R$ }7 G$ l/ `( \# ]& ]三、淘宝运营的方向
' n0 `. M! G3 H+ [& y# U) {* s7 s淘宝运营大致分为货源、团队，资金，推广，店铺装修、粉丝等

淘宝营销：粉丝营销、淘宝客、直通车、钻展、淘宝站内活动、站外营销
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电商销售：产品--美工--推广--客服--物流--数据收集分析--从头循环
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方法：打造爆款--申请淘宝各类活动以此为突破口来拓展，然后异业联合销售
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6 a$ D% o& r; L# k5 m$ P四、淘宝运营的策略
/ Q3 q  R* J3 d& _- Y4 v6 U  v1、接手一个新店铺的准备工作？
" \0 _+ N1 [+ a- N1）了解自己的产品，产品的库存情况，了解同行在卖什么产品，看看哪一个卖的好，评价的多，统计下来，对单品有一个动态性的把握
2）规划店铺的运营节奏，了解需要与哪些部门沟通，配合
3）找出最大的利益增长点，进行重点突破
( a; H1 n8 N% f1 @6 d6 Y0 N+ ^4）理顺淘宝的所有资源，建立活动推广体系，保证对资源位的充分利用
5）了解行业消费者的需求点，消费者对产品的关注点是什么，哪些因素变化消费者会立即购买

2、清库存-=打造爆款7部曲
1）先做预售，通过免费试用，拍单打造基础销量
5 P6 h- b6 a- r; R2）直通车，钻展，淘客推广，引爆销量
3）联系类目小二，报活动，不断的跟进与执行
. I# v5 A' L6 f( x: T4）做直播，与达人机构合作，用博文，清单的形式来打造销量
& r5 o7 w) b0 R5）老客返购，微博发力
$ E4 m( f% g/ C4 S/ L6）跨店引流，站外合作的方式来打爆销量
7）针对单品每天盯着发货情况和售后情况，而不是等着DSR评分出来后才说客服不行，仓库不行
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; r( w4 P, ?! ~5 _3、淘宝的运营节奏
' ^- A# H; x; N3 I店铺全年运营规划、月度目标分解及预算、月度销售计划、上新计划、新品首发目标分解、私域内容铺设、双十一活动规划、销售目标分解、推广预算表、日常运营报表、个性化14天bd流程，做好表格，清晰明了！

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+ d( I; ?3 p4 _9 ~. E) s% U* s4、案例分享
0基础店铺怎么做

2 Q# ?" v9 Y/ X% j3 E( z下面先说说店铺背景
. W1 }1 i1 a* s/ m# N/ J0 r# G, C1、0基础小白卖家；
2、0信誉新店
$ `" B4 T- r; {. s) S4 @3、产品数量10。

效果
, |# n0 n3 y: E$ c2 A1 u: m第一个下架周期，流量562，单数13

方案是：宝贝数一定不能低于10个，宝贝数低于10件，是不记录动销率的
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第二步是上架宝贝要一个周期（7天内）分开上架，为什么就不废话了。然后在新店第二周期第一天上架主推款。

4 x) |& g7 n. Q) Z* W1 Q主推款的主图、详情页、价格，一定要去比较同行，用心的去做，突出自己的优势，这一块做不好，给你流量，你的转化也会更不上的。

新款细节操作:
1）、标题优化
3 O5 {) o$ V. g/ p标题优化，对于淘宝永远是最重要的因素之一，不管是大类目，还是小类目，都是必须要去做的，而且，必须要有数据支撑。

, M# x2 T, r2 F1 h/ |. P8 z选主推词，一定要搜索指数大，而宝贝数小，而且一定要有数据，不能光光靠感觉。

至于怎么去主推，七天螺旋你懂的。不要说这个没有效果，是因为你不知道真正的精髓。
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2）、上架之后的第一个周期操作
2 _8 D0 X7 D+ [: Z0 P9 U3 UA、上架之前一个跨层级销量，这个也是重中之重，做好了，流量会有一个大的提升。
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0 V% b1 D9 p8 ]# q1 dB、主推关键词，螺旋递增，转化率保持高于行业均值，能做的话，你的流量在3-4天之后会有一个很可观的提升。

3）、上架之后第二个周期
这个就是调整期了，按照实际增加的流量，成交关键词，去调整主推词，控制好转化率，那样你的宝贝就会很稳定的出单了。

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$ w' a- L3 Y1 J' t. N5、具体操作手法如下：
: A9 t& m# g. j7 ^: }- Q' Z" zA、大量学习，尤其跟顶级同行学习。
$ ?; B. X7 `, Q0 g7 Y假设咱们是做日用品销售， 首先应该研究100个淘宝顶级电子产品卖家的案例。同时，再分组研究淘宝天猫排名前100名的顶级大店，全是皇冠或金冠级。他们怎么成功的？分成店铺设计、产品描述、照片拍摄、经营项目、价格、标题、客服等专题，详加研究。

