淘系电商到底还能不能做

淘系这两年最大的变化是什么？被多多、抖音打的没方向了？流量急速下滑？中小卖家都没活路了？呵呵，如果你是这么想的，我到也无所谓，因为毕竟从根本的角度来说，你放弃淘系电商又有我何干呢？我还能少一个竞争对手，又有什么不好的呢！肯定会有人说：你别站着说话不腰疼，你到是讲讲现在的淘系电商到底怎么才能做好呢？哪怕只是坚强的“活下去”也行！好吧，不逗闷子了。


很负责任的告诉各位：现在的淘系电商比以前好做，多多、抖音对淘系电商带来的冲击没有大家想象中那么大，因为消费者的心智已经形成，习惯轻易无法改变。当你身边都是“反淘宝”人士，那么得到的结论一定是一片“哀鸿遍野”，但如果你真的和淘系真正的商家混在一块的时候，那么你得到的结论一定是“信心满满”。或许极度的悲观和极度的乐观都不是我们可取的，但站在一个公允的角度来看待这件事情倒也是必要的。


首先，我们先来琢磨一下“搜索”和“推荐”究竟有啥区别？
推广工具不同？操作技巧不一样？方法论有差异？系统算法差别？这些都没错，都是它们之间的差异，但并不是差异的本质。“搜索”和“推荐”的本质差异其实是“我们所面对的消费者心智差异”。怎么来理解这个问题呢？


消费者会“搜索”就意味着有明确的购物需求和目标，也就是购物决策只剩下比价格、比款式、比品牌、比功能之类的“硬条件”了。这就是为什么在过去，我们做淘系电商都是“刺刀见红”“虽千万，吾往矣”的架势。


然而，现在就不一样了，“推荐”的背后是一种“预判”，通过消费者在平台的各种行为，注意：是行为，不单单是购物，包括浏览、点击、关注、评论、收藏、加购、加粉、入会，甚至支付宝“养小鸡”都算。系统根据这些行为数据借助大数据、人工智能、系统算法来预判一个人的潜在的购物倾向和未来有可能会产生的消费行为。用我们碳基生物的话来说，就是“猜”，但是硅基智能的这种算力以及精准度明显超过我们碳基生物天灵盖底下的那颗小肉球的能力。


既然，是一种“预判”这就意味着消费者并没有主观意识产生购买需求和购买理由，这些就都是我们商家需要来做提示和引导的，这就是为什么需要强化内容、强化场景、强化千人千面、千人千品、千人千店、千人千权的原因。这绝不是什么平台吃饱饭没事做，也绝不是抵御友商平台的进攻，更不是官方秀一下“肌肉”，而是市场发展的必然趋势。


说的高大上一些AIPL的整套模型不是白给的，说的LOW一点，不对消费者心智做影响，他们都不知道你的存在，即便是产生了需求也不会找你呀！这会就又产生了一个问题，“推荐”这玩意儿不就是人群圈选吗？但为什么我怎么圈选都不转化，而且广告费用昂贵呢？这种结果除了你自己还能怪谁？谁让你“补单”“补单”“再补单”的！


肯定又会有人说：补单是个死，不补单也是个死，这咋办？！保留疑问，先来看个图





人群匹配的精准决定了公域圈选广告的效率，那么这个精准度可以通过人工自定义的方式来操作，同时也可以通过系统智能学习的方式来完成。从无数的事实以及系统算法逻辑来看，还是那句话“碳基生物的算力无法与硅基智能相抗衡”。但系统智能匹配是需要有参考值的，也就是我们平时所说的“店铺侧人群标签”，你“补单”的结果就是店铺侧人群标签是乱的，那么系统的匹配压力就巨大，它需要费非常大的参照样本才能把数据修正过来，这就是为什么很多店铺越走越远的原因。


那么，如何让店铺侧呈现明晰且准确的标签呢？
这个非常简单，通过淘系的粉丝会员运营，让店铺侧呈现明晰的高互动和高价值人群标签，那么系统就有参照依据了，根据店铺侧的高互动和高价值人群的特征在公域匹配人群，这样的系统学习效率就很高的，而且修正速度飞快。再加上不断的引导进店，由于我们的运营相对是固定的，因此，不断的会产生更新的反馈数据，那么系统就进一步的根据反馈数据做深度学习，再去公域修正圈选，这样就进入了一个正向循环。


肯定会有人说：没事儿，我偷偷练过，虽然没有修炼成佛，但超推、引力魔方那也是信手捏来，可以通过人工的方式来修正人群。好吧，首先，即便是人工自定义圈选，底层仍旧是系统算法，你以为还能跳出硅基智能的手掌？其次，如果你不采用“补单”的方式，你到告诉我一下，你准备投入多少广告预算来通过人工修正标签？


所以，别扯那些没用的，老老实实的做好淘系粉丝会员运营相关的事情。把那些你平时嗤之以鼻，觉得毫无价值的东西都捡起来。比如说：订阅、群聊、店铺直播、淘积木、会员店铺、客户运用中心、用户运营中心、专属客服或者专属会员。这些工具和功能的玩法、技巧可以说上一整天，再加上叠加玩法和组合打法，那得好几天才能说完，这会儿就不细说了。反正，你回去先做起来再说，哪怕只是简单粗暴的做粉丝招募入群，然后群里每天定时红包雨+秒杀都行。


