很多卖家都把重心放在了流量上,虽然流量是很重要的,但是转化率才是决定你排名的重中之重。那么如何提高转化率,让顾客进店有下单欲望呢?* A# }; P& @, \. c% U, M0 o
淘宝上不少卖家经常会抱怨:买家在店里逛了半天,却什么都没买就离开了!好不容易做了直通车引来流量,也是只点不买!这时候,我们必须重视一个问题。当买家进入商品详情页时,我们第一件事,就是让他先“买下这件”,至于买多少、再买什么,那是后边的事情。 + j( S$ `9 j1 z% W
接下来,我们就从店铺装修的角度出发,简单说说影响买家进店转化的因素有哪些。" Y2 s! s* Y9 }- a( R
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一、好图片提高转化率
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网络卖货是一个卖图时代,大部分信息都是通过图片传达。全方位展示宝贝,有助于买家更好地了解产品,从而放心购买。去年开始,淘宝大多数冲动型消费类目都开始强调细节图。以女装为例,细节拍摄标准:3 U2 g9 }' ~" l/ F. e
& }( l4 |+ b% c8 K+ w3 s$ A款式细节:设计特别的要素(如领口、袖口、裙摆、褶皱、腰带等)。. R5 `, {5 k3 Z2 p. M
做工细节:走线、内衬拷边、里料等等。
- x5 q; x( z5 k面料细节:微距拍摄面料、颜色、面料纹路、面料花纹等。
p7 Y, [) s& @/ Q" @4 t4 c# ]辅料细节:拉链、纽扣、钉珠、蕾丝等。+ Q! N7 o* P$ G' N6 @& f
2 K+ ? |9 P# o( F% n# r8 u二、先说服买家买下“这件”& S( q, z4 B, {- Q
不少卖家常常走入一个误区,为了提升买家访问深度,“逼”买家们多看些店内商品,常常把一个宝贝详情搞得华丽花哨:前三屏全部都是与这个宝贝不相干的内容,买家要拉好几屏才能看到当前宝贝的细节照片。在这过程中,如果网速加载速度本来就慢,买家很可能就流失了。就算不流失,被引导着看好多个差不多的商品,却找不到一个“这件更适合”的理由,也只能悻悻离开。
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8 j, U% Z; C' N0 Y2 W其实,这个道理很简单,小学语文老师就教过我们:与主题关系密切的要详写,与主题关系不密切的要略写,与主题无关的不写,永远别忘记宝贝详情页的使命——说服买家先买下“这件”!其次,才是让他们买的更多,买更贵,常来买。所以,描述当前这个宝贝的内容才是详情页最重要的事!要写在最前面,用最大的篇幅!
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一般来说,宝贝详情页的内容要包括:' |: ~7 i0 F& z( I: v6 }8 `
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1、整体效果图。最好有模特或者参照物的对比,在什么情况下使用它最适合。% @' O' U/ e/ ~9 k/ {2 P
2、一切参数。比如:尺寸、面料等等一切理性数据。
1 ~ t0 _, _# n n. c3、各种细节图。细节图越能真实表达质感越好,越细致越好,但不是越多越好。
1 W* Z: h; E+ D( z0 B9 \4、宝贝故事。可以来一点这件宝贝故事与小情调调。这个的话,视你的店铺风格跟团队能力而定,但我们见过的成功店铺,一般都有宝贝的故事,也就是我们说的品牌格调。小店铺的话,也可以先说“清楚”,再讲“漂亮”。% b4 ~- X4 L& n( R- t& t+ G: F" y
5、痛点营销。如果你刚好说中了买家的心事,给了他一个“这个很适合你”的理由,那么你就成功了一大半。比如:这条裤子尤其适合小粗腿的女生。如果你是个爱时尚休闲的女生,但是还没有尝试过萝卜裤的话,那么这款肯定适合你。4 G8 m* C4 j% q0 P" }& t
6、活动营销。这件商品参加过哪些店内优惠,用一块内容来做满减,提升客单价,或者是搭配套餐,即便于买家,又利于卖家。; a: V8 s$ T/ V& i/ j/ k- y& g
8 J- S$ E3 Q, i) s9 K! p4 n三、买家的心思你来猜( C6 G5 A5 s7 r: `$ Z
你的客户群体是哪些人群,你要知道他们的消费心理。如何知道买家最想知道什么呢?简单介绍3种方法。
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: E' S4 ]7 U& {$ G4 s, b, b1、站在买家角度思考:假如你是一个消费者,你最想通过这个宝贝详情马上了解到什么?不是店铺现在有哪些活动,也不是哪些比这件更好,而是这件宝贝怎么样,它是我想要的吗?它参加店里的哪些优惠呢?. N: e; E! A. R3 N6 l, f
# C* q+ t4 y$ j: {2 {" l8 }2、深度访谈你的客户:抽查几个买家,尝试访谈,做好记录。 简单流程——
) e9 G% B; C8 c `说:把你宝贝详情页中展示的内容罗列出来,比如:尺寸、材料、做工、车线、保养、售后、物流等,让买家做重要性排序。
4 E9 ]7 u2 q% ?: v9 u9 E' U1 _做:让买家演示他如何在你的店铺内挑选商品,观察他在宝贝详情页各个部分的停留时间,拉动滚轮的速度。
s. b0 v8 }! y0 Q- N7 V* @4 ]做again :同时问客户,为什么这里拉过速度特别快,那里停留时间特别长,哪块内容促使他确认购买。
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( m( S# M4 k ?+ d6 k3、客服问题定期总结:一线客服最知道买家的想法,让客服把买家最常问的问题记录下来,就知道他们在关注什么了。把这些问题有针对性地融入详情页,可以大大降低客服工作量。
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四、总结 不管买家是先进到店铺首页,还是先到店铺的活动页面,最终都是要进到宝贝详情页,然后购买付款的。所以,临门一脚能否射进,就看你最后的宝贝详情页有没有说服力了。
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