直通车翻车屡见不鲜，只要掌握这个方法，0基础也能开好车

对于新手卖家来说，最麻烦的事情就是没有人指导，自己一个人摸着石头过河。这样在过程中遇到的误区、陷坑，即使踩进去了也不知道。

给大家分享一个案例就是这样，在前期，店铺掌柜自己一个人单打独斗，店铺整体基础较差，点击率不行，也没有销量。即使投了直通车也因为技术差导致开车效果不佳，于是制定一个整体运营思路及操作。

这是操作了一周的效果，较前期各项指标几乎都有了显著的提升。

一、整体运营思路

因为店铺当时的主推款已经确定，而且推广的数据、效果也还不错。第一步就以点击、做权重为主要目的，兼顾测图。

当把点击做到行业均值的1.5-2倍时，开始慢慢拖价ppc，将ppc拖到行业均值以下，提高投产，但是在这过程中要注意保持点击的稳定。之后在产品转化、投产、点击都跟得上的情况下加大投入，拉升自然搜索。

通过全流程的运营思路，让卖家清晰了一个整体的操作流程，然后在操作过程中，卖家在后台观察操作，并根据操作提出问题，再给予解答。

二、卖家问题

Q1：直通车选款好了要上架推广前第一个出价应该以什么做参考，需要怎么去分析第一个出价应该设置多少才合适前期快速曝光和便于往后的点击价格调节？

商家往期操作：电脑端0.1，无线端0.1，智能推荐根据系统智能定价，推广上线后电脑端按照默认的0.1，无线端根据点击出价提示设置至16-20位爆展现，次日如果排位掉了继续加价至16-20展示位，排名不掉反上升情况则不调价。

指导及纠正：先明确一点，其实直通车上显示的出价多少会卡在多少名次这个是不精准的，实际还是要通过调价来判断。现在一般都是调整无线端的数据，pc端除了一些大批量订购，定制的产品基本很少去触碰，无线端的调整一般都是选好精准的关键词后按照市场均价的100%，然后把所有的关键词出价平均一下。假设平均价为2元，那就把所有关键词的出价调整在2元的左右，上下幅度不宜太大。后期就根据数据进行慢慢调整。前期并不是要过多的卡位，因为在权重过低的情况下一味的强调卡位ppc出价会特别高。

Q2：测一个款式和图片，前期设置多少日限额合适（小卖家），周期需要多久？

商家以往操作：以往设置限额是默认100元，前期主要想测试点击率和款式的转化率，但前几天的点击率有了，转化率没有，也没有自己补点击和bd，商品价格和行业控价一致，甚至比同行低，赠品等也有。但就是转化不来，天天把车开沟里，商品收藏和加购也不理想，分数和展示位也因为表现太差一直掉，直到最后完全开不动，已经出现多次净亏损的情况下继续加价把车开上去但已经是高价也点不动了。

指导及纠正：首先要确定卖家有大概多少的ppc可以烧出去，最理想的前期上分状态一般是维持一天100个点击，这样就可以把ppc乘以点击量来判断限额多少。还是需要强调的一点就是如果要做点击率就只看点击率，产品的转化更多不是看车子而是看产品，而且这种标品的话更看产品的内功方面了，比如图片、评价、买家秀、销量、价格等等，再就是销量以及价格，其他的如果没有头绪去做可以参考同行做得好的店铺去操作的。

Q3：商品人群应该怎么去分析和收集，怎么看哪个人群添加入推广计划是更适合该款商品的类目和投放到较为精准的有需求人群？

商家以往操作：平时也不会用，开了车之后关键词价格设置完了就在推广计划里的精选人群添加系统提示的人群，正常情况下，只开【喜欢相似宝贝的访客】，【智能拉新人群】，【高消费人群】，【购买过同类店铺商品的访客】，先加这4个，再看想做那个词，点击这个关键词然后拉到下面的优质人群组合添加至推广单元，溢价情况都是在10%-20%，先10%，没效果再20%，通常人群只设置这2个步骤就好。

指导及纠正：首先人群的规划最好选择宝贝定向人群、店铺定向人群以及基础属性人群开始溢价30%去跑，基础属性人群俩俩组合，比如性别、年龄；性别、客单价；性别、月均消费。当然如果对于产品有深刻的人群认知的话，可以对于基础属性人群加的更为准确一些。后期根据数据来进行调整，数据好的，提高溢价，数据不好的就暂停。当基础属性人群测试出来后就可以更为精准的三三组合测试，比如测试效果 女 18-24岁 这个效果好。在后期就可以做性别、年龄、客单价组合，比如 女 18-24岁 0-20元客单价。

Q4：对于关键词的点击调节，初期得怎么去调节和分析多少价位比较合适，一天中在那几个时间段调节比较合适？

商家以往操作：刚上推广的时候会调节一次，就是上面说到的卡位，16-20这个展示位，次日再看有没有保持，且通常都是晚上在调节，由于是高峰期，感觉调的价位也接受不了，太贵了，等到凌晨或者早上调节，价格会稍低，但点不动。

指导及纠正：一般来说一天要调整三次，早上9点开始投放，在九点半，十点的样子看一次，这样避免翻车。第二次在下午14点的时候，这样可以避免烧的太快，最后就是晚上七八点的时候了，可以判断哪些词烧的太多，可以降价，可以判断是否可以烧完限额，适当提价。不要一味的去追求排名，权重养上去后，排名自然而然就可以低价卡到前面。

Q5：怎么分析商品的时间段溢价比例？

商家以往操作：凌晨的时候100%降为50%，早上7点半后恢复100%，午休的时段110%，下午100%，晚上110%，不理想但又不知道怎么分析，情况就是早上没单，中午偶尔有，下午零散几单，晚上干不过竞店只能靠自然流量进来的转化。

指导及纠正：时间段是最不好分析的数据，因为谁都不能保证客户的购买习性，不建议去调整，基本上除去凌晨和晚上下班六七点的时候，都是100%溢价的。不过也可以通过每天的数据，比如说连续一周的时间都是一个点点击高，投产好，这个时间段还是可以将溢价比例提高的。

Q6：计划运转起来之后，点击率，转化率，投产比，怎么看得开到百分之多少为合格，如果低了是否需要自己补点击和转化去维持数据的稳定？

商家以往操作：经常出现点击率感觉比同行低就一直换主图，然后越换越糟糕，点击率一影响到转化率自然也掉，就没有投产了！！没有投产就补，但一天控制的时间也不太好，前期补还有点效果，到了后期，点不动，没转化，投产有也都是刷进去的...

指导及纠正：开车切记不要通过一些人为数据来误导直通车的数据分析，这个是大忌，这也是之前说过为什么bd不要补到直通车上的原因。就是怕影响数据分析，一般点击、转化都是做到行业均值的1.5倍以上，投产做到不亏的时候就是可以加大投入冲销量了，ppc降到行业均值以下即可。图片确实是很影响点击率的，只需要测出一张点击率达标的图就好了（当然越多越好），也许会问为什么图不好呢，但你要知道为什么同行能做好呢，参考同行总会有值得去学习的地方的。同时也可以做一些促进点击的文案。

理论谁都会说，但光有理论没有用，只有在操作中结合理论，并根据实际情况进行操作相互印证，才能在最短的时间内熟悉直通车，开好直通车。