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很高兴最近都有时间来做分享,这对于我自己也是一种提高,毕竟一直吸收新的东西,而不做分析总结,无论是团队还是个人都很难得到提高。
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也和很多商家进行过沟通,发现如果说他们没有运营思路吧,推广的原理也都懂一些,也明白想要做好,店铺需要持续的运营优化,但是这就像脑会了,但是手他不会啊!1 ]; O/ }, N* G! b8 L; {
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+ a V, ^5 Q; e就会出现从开始优化,到实际过程中不知道怎么优化,甚至到最后的无疾而终,连个优化方向都没有了。" E' n( v# W1 O1 f8 p5 Y. l
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! e7 M, [6 T5 W0 L u- W实际上我们做店铺运营,可以把问题分为两大块,流量和转化。店铺能遇到的问题,无非也就这两大点。' P# ~; D% M% k+ I8 `6 C
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那今天青柠就先来和大家分享一下店铺流量核心点,不会具体到哪个类目,而是从标品和非标两大类来分析。& V: E2 A. F i! t8 v0 ?* y
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* R4 Z- p. X2 |" P那既然说到流量提升点,肯定绕不开人群。
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一、人群
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' \" g5 @0 J1 I7 Z$ i首先任何形式的引流,最终的核心关键点,都只有一个,那就是人群,无论是流量的大小还是精准性,都取决于人群的选择。7 }$ |: g. A5 O W7 B/ I* t7 K8 e
" |5 s" X9 z( G P2 x8 c那想要提升店铺流量,首先就要了解消费者的购物流程。& e6 h$ H& g3 h j1 s# G1 @
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我这边主要分为五点。
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: x Z: d* A: _5 `认知:也就是无论是搜索还是场景,让产品曝光在消费者的面前,使他们对于产品有了初步的认知。
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或者是平台活动,给卖家提供一个卖货的场景,给买家提供了一个消费的场景,达到人货场的完美结合。
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- ~/ d& J# `( `5 ^( p5 v评估:也就是消费者无论是在那个购物场景,看到展现在他面前的产品,就会进行评估,这件商品值不值得我喜欢?值不值得我下单购买?
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: R/ o6 U1 X5 M# ~1 t& t+ J8 q决定:消费者通过多链接同类商品比价,参考产品展示图、评价、价格等多方位因素,来最终判断,这件商品最终买不买?还是会再货比三家过两天再买?% h% M! N7 G' ]
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购买:也就是通过多方位因素综合判断,消费者最终决定产品是她喜欢的,他所需要的,付款等待收货。
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+ A( M( k$ z2 G4 Q% |0 H, O再评估:消费者前期下单,依据的是他人的消费者体验,当他使用过产品之后,会对商品进行二次评估,决定退货、差评还是好评再复购。
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也就是我们常说的AIPL(Aware认知,Interest兴趣,Purchase购买,Loyalty忠诚)。
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我们可以把AIPL分为两部分,AI为拉新部分,PL为收割部分。/ f, |! r( ], S# a/ O4 \& k
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我们运营要做的是,让用户来了之后,有足够多的场景,足够多的链路,足够多的曝光,这样来我店里的流量越多,成交率就越高,这就是收割玩法。
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收割部分要考核的是KPI就是roi和复购率,在alpl的拉新部分,考验的是技术性玩法,收割部分,考验的是运营策略玩法,这两者是有很大的区别。+ n6 ^% [, @& S: l9 ?" u: {
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二、标品9 |* ?6 `! ^( {% M# s& [9 ?) w
( M" Y( L W' L. V; f, y$ W标品:一般有官方明显规格型号的产品,款式、外观长的基本一样的算是标品,比如说我们在拼多多上搜索手机、家电类产品。
