亚马逊欧洲站：观望者永远在疑虑，实践者早已在行动中找到答案

随着跨境电商形式大好，很多中国卖家都涌入了这个浪潮，亚马逊作为全球最大的跨境电商，自然是众多卖家的优选之一，亚马逊站点众多（目前已向中国卖家开放14个），每个站点都有自己独特的优势，但说到亚马逊欧洲站，很多卖家都不禁担心多国怎么配送？一个国家一种语言，运营很难吧？欧洲站税务要求很高，利润撑得起来吗？……

关于这些问题，过来只能说观望着永远在疑虑，实践者早已在行动中找到答案，是深是浅，只有试过了才知道，至于难题，不管你选择哪个站点都会有，重要的是这个站点是否值得入场，你是否有面对难题、解决难题的决心，话就说到这，接下来分享两位跳脱出原本行业转战亚马逊，从观望到实践的卖家运营经验，多技连发，或许对你有所帮助。

国内电商转战跨境电商——Selina

Selina所在的公司虽然之前聚焦国内电商业务，但一直有向海外拓展销售的规划。2017年，公司内销遭遇瓶颈，管理层认为这不失为一个拓展海外业务的机会。他们比较了几个跨境电商网站，发现亚马逊流量大、消费者体量大再加上有完备的物流服务，感觉转型跨境电商其实并不难。通过运用做国内电商积累下来的资金和经验，Selina及团队正式开启了跨境电商之旅，分别在亚马逊日本站和美国站上线，同时在2019年4月正式登录欧洲各国站点。

从一到多，除了多个站点诱人的体量，随之而来的人工、物流、合规、广告费用等运营成本增加，困扰着很多人。这个难题Selina是这样解决的：

1.一键管理欧洲多国

Selina认为一个国家的消费者总归是有限的，但多个国家连起来就能形成庞大的“流量池”，卖家可以从中挖掘的对应消费群基数就变大了。通过开通欧洲联合账户，亚马逊卖家可以轻松实现一键多国管理，实现高效运营。同时，通过联合账户，销量和利润也可以实现进一步增长，“我们现在亚马逊欧洲站的月销售额已经突破了25万美金，这与欧洲联合账户带来的便利是分不开的。”

2.优化内部资源配置，实现利润最大化

根据Selina的经验，通过欧洲各站点的统一运营，卖家可以通过运营成本和利润来更有效地优化资源配置：如果产品在某一站点的运营成本比较高或利润比较小，卖家就可以把广告费用和库存倾斜给产品利润比较高的站点，站点之间互相配合，精准经营，实现利润的最大化。

3.税务合规不是软肋，而是良药

关于大家都闻“虎”色变税务问题，Selina有自己不同的看法，“很多人觉得VAT很严格，然后就想退出，这恰恰给了我们这些想要长远合规经营的卖家更大的发展空间。”

4.跨国发货有妙招！

从运输到仓储，如果每次出货都需要依照不同国家去备货，费用和压力是可想而知的。不过好在她很快就找到了解决方案——亚马逊物流欧洲整合服务（PAN-EU）。使用了该服务的亚马逊卖家，不用再为库存分配、调拨和管理烦恼，只需把商品送到所选国家的物流中心，亚马逊就会帮卖家实现全欧跨境的调拨。“通过亚马逊物流欧洲整合服务，我们的物流成本得到有效控制，同时库存调拨更为高效。这帮助我们更好的专注在店铺运营。由此，我们的销量在一年内实现了15倍的增长。”Selina表示。

亚马逊物流欧洲整合服务的优势主要集中在：

1）整柜出货多国配送，可以节省30%到50%物流运输成本；

2）好处就是可以低成本的测试新产品销售前景。

线下实体店主转型线上跨境电商——Jackie

Jackie原本是一位实体店店主，后来发现身边越来越多的同行都在转型做电商——这个行业大趋势吸引了他，非常想进入这个行业试一试。

虽然没有做过线上销售，但Jackie认为，做跨境电商运营规则相对简单，感觉比国内电商要易上手。他还发现，在国内制造业不断升级的情况下，如果做跨境电商，中国制造的产品可以跟其他国家的产品形成差异化竞争 ——亚马逊为他提供了广阔的发展空间。

