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有很多朋友一直在问标品的打款事情。所以今天专门拿了一个我们最近操作的标品类目，出来给大家分享下，标品的打款节奏和运营布局。首先我们先看下案例，产品为自行车。 我们看下这个产品的趋势虽然做到3500+的搜索，但是看图是不是有点起伏？那这些起伏到底发生了什么？是产品出了问题？运营出了问题？
0 u6 n0 ]$ T. ~9 z |( [其实不是产品和运营的问题，而是店铺本身和快递问题。从2月9-13号这段期间，由于店铺被资金管控了造成了资金压力，加上临近年关快递放假，基本都发不出去货。 我们可以看下这个款，是1月份起款的，基本都是一路长红，到2月9号流量都是上升趋势，当时就准备降一下速度，稳定下流量，不在继续拉升，资金链跟不上了。所以2月9-12号，重新调整了运营计划，导致流量下跌，年后13号可以发快递了，然后重新第二次调整运营计划，重新拉升到3500+，目前居于行业top前10。
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+ r" N: M- G+ A+ r其实通过这个案例，我们也能反思我们在运营过程中可能出现的状况和必备资源。 1.宽裕的资金链（分类目，和运营难度，不同类目下的打款资金不一样，需要正视自己行业） 2.有一定的运营能力 3.对数据有一定把控能力，应变能力！ 可能很多人碰到这种问题，如果不正确处理，可能流量会一落千丈，再起来就很难了！ 那为什么这个店铺为什么会出现管控？ 这个店铺本身就是一个0基础的店铺，短期内大量的成交，就会被系统抓取，从而管控（相信很多人操作新店铺的时候都遇到过这个问题）。加上客单价都是200-300+，一天成交额3w，15天就需要压款45w，加上正常流动资金，至少需要70w来操盘。而且这个店主不是一家店铺，是多家店铺，还有一家儿童自行车，也需要流动资金。 这家店铺基本也成型了，顺便看下数据。毛利较高点，我当时给算出来毛利差不多能有80左右。这个店铺本来还可以继续冲冲，但是由于23号，管控才结束，资金压力才会小，所以准备过段时间在拉升一次。
2 d9 J8 I' x1 `! n: F L) d+ o所以我们在选择类目，打款的时候需要一定的资金链支持，现在不是5年前的淘宝可以白手起家，1w就能换10w的年代。尤其是一些小白，不要总是相信网上所谓的“大神”给你说的天花乱坠，打款只需要几千就能成型（当然我是针对高客单的标品类目讲）。 回归我们的正题，像这种标品类目如何正确打款布局？ 主要分3个方向： 1.市场定位 ①定价 定价关乎于利润，清楚市场目前爆款产品卖价多少，你与他的优势在哪里，我们能做到什么样的价格，利润大概能做到多少。根据行业真实转化率，退货率，投资成本换算一下后期是否能盈利。 ②需求 现在的市场是怎么样的？真实转化多少？消费者的需求是怎么样的？如果这个阶段是行业的下滑期，行业竞品，都是靠虚假数据强撑流量，那么我们要考虑这个节点入局，我们是否能承受这么长时间的亏损。熬到开春，需求爆发的那个时间点。 ③优势 自行车都是大同小异，你如何体现你的优势？ 2.行业环境 ①起款方式，渠道分布 我们就以这个自行车为案例分析，先分析行业目前下主要的起款方式，以及流量渠道分布，知己知彼才能百战不殆。 当时我分析了下行业下的起款基本都是人工干预操作占主要，其次直通车打款的占一部分，我们前期制定的方向为：人工干预为主，直通车为辅，这是我们后续运营布局的一个基调。 为什么不以直通车为主？ a:投资预算较大，年前大家都知道疫情的问题，河北直接封了，快递也发不出去，所以开车有点浪费钱。 b:年前直通车投产较低，没有明显优势。 ②行业增速，流量上限，数据维度采集 不同的类目下，所需要的数据维度是不一样的，就比如转化率，自行车前期起款能做到10-20%的转化率，你女装连衣裙能做这么高吗？ 所以要针对自己的类目去采集数据，来了解行业的上限阈值，有利于我们后期数据控制。 如何采集分析？ 路径:生意参谋-市场-商品排行榜-找到竞品加入监控-竞品分析。 现在市面上有很多透视软件，都能拉取数据源，我相信这个不是什么难事。比较难的是，拿到数据后，如何去分析需要分析什么维度？ ①清楚行业流量上限，找到符合自己实力的目标产品 在分析的过程中，你发现行业的上限比较高，最大的爆款能做到几万的搜索。那这种时候你就需要量力而行，先找到我们能做到的目标流量。比如1000，如果我们去选取3-5个1000访客的竞品，拉取他们的数据源，去分析是什么样的数据维度，能让他们拿到1000的搜索。
