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找市场的7个点,前面,我们讲了,
8 i' w! ?2 K! @& t刚需。0 j. X& R/ D/ x/ g& G4 F, X
普适。" @# F& e. [) _' K2 W$ }
高频。
. D) {3 T' d. V1 v6 w7 X今天,我们来解析的是,高客户终身价值。% C2 R9 Y P% R8 _. A
这个概念,我们之前就做过科普。大家可以去翻下,我们之前的视频。客户终身价值的定义,就是一个新客户,可以带给我们多少终身利润。+ f, p# z1 C8 u7 B \, r' H6 q! g
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这里包括但不限于:
8 D! D5 n& z% x3 N1 B# L3 J1) 客户看到产品进店后的形成的原产品的利润。# b4 ~% Y/ g! g1 L
2) 客户购买的关联产品利润。5 `$ d# |. E1 D
3) 客户的复购利润。
' E! ^ w5 b. M) ?4) 客户介绍的其他客户产生的利润。
1 w. ]$ A9 x, ]7 |这里,我的意思,一个客户的利润价值其实不止这些。欢迎大家私信,评论来补充。- }- d3 f. ?6 f8 z0 B" K$ F+ a! c' E
接下来的,应该好理解了。如果在选择一个新市场的时候,我们肯定要选择相对高客户终身价值的市场。如果我们已经在经营一个市场了,那么我们要找的就是这个市场里更多的空间。看一个客户的单次购买,你格局就非常有限,看他的终身价值,你就象站在高塔上眺望远方,能够看到更广阔的市场空间。如果你的客户终身价值计算得非常准确,你的广告预算做的非常好,那么你就相当于掌握了比竞争对手更加精准的商业雷达。以客户终身价值去经营一个市场,你就能挖掘出更广阔的利润空间。这种利润从一个更长的时间跨度来说,甚至都不是一倍,两倍的问题,而是一种指数级的质变。
7 `- X% s8 N' x/ `) F2 z0 I: i* g有许多小个体户,为什么做不大呢?就是因为他们不懂去经营客户的终身价值。很多时候,他们看到大客户的时候,就恨不得上去跪舔。# e. c- P2 A6 [
看到小客户,就往往不屑一顾。为什么我们要照顾好小客户呢?因为:
. J- b* j9 {; w1) 小客户,长期小额购买,他就相当于大客户。# ?9 O. Q! q; x: B4 {
2) 小客户,后面的经济实力可能会上来,从而彻底变成真正的大客户。7 Y! S" V7 C+ R+ d' L a
3) 小客户,服务好,会有助于我们的口碑,从而影响其他客户的转化,包括大客户。" A- a4 m7 I$ D2 V7 @1 m1 ]6 z
4) 小客户,会介绍其他客户,包括大客户。
( l7 d( b# _2 Z8 Q7 R好了,现在我们都明确了客户终身价值的重要性了。那么现在我们只考虑一个问题,如何经营客户终身价值。答案就是依靠,产品和服务。在我们整个电商公司里,所有的员工,所有的岗位,都必须有一个意识,我们与客户的交易是要做一辈子的。我们提供给客户的价值,也是要提供一辈子的。什么是一辈子,我想应该是直到我们公司灭亡为止,直到我们离开这个行业为止。我就有一个合伙人,就是公司的一个客户,因为我自己处理的售后问题,而认识结交的。因为要长期为客户服务,自然就会重视每一个细节。因为要做长期的生意,自然会想出更多适合客户的服务和产品。# m ?. ?& e) P* g$ _, f6 Q. K
那有些人说,我的行业是一辈子一次的生意,怎么去开发客户的终身价值。答案,就是依靠自己产品和服务的专业性,以及客户对我们的专业性信赖,去做两种拓展,一种是客户转介绍拓展,一种是产品服务拓展。这里我举一个非常极端的例子,婚庆电商,是普遍人们意识里的一生一次的生意。卖请帖,喜糖包装的。这个怎么拓展客户终身价值呢?那么这个就作为今天的课后思考吧。参与到互动中来,你的学习效果会翻倍。下期,我们将解析,找市场的第五个点,高毛利。" }1 g* O4 P5 K& K: k
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