算明白账，付费强打，火力全开！三个月的实操扭亏为盈！

最近是太高兴了，一个合作三个月的商家终于帮他扭亏为赢，整个过程真的是跌宕起伏。今天就来和大家分享下我这一年的心路历程。

; k. m8 Z8 B* L( c先来看一下店铺现状，每天稳定在2000多单，单看这个是不是觉得这个商家赚大发了？不要急，事实没有这么理想的。接下来看一下流量渠道你就会心惊胆战的。
9 a( b3 G  r  o, a( ]) b
. ~5 H: ]+ ~8 f& n8 W& z这个是最近七天的流量渠道，看到付费流量的占比没有，看到付费流量的渠道没。直通车、淘客、超推、UD、万相台，可以说只要是能用的付费渠道我全部都用上了，就是极速推没有用，因为那个和超推重合，其他的付费工具全部在操作，其中就是以直通车为主。


2 `8 ^) p+ A. m, h刚接到店铺的时候店铺是有基础的，刚刚第四层级升到第五层级，主要的推广手段是淘客和超级推荐。
6 Y) u9 t  e! y: ?& Q$ O
直通车还是辅助，和商家沟通过后他们给出的原因就是直通车点击费用太高，平均点击费用在8-9元，但是这个肯定是有问题的。首先我们都知道整个淘系最精准的流量就是搜索页的流量，自然搜索免费流量精准度<直通车关键词精准度，但是由于类目和产品的特殊性这个店铺一定要强打直通车的。所以在我接手之后首先跟他确定了流量渠道的分配比例。

0 P: J3 C4 p# C& `* Q- [: N
为什么他的直通车平均点击费用在8-9元我还要坚持使用直通车作为主力呢，原因有四个：

( y/ w+ Y* V; _4 Y5 T2 W1 i8 Y) p
4 C+ y- X* m" x3 i: F5 n& o, c5 L第一个原因：他现在虽然PPC是8-9元，但是我相信我操作一段时间后能达到行业平均的5-6元一个点击，事实也做到了。


4 B  B0 X4 q1 Y( ?# C第二个原因：还是因为产品的原因，淘客是一定会长期跑的，我们都知道跑淘客最大的弊病就是乱标签，就算全部是真实有购买需求的人成交，也会乱价格标签的。如果不用直通车来时刻矫正，最后店铺的曝光就会偏移到低价格的劣质人群，这样就会浪费我们的权重和曝光。
2 x6 R: Z$ N  f2 }

- {; L2 C  ^' |第三个原因：产品的竞争度较大，搜索页的坑位不够用，所有的流量和成交全部集中在前面几个高排名高销量的坑位在。就算搜索排名非常靠前，也不能让出直通车的坑位，绝对不能给竞店翻身的机会。这个是和商家达成共识了。因为整个类目说白了就四个店铺在竞争其他都只能用低价捡点漏。

  ^' N, W: I, O' b6 |7 k: B5 a3 y
* l7 r$ d1 ]$ q. D/ D0 q2 t2 G% T( c第四个原因：毛利巨大，客单价60左右的产品，毛利接近40元。用商家的话说，快递费和赠品还有包装的费用和产品本身的费用差不多。


  |/ ?: I* V8 E7 E% {! `& j分析出这四个原因之后，我就开始第二步得失权衡。说简单一点就是如果看待所有的付费转化问题。我这里直接说结果：


直通车--小亏


" |: M5 a* \" z6 I4 O稳住流量，排名，销量

/ {% W3 M' N3 ]/ @) P- d
# i9 }- `' a" q淘客--小赚增加坑产加大销量
! E4 {5 T# E2 n/ f9 S( u

超推--小亏
5 }% [" Z, Q( W; A9 ^+ X
0 Q6 |; J# E! @  t; {4 k" w4 `5 y
隔一段时间就用直通车收割一次意向人群
/ N" x; l$ N9 X( K0 \: t