) x" [; @2 o9 C②主要分析数据维度: a、产品坑产，uv价值 主要看最近7天+每天坑产即可。根据竞品的坑产来计算出自己所需的单量，以及增速布局。 b、产品转化率 分两个阶段：起款阶段，转化率阀值；起爆后，转化率阀值。 做淘宝久的都知道之前最好的X模型起款图，其实道理一样，前期起款转化率有一个异常期，流量进来后，转化率开始进入一个下降期。每个阶段我们能控制到多少的阀值，心里要清楚。做计划不是随便做，今天20%转化，明天50%，后天1%，就有点儿戏了。 很多人起爆后，就是因为控制不好转化率，导致词路转化异常，流量嗖嗖的直接掉没，这种案例去年见了不下于20起了。所以一定要了解行业，在不同阶段下，转化率的上限在哪里，我们在后续人为控制的时候，就应该避免超出这些阀值太多，有效控制数据，不让数据异常。 ③词路环境 我们可以来看下自行车的竞品，词路数据源，我们很清晰能发现一个问题，那就是流量主要集中在前5个词上，后面的词基本都拿不到太大的流量，都是一些碎片化流量。搜索4700，前五个词就占了2700，基本占据了60%的流量。 这种情况下，如果我们按照常规倒金字塔权重叠加的方式的去操作，就有点吃力了，从全标半标题-长尾词-大词，这种效率就很慢了，拉低了起款的速度。 为什么？ 因为搜索60%的权重都是集中在几个大词成交上，你每天做几单长尾词，想去激发大词流量？很难！ 就好比，自行车这个词，竞品每天成交50单，你用“自行车++++++”去成交3单，你觉得你的权重累积，有竞品的快吗？有竞品的大吗？ 所以当时我看了下竞品词路后，就清楚了，后续的词路操作方向，一定是直接走大词。主力围绕几个大词打权重，其余碎片化词路，稍微做做维持下即可。 行业词路明显聚焦几个大词，如果你一直去做小词，很容易就到顶，流量一直卡死，然后到处找原因，为什么上不去。这种问题我遇到很几个了，做计划一定要变通。
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3.打款计划，整理采集的数据阀值，来布局前期运营计划 ①单量布局 分析行业竞品所知，目前行业最高搜索基本4-5K到顶，根据自己运营能力，去制定目标，能力弱点，就先以1K为目标，去计算出搜索1K的竞品日销单量，坑产，作为目标单量去搭建。当时我分析的行业目前第一的产品日销也就100单，所以我完全有能力追上他，直接以他为目标搭建计划。 计划单量布局 第一周：5、5、5、5、10、15、20、25 第二周：30、40、50、55、60、60、65 合计=450单，14天计划单量，很多人看见这个单量张口就来，新品你敢做这么多？不怕死？忽悠小白？ 这种喷子我如果遇到一律拉黑，完全就没做过爆款，才敢这么说。第14天单量65单，不用减去真实成交？ 第十四天真实成交35，人为干预也就30而已，人为干预和真实出单对半开的类目没见过？没有这个眼界就不要来随便带节奏，尤其是个别小号。 这种类目下，如果十来单能做到top前10的，请告诉我 ，我也想去拜访下学习下，所以喷子请绕道。 这两个自行车的人工操作和真实成交，对半开的，毛利80，自己去算赚不赚钱。谁也不是傻子，一周起不来，两周起不来，还继续操作？还几个店铺一起操作？哪些被带节奏的老哥们，也不要那么傻白甜，盲目跟风。
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有句话说的好，利润有多大心就有多大。只要你能压缩成本提高利润，就能赚钱。 很多类目，人为干预比例3:1，卖一单人为干预3单，利润一单200，你说他做不做？所以要对自己类目有正确认知。 ②渠道布局 前面很多文章说过了，去年全标的方式很容易引起搜索稽查了，所以一般店铺权重不高，或者经常容易被稽查，或者新店铺，一般前3-5天都可以多渠道去进店下单。 淘内免费其他、手淘旺信、淘口令、店铺二维码、淘宝群提前购等方式。 等到搜索出来，再去干预搜索。如果没有搜索出现，只要出了第一批收货权重后，可以少量的干预搜索，刺激搜索。 具体计划: 第一天:淘内免费其他3，手淘旺信2。 第二天淘内免费其他3，手淘旺信2。 第三天:淘内免费其他3，手淘旺信2。 第四天:淘内免费其他3，手淘旺信2。 第五天:开始收货，等收货权重出来，看搜索是否有变化，现在搜索更新节点不一，有些类目早上更新，有些类目下午或者晚上。可以稍微等一等，如果无变化，可以分配3/1的单量去干预搜索激发下。 第六天:同上，搜索出来，干预搜索，不出，分配比例干预激发。 第七天:同上，搜索出来，干预搜索，不出，分配比例干预激发。 ③转化率布局 前面3-5天如果是多渠道分散开进单的，可以无视转化率，多渠道我们操作一年了，大小几百个链接，几天就被稽查的，真没有见过几个，所以我也比较推荐这个方式，能规避掉一些风险。 后面搜索入店后，分两个阶段。搜索刚刚入池时，可以虚高点，做到10-15%转化。搜索持续上升时，转化慢慢下降到行业均值。 不要问我为什么可以做到10-15%，前面分析竞品数据起款阶段，就已经得出结论了，竞品这个阀值能做，那我们一样也能做。 ④词路布局 自行车类目，我们分析过，词路较单一，且聚焦几个大词上，所以我在布局词路的时候，基本都是偏向去大词上面，小词可能做个2单，其余的单量全部往大词上去堆砌。 可以看下每天的词路单量布局，基本都是压大词。其实我本身想在压狠点，考虑店主资金压力，也就算了，你们也可以参考下。
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⑤直通车布局 从18年的时候，我就开始说直搜这个概念，一直到现在我都是沿用的这个方式，直通车聚焦，小幅度养权拉升，为搜索辅助。 直通车就正常的精准养车计划就行，每天200即可。 ⑥资源 关于干预资源，市面上很多鱼龙混珠的， 我也不评价了，只要是能控制账号干净度，能做有效标签，其实起款用完全没问题了。
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