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那么这类产品,一般顾客有足够的了解和认知,顾客会凭借自己的经验去判断它并形成购买的欲望。
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因此我们标品的优化重点核心在于商品的营销文案、礼品、销量和买家秀上面。0 ]+ e; D y& N- H
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比如上图,是我截取三个数位板他们最吸引我的点。, d$ _# Z+ b1 P8 J
- v4 V7 A0 @+ d2 i( R5 W- 也就是销量排行榜第一,消费者买商品都会有一种随大流的心态,产品应该还可以,不然怎么会有那么多人买。
- g$ J& C9 o3 J, C# v; M8 ^( u - 虽然现在会说消费者不看详情页,但是也要分类目,比如数位板这个类目。
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一般买入门级数位板,本身就对板绘这个行业不太了解,买第一块板子需要看更多的信息。来达到上面所说的第一步认知。0 M4 G8 i) p# n
$ s" X' k) R+ R- ^% n. c5 t5 I, s- 第三个产品链接是拼多多的百亿补贴,有品牌,所以在详情页和轮播图上重点突出了是正品,价格优惠加上平台背书,本身就是一个最大的转化动力。
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当我们解决了消费者下单的顾虑。剩下就简单很多,就是让产品曝光在有需求的人面前就好了。
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只要产品、服务、卖点、评价和销量这些都优化好了,那你引流到店的流量转化就不会很差。
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三、非标' ^ ]/ |: H5 Y" x" {
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非标品:没有统一的市场标准和明确的规格、型号。比如说女鞋、服装类,尤其是服装类目,款式多样,所以在前期一定要做好选款测款工作。6 Y+ y1 s" L9 _6 Q
3 d5 w3 t9 ?1 i+ U' |1 }2 x其次详情页一定要有更多的产品介绍和产品说明,主打产品卖点才能在同产品中获取更高的转化。3 o K. \9 t0 a7 I) r, M! w0 z
) c2 b3 _2 \" U# ~非标和标品相比,优势就是款式多样,定价权在商家手里,只要款选的好,基本上爆款就成功了70%。
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$ {- ~/ D# t4 r7 g: w% x6 h* E/ Q因此我们前期一定要测图测款,虽然会花费一些资金,但是是为了后期少赔更多的钱。
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如果是非标,我们的款不吸引消费者,我们在AIPl模型中就可以看到,连最初的awareness和interest就没办法达到,怎么谈后面的收割?$ q; T% R$ Z# y9 F" R, n0 x
, S# y1 \# ~2 w* m$ |+ A3 M四、运营推广
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8 r) g6 U( n. P2 p X前面我们说了标品和非标的优化重点,解决的只是收割部分,也就是purchase和loyalty。而运营推广,重点解决的就是流量问题,实际上无论是付费推广,还是免费引流,要做的就是让有需要或者对产品感兴趣的用户,在他决定下单的购买产品的时候,你的产品正好展现在他的面前。9 I) P5 }7 l1 G+ ?2 \) p
$ u, F* s9 A6 u, t* B& E) ?0 R这就像男孩子想要追女孩子,肯定天天在女孩子身边转悠,但是如果你对感兴趣的女孩子,送了三天花,她对你也有点兴趣,正想交往看看。
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. h4 a- F B" q" \' T- f但是第四天,你有些事情去外地出差,女孩子身边出现了其他的人帅又体贴的爱慕者,正好她想找个男朋友,那你前面送的三天花不都浪费了。
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这用在我们我们运营推广也是一样,客户是有一个购买周期在那里的,特别是现在的货找人替代了人找货,消费者本身也许就没有对产品的刚性需要,我们能做的就像我上面说的,反复曝光,蓄水养鱼塘,收割,再养,再收割。& C1 q2 }( R& N; A" C* e
& F3 s* F5 S" M' e- S只要消费者他有这个需求,烈女怕缠郎,最终就会成交。- \& S4 R2 h8 H, a' S: S% x
" D) J9 b! d1 C2 X因此这就非常考验运营的能力,也就是在alpl的拉新部分,考验的是技术性玩法,如何用最少的钱拉到最多的流量。
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- u& a7 g4 M* _/ g) c* C: S x- w; D收割部分,考验的是运营策略玩法,如何把前期对自己产品有兴趣的用户进行收割,除了重复曝光,也就是考验产品的核心竞争力。
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