看到这里是不是有人会问了，你的付费流量都是亏的还做什么，这不是在浪费钱吗？这里我就要澄清一下，直通车只是付费的工具，只要利用好这个工具最后能赚钱就行，不要在乎一时的得失。如果一直看眼前的利益，这个生意就没发做了。
# z8 ^% b3 A" P9 m1 }
% j7 p5 J/ q, k4 n$ f/ O: @
如果你是卖9.9包邮的产品，那你直通车就必须看实时转化，因为这样的产品没有后劲。眼前不转化后面就是亏的。但是如果你做的是有潜力的产品，完全可以从大局考虑，只要付费流量的亏损你能承受，并且这样的亏损能给全店带来最终的盈利那么请大胆的布局。
! V9 e: P7 b, h' q9 b" t- W
5 X* B7 T6 |0 @/ t
2 \' s" g; T0 E* O$ Z这是一个月直通车的效果，投产1会不会有人又要开始喷了，你投产只做到1那不是死亏吗？我们也知道直通车的投产等于1就意味着你淘客开了100%佣金。纯亏产品和快递费。
# R2 a# W5 s0 S4 M. r- ~" l

那这里就要提到两个点了：第一，刚接手的时候他直通车的投产只有0.4左右，并且这个类目的投产都不高，没办法，不是哪一个人的问题。是优化了很久之后才能到投产为1的。第二，我们开过会，投产为1的时候，那就是卖一单亏20，但是免费流量卖一单能赚40元。也就是亏两单的钱能换来一个免费流量的成交就保本的，当然这个没有算硬件啊，其他的费用。这个商家没有跟我们算的这么清。如果真的要算的话，估计就是亏1.5单的钱和赚一单的钱是一样的。只要帐算明白了，我们才有目标去做。要不然总是糊里糊涂的，畏首畏尾的。
. {& K2 {+ k6 X; f6 ~
. e6 N& Q) j; Y
  h, b; n# Z! l1 |; }0 Y9 B这两张图片的含义不知道大家看明白了没有，不要被这表面给唬住了，这里我可以给大家透一个实底。

6 o1 V& @! F9 p. I6 o! \- W3 H
过去7天， 店铺内访客210,156人， 来自直通车访客占比25.7%， 打败了99.15%的小伙伴。直通车亏损70万

1 D( |4 W# F, d
8 Q  q9 W" N  T9 n* ^最近30天支付金额473万。商家没有跟我说最后的盈利是多少，但是这么久的接触我可以初略的算出，纯利大概在100万左右，甚至更多。


也就是用一个月亏损70万的代价，做了两件事情

. U( d. }8 |9 o9 z
第一件事：稳住了类目直通车这个黄金流量入口


第二件事：带动了全店盈利
' b+ Q' ^5 \# T: M' Y6 ], X' w! E3 x
6 ?9 T8 F" |% g$ e; u) \" {  N. L
  {: }; j0 y& J% s, G0 D7 W9 w4 D这一次的案例解析确实是有一点奇葩，但是我感觉非常的自豪。比做男装女装的直通车要艰辛很多。做服装的直通车数据都非常好看，投产比动不动就是十几，但是那都是顺势而为。无论我做多少那样的店铺我都感觉自己没有成长。但是这一次直通车的经历确实让我自己觉得成长了不少，对直通车的认识也更深了。从开始做决定主打直通车流量，到后来降PPC，再到投产比的提升，感觉每一步都非常的沉重。我的心情不知道大家能不能理解。总的来说就是压力非常大，一方面来自市场，一方面来自竞店。竞店开车那也和‘疯子’没有两样，给了我很大的压力。

  F7 M6 o4 W$ T
4月份的时候我每天还用5000元的广告费来恶心对手。把一个开车很猛的竞品对标，上了一个新产品，专门低价打他盈利的型号。他盈利的型号我不赚钱，反正那个产品也没有货源的优势也不会去主推的。就是去恶心对手，说实话效果还行。四月份那一会那个对手有点懵，直通车有一段时间他降的很厉害的。我们也看准时机把我们主推的那个款拖了第一点价下来。并且那个月全店销售额还有小幅的提升。
# F& `* B! B9 f5 ~" F# y# Q8 Z

会不会有人问你为什么不一直这样做下去呢？

7 o# Q$ _: a; ?9 z) R
7 ?) q6 V' r$ X' _( {1 g原因很简单：不行！这样的做法太伤自己了，因为是狙击别人的链接，我们的单链接是利润很低的，属于纯亏。但是别人只是赚少了，长久一下去吃亏的还是自己。所以只要达到了自己拖价的目的就要赶紧收手，去想其他的办法。

