反季促销和淡季营销实操干货分享

ss实物 · 发表于 2015-1-30 14:46:10

2015已经到来！双11双12和“双蛋”之后，不知道卖家们是不是感觉店铺冷清了些呢？春节马上就要来了，估计又得歇上好一段时间了。在这种情况下，卖家们要如何应对呢？今天为大家整理一些关于淘宝反季促销和淡季营销的干货，希望能帮助大家稳稳度过淡季。

一、反季营销

1、反季营销的目的
（1）清仓：一个季度结束时，店家往往会出现库存积压的现象，资金链以及库存需要及时周转。这时，通过反季销售可以适度清仓，减少库存。
（2）培养：以冬款为例，虽然热卖时间是冬季，但是真正预热期是需要提前进行的。因此，利用反季销售，可以对新品进行预热，提前培养报备销量。
2、反季营销常见策略
（1）页面和图片优化，让宝贝看上去更有质感。
（2）策划活动主题，配合清仓或好评返现等营销手段，让活动更具吸引力。
（3）通过直通车或钻展等进行引流，吸引新客户；通过短信、EDM等渠道，通知老客户。
（4）在流量增大的情况下根据数据反馈，进一步圈定人群，提高转化。
（5）注重售前售中和售后服务，避免DSR评分下降。
（6）活动总结及数据分析。
3、反季商品促销需要注意的4个细节
（1）维稳话旧：不要让老客户觉得之前买冤了，反季促销要提前告知老客户，拉近距离，也有利于提升转化。
（2）切忌“出言自伤”：比如“反季不买当季挨宰”之类的广告语，容易让人买的没有卖的精的感觉，造成反感；
（3）注重指标量化：反季促销不仅仅是一次简单的打折、清仓活动，而要以促销为契机，对客户进行梳理，与其沟通与联络。你至少需要通过活动，了解以下指标——新老用户的比例、新老用户的购买实力、新老客户对促销活动的反馈。
（4）常规服务：售前售中售后需要更加注重，避免赔了夫人又折兵。

二、淡季营销

1、淡季可以做什么？
（1）产品可以有淡旺季，企业不可以。季节性较强的类目卖家需要合理布局产品线和营销节奏，避免店铺出现青黄不接的情况。
（2）淡季其实也是旺季。企业应在此时休养生息，厉兵秣马，增加内功，为旺季蓄力。此外，卖家可以在大部分同行还相对懈怠的时候提前行动，养词养销量。
（3）调整并优化产品结构。通过前期市场反馈，确定新一季度的款式或营销节奏。
（4）加强电商渠道建设。
（5）做好总结规划，把握营销节点，承上启下。
（6）加强对电商人员的培训。
（7）做好CRM的维护。
（8）适时推出新品。
（9）坚持适度促销。
（11）市场转移，比如羽绒服就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”的特点。
（12）旺季做销量，淡季做市场，以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行市场掠夺。
2、淡季营销常见策略
（1）优惠活动应限期定时发布，但不要太多太滥。
（2）产品打包组合进行销售，配合营销主题，推出具具有视觉冲击力和震撼力的活动。
（3）及时上架有季节特色的宝贝，突出宝贝的卖点。
（4）情感营销，诚信为本。讲个故事，拉近买家距离。
3、服装类目一年淡旺季
1月：元旦假期前后、春节来临之前是冬装鼎盛期，可开展系列主题活动，同时开始春装和夏装选品。
2月：受春节影响，前后会有将近半个月的淡季。
3月：开始换季。春装陆续上线，冬装开始甩货。行业整体进入旺季。3月中旬，夏装爆款开始崭露头角。
4月：中旬会迎来春装销售旺季。
5月：春夏装交替旺季，夏装热销，春装开始甩货。5月底要开始考虑夏装清仓，合理备货，减少库存。
6月，逐渐进入淡季，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少；要开始考虑秋装选款和打版。
7月：夏装滞销，淡季。秋装可开始下单生产，做好预热。
8月：夏装持续滞销，淡季。中旬秋装开始上新，夏装进行甩货期。
9月：淡季逐渐过渡进入旺季。秋装全面上市。下旬进入热销期。
10月：国庆期间会有10天左右的低潮期，至中下旬秋装全面热销。此时要开始为双11预热。
11月：秋冬装平稳过渡期，借力双11进入标准旺季。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。双11后，市场进入为期15天左右的疲劳期。
12月：冬装全面上市，进入疯狂旺季。配合“双蛋”，冬装此时卖价高利润大。此时，卖家也可以开始陆续清仓，为下一季度做准备。
都说世上无难事，只怕有心人。正如文中提到的一句话，宝贝可以有淡季，但企业不能有淡季。市场再怎么变化，只有有心，卖家们还是可以找到各种突破口的。反季营销、淡季营销都是有别于常规营销方式的营销手段，可以帮助大家逆境突围，在大环境看似一般的情况下，创造出与众不同的成绩。所以，奔跑吧卖家们，巧用淡季营销和反季营销，你们也可以的！