2018年底，他正式进驻亚马逊美国、欧洲和日本多个站点，主营厨房用品和餐具。试水三个月后，Jackie挑选了欧洲站做“主战场” —— 对于Jackie这样的小卖家而言，欧洲站点看似严格的要求，反倒让竞争变小了，让卖家更容易博得一番天地。

说到欧洲各国消费者有什么不同

Jackie认为英国站点更新节奏比较快，市场竞争度比较高，消费者就偏好新奇的产品；德国文化比较传统，消费者更注重产品的功能性和实用性；在法国我们艺术类的产品，比如画板，做得还是不错的。总体来看，欧洲消费者在意细节，对产品质量要求较高，并且对单价比较不敏感。

这也让Jackie看到利用产品优势跳出价格竞争曲线的希望。恰好近几年国内的制造业也在不断升级，灵活的供应链优势让Jackie这种小而美的卖家也可以与顶尖供应商达成合作，做定制化的产品，走品牌路线。

此外，他还表示除了产品质量要过硬，聪明的产品组合也是打造差异化的关键。

Jackie分享了一个很有意思的现象：疫情期间，德国站消费者对美发剪刀的需求量很大。而他们一开始在销售的时候只销售单件剪刀产品，销量平平。后来他们才发现德国站消费者喜爱购买配套产品，这样就不需要在多个店铺分别下单。这就要求卖家在销售一款产品的同时还需要关注与之相关的附属配件，提供一站式服务。后来，他们在卖剪刀的同时，还搭配了一些发卡和美发工具等，销量比单纯卖剪刀提升了许多。

始终把消费者体验放在首位，Jackie对产品质量的追求和对消费者喜好的深刻洞察使他在短短一年多的时间里销量就有了5-10倍的增长。Jackie表示，做欧洲站点，最重要的是遵守他们的合规要求，避免风险，同时也对消费者负责。另外有一个清楚的产品线和品牌定位也对在欧洲站的长期发展起到很大帮助。

看到这，你或许会一些疑问，这里挑几个常见疑问并附上了答案，一起来看一下

1.最开始我应该仅在英国销售，还是在所有欧洲站点中销售商品？

选择从何处入手取决于企业的具体情况，应考虑你的商品分类、经销权、资源及其他因素。如果你还不想在全部六家商城中销售商品，或者你的经销权未覆盖所有商城，你可以以一个或其中几个商城开始销售之旅。

2. 在欧洲销售商品的难度如何？

开始在欧洲等新的地区开店是一项重大工作。但对许多卖家而言，虽然最初要投入时间去调查和处理相关要求，但可以通过向数百万额外买家销售商品来获得丰厚回报。亚马逊提供的各种工具和服务能够简化欧洲店铺的启动。

否取得成功取决于你的业务所特有的诸多因素，包括商品分类、利润和法规要求。在流程中尽早全面考虑在新商城中销售商品的所有利弊非常重要。亚马逊拟定的商城入驻策略指南卖家一臂之力。

3. 在欧洲销售商品有任何语言要求吗？

亚马逊要求以商城当地语言提供商品信息和买家支持。但是，卖家无需熟练掌握在欧洲范围内销售商品的所有欧洲语言。许多卖家都结合利用亚马逊的翻译支持和外部翻译提供商提供的服务，以满足欧洲语言要求。

亚马逊会定期将商品信息从一种语言翻译为另一种语言。如果特定欧洲商城中不存在你的商品信息，并且你对该商城的语言不熟悉，可以考虑使用亚马逊的翻译商品 (BIL) 工具。