: S4 u/ C! V- V然后是现在的万象台，这个是前些时才出来的，说实话我也没有太闹明白，这里就只给大家看一下这个玩意到底长个啥样得了。

$ O$ k! h" h. j$ d# N  m
我现在这个类目是啥付费推广的转化都很差的，所以不用看这个的效果。我就简单的介绍一下这个。
9 j$ v5 N3 u& [& u# |: t
: h. P9 A' C7 T9 @8 C他主要就是给你分了几个场景，每个都可以进去单独的设置计划，点击进去就是这样的一个东西。

我们根据阿里的尿性，每次出来的新推广软件都是找我们这些小白鼠试验。口碑可能要过几个月才能出现。现在我只能说一下我的感受，那就是这玩意太无脑了，感觉没有任何操作的空间，全部一键操作，然后充钱，最后等结果。说个不好听的就是死也不知道怎么死的，赚也不知道怎么赚的。反正我的建议是大家先不要用!
* j/ Q5 z5 L3 P  t7 N2 Y8 D6 p

超级推荐我也不过多的说了，配合达摩盘来做人群，也是操作非常简单的。最后一点时间我还是要来说一下，主要讲的是拖价环节。因为这一次的拖价太难了，比做大类目要难很多，而且发现了标品和非标品类目拖价的区别，个人经验。
5 d' f8 m; U- o; v" C! @- [

; u' e: P; V! E+ I5 m) ]我做拖价就5个大步骤：
: z) J  ^9 {) M% x) |5 k
! ]$ s8 Z; c! U7 ^, ?
第一点：出价和溢价的关系，非标品类目一定是低出价，高溢价，这个很多人都说过，我就不再说原因了，标品可以高出价，适当溢价不用想服装那样夸张的去溢价，动不动溢价40%-70%甚至更高。做标品的时候我发现溢价太高了PPC也高，其实转化效果和低溢价区别也不是那么大。

- n" }6 Q& }2 [' }1 ^% X5 R
* S  [3 E3 O: Z5 M2 N第二点：数据期，主要做点击率和转化率两个数据，非标品时间短一点7-10天时间来稳定，标品的时间要久一点至少14天以上的时间。这个期间是比较花钱的，直通车的点击率和转化率都是和产品还有内功有关，但是和直通车的排名关系也非常大，所以在产品还有内功，没有太多优势的时候一定要顶住压力。

& E* j+ o2 I, c2 x1 E# e
第三点：开始降低人群溢价，也就是我们拖价的第一步，不要降的太猛，慢慢的往下调低溢价，这样调低溢价会出现一个问题，就是你的预算本来要8个小时才能花完的，现在需要10个小时了，很正常，记录好各项数据，特别是转化数据，只要转化数据没有太大的波动就隔几天继续降低，当然这个不是无限的往下降，而是要根据流量情况选择性的维持，什么时候要停，什么时候开始再降，这个要具体情况具体对待，没有固定的节点，这个全凭经验了。
) o; N( m: P& P# |2 z/ B9 q

第四点：拖价的第一个关键点到了，验证效果。验证效果我们就要用到智能推广了。指标很简单，如果智能推广的转化很好，就说明你的标签是非常精准的，系统按照你店铺的标签给你推的流都是你需要的人群。我一般喜欢看2-4个智能计划，把效果较差的删除，删除几个就再加上几个，保持原有的计划数量。
2 J  [/ p& @" Y: n1 X8 \; R

第五点：开始调整分时折扣了，根据前面的数据，把无转化或者转化很差的时段开到50%，不要怕不会有任何影响的，然后把转化好的时段分时折扣往下降一点点，也不要降的太猛。
6 L# h; A( g4 H

: L" O( i! L/ w, {* l, {+ S% b我在拖价的时候操作的核心就是基础出价，要根据不同的类目确定自己的基础出价，大多数情况可以用一句话来概括：类目越大，基础出价就可以越低，类目越小，基础出价就有必要稍微高一点。

. H2 u3 @1 t2 Q* t3 F5 X6 i
) ]! i0 l5 L* M: b
9 Z+ n# I3 W% \% K6 _* G- Q* ]