B、编练组成各小组，各小组分别去研究专题。
) x" q' c* g9 n" N5 `5 v9 ]$ i比如说，有个小组专门研究阿芙精油的客服（淘宝顶级客户代表，任何话题他们都可以陪客户热聊），跟他们去聊天，聊完天再做总结。聊完15天，提炼客服最优秀回答问题的方法和绝招！该小组专门干这个。很快，他们将成长为淘宝顶级客服水平，因为他们首先跟顶级同行学习；其次有总结和提炼；再次已经有过实践。三招齐下，快速成长容易实现。
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再比如，有个小组专门跟天猫前100名大店（不同行业）去学照片拍摄。从构图到拍摄角度，基于2000张顶级产品照片的研究，什么门道都能看出个究竟（反复总结和提炼）。此外，还要百度搜国外同类产品照片，主要是看国外顶级创意，再模仿借鉴。很快，咱们拿到新品，会知道照片怎么拍才受客户喜欢，怎么拍摄才能瞬间打动消费者！不要闭门造车，而要快速跟顶级高手学习。

专门研究版面设计的小组，将3000个优秀版面设计全部截屏下来，供设计组去参考……

C、技术组非常关键，专门研究淘宝标题优化，关键词的设置，以及如何增加流量、提高转化率、开直通车、做钻展、天天特价的小组。
+ I- [0 J" t( u. l# F该小组专门学淘宝各类技术，需要大量听免费课或看大量文章，比如去跟淘宝大学和淘宝论坛学习。

) U  F* u6 K, @9 ?4 `' X. dD、还有一个组要看至少500篇淘宝故事。
从500篇故事里提炼做淘宝的经验和诀窍（不限行业看500篇文章）。他们将专门研究成功与失败的文章（尤其重点研究经营失败的文章）研究完再写总结，提炼精华，大家再集体讨论。淘宝论坛、派代网、百度上都有故事。
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E、淘宝推广组专门研究站站外推广事宜。
建议跟顶级淘宝客学习。这里我们分享一个小技巧。淘宝高手都会关注同行推广手法和动态，他们会抓取几个淘宝客账号，然后跟踪这批马甲，看他们都在哪些地方留过言、发表过评论，以及写的是什么。跟踪顶级高手的马甲，会帮助你快速成长，完后你再他们下面去留言等；
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站外推广还要再分小项目，分别去做研究，微信怎么做？ 微博怎么做？自媒体怎么做? 论坛怎么做？公众号怎么做？百度怎么做？等等各个阵地要分别去研究。

4 @+ i- u* d1 x6 ~- O6 X/ _$ y& J6 mF、公关组。
该小组其他事都不干，只是专门去认识论坛版主、论坛那些淘宝牛人，搞定人情再请教他们，这点非常重要！有牛人为咱们带路，少走300天弯路！
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G、售后组。
淘宝售后包括很多项目，比如为客户赠送小礼品，要有专门小组去研究。
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8 I9 B4 @0 ~$ D8 ?# U: D' |0 F举例：甲买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺带送盒火柴吧。”店员没给。

. _; A. P8 [+ a  g+ ~/ ~, x' r乙买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“香烟便宜一毛吧。”完后，他用这一毛钱买了火柴。

其实，这是哲学上的心理边际效应。店主拒绝甲的要求，是因为在香烟上赚到钱，但火柴没赚，赚钱感觉指数为1，所以甲索要无果。店主同意乙的要求，是因为香烟和火柴都赚到钱，赚钱指数为2，所以乙如愿以偿。同样，顾客很喜欢买一送一，他们认为赠送东西，肯定有赚，这是心理边际效应在作怪，并在淘宝运营非常广泛。
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6、如何赠送客户小礼品，自己利益最大化？
案例简单，分享如下：

+ [# B) N3 ]: pA、送外国货币，从淘宝进货。
我们送钱为的是图个好口彩，因为700万淘宝卖家只有极个别有送钱举措，稀缺决定了咱们与众不同！而且我们是送钱 + 一封感谢信，二者配合使用，比竞品更进一步！大家一定喜欢，一定记得住，实践证明也非常好。
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2 h; n& q! Q4 s4 m* h% GB、手写信。
我们研究过很多竞争对手，发现有一个卖家开店曾送3000封手写信，我们认为这招很棒，马上学习借鉴过来。竞争对手后面没有再送手写信，为什么没了？ 因为手写不能规模复制。我们的解决方案是找到书法班！300字文案给老师，老师再布置给同学去练字，一人写几篇而已。学员写谁的文案不是写？我们用该方法，5毛钱一封信，可批发式获得。实践证明，手写信感动很多客户。
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我们所找礼品要么出奇，要么实用性，要么给人留印象，这就是策划的力量。你没有学，所有你不懂。

7、利用单点爆破法做事
% [6 T) z. A8 L9 ~9 [! W- ]5 }所有卖家都是有意无意在采用单点爆破法，他们都在全力打造一个爆款，这是淘宝生存法则。咱们也要打造一款爆款，性价比最好，客户最喜欢的，利用爆款把全部客户引来。

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