记住淘系私域运营五步法：有效关系建立、持续运营关系、引导粉丝会员进店、沉寂关系激活、无效关系清退。


至于如何做到招募的全链路布局、如何设计诱人的粉丝会员招募信息、如何设计有效的粉丝会员权益、如何设计一场有效的增粉活动、如何高效提升粉丝会员转化、如何设计会员积分体系，还有很多很多如何，由于我不是神仙，实在没办法靠码文字写清楚这些事情，那么以后找机会再说吧。


反正，我们要聊到第一个要点算是聊完了，你只要记住：粉丝会员运营是撬动人群匹配的最佳手段，推荐流量的背后是系统算法，就行了！


接下去，咱们聊聊第二个趋势，就是“内容趋势”。


淘系绝对不是为了抗衡抖音而做内容的，淘系的尿性是“心中无敌而无敌于天下”，所以“内容”是由于符合消费者购物决策形成的底层逻辑才会成为趋势，并且“内容”也不是什么新鲜玩意儿，图文是早就有的东西，没有互联网的时代就有了，只不过现在多了个“短视频”和“直播”。


由于打字实在是累，回头要建议你们鹿老大也与时俱进一下，否则做个分享嘉宾还得把“写作文”这个事情修炼一下，实在是心累啊！直接上图，你看的明白，我也可以少打几个字。





看这张图就比较清楚了，图文短视频直播在整个消费者心智影响以及购物决策形成过程中在不同的环节会起到不同的作用，对我们商家而言就会有不同的策略，淘系也提供了足够过的工具，只不过你没有使用而已，这玩意儿，马桶都带吸力了，也就剩下怪地球没引力了。


你先看会，我休息一下，一张图可以让我少写好几千字，这就是“内容”的魅力，如果今天用的是短视频或者直播呢？岂不是要逆天了？


所以，图文短视频直播都要认真对待啊！当然全屏页、头图、微详情短视频如何制作、导购卖货类短视频如何制作，这个。。。。。。打字估计要好几万字，你还看不懂，我还得累个半死，以后找机会吧。


当然，也不能把你胃口吊起来就不管了是吧！老话说得好“那啥啥啥都脱了，你就给我看这个？！”好吧，聊几句直播间咋样？


话术、脚本、套路、催单，这些东西好像都是直播间固定的知识，但仔细想想这玩意儿不就是一份SOP+背熟+肢体语言联系的事情吗？直播间真的就那么简单？看一组图片






直播间多维空间视觉分析，看图应该就能大概明白了吧？看不明白的部分，也不是我打字能写明白的，深度的没法和你聊了，但看完两组图片，好歹，以后看直播不是看个热闹了吧！当然，如果喜欢看小姐姐、大长腿什么的，倒也不用做多维空间视觉分析。方法、技巧、手段不是今天分享的主题，所以第二部分你要记住的核心是“消费者的心智一直是被内容影响的，只不过今天的形式变多了”。


接着，我们来聊聊淘系第三个趋势“推广出价的成本化”


“引力魔方”和“万相台”的推出，除了给我们带来了大开眼界和系统算力以外，最大的一个变化其实就是“出价”变成了“成本”，这不是一个简单的名词变化，官方不会无聊到改个名词就算是改革了。这背后意味着，从“不确定”到“确定”！


过去的推广方式都是“出价”，换而言之，我们的核心重点是展现位置、展现多少，这也就是要求我们的运营重点在推广工具的技巧上。


然而，现在是“成本”，系统根据我们能接受的成本，根据人群匹配原则和效率原则在公域圈选流量，排名先后、位置哪里、怎么呈现都是系统来做调整，最终单位获取成本符合我们的“成本”原则就行。这就意味着，我们的重点在运营消费者、运营货品、运营店铺、运营品牌，工具的技巧不再是我们的重点了。


这才是真正的回归本质，否则找几个程序员来运营网店岂不是无敌了！


商业的本质是“商品”和“服务”，在过去太多年，我们的心思不在这个上面，这到也不能完全怪我们，毕竟过去的推广工具太复杂了，一个直通车都能折磨死一群人！现在回归了，居然有人吐槽“工具智能化是要坑商家钱，打闷包”。好吧，如果你也这么想，我真的无所谓。少一个竞对是一个，挺好的。


最后一个能明显看到的淘系的趋势是“小众化”也可以理解为“个性化”趋势。这里要先跳出的一个思维方式是“类目”。“类目”这玩意儿其实可以理解为平台管理的一个载体，过去大家都被绕在里面了，一提到“小众化”“个性化”就盯着细分类目，实际上这是一个误区。所谓的“小众化”“个性化”是要遵循“人群”“心智”而不是什么“类目”。


举一个简单的例子：cosplay 衣服 裤子 裙子 鞋子 法器，你说这算是哪个类目？这明明是一种人群背后的需求。所以，无论是人群还是心智，背后对应的都是需求，如何去挖掘、引导、满足“需求”是我们必须要重视的。卖牛肉酱的都说自己的牛肉颗粒大、牛肉多，肯定没人说自己卖的牛肉酱里面是找不到牛肉的。好吧，不就是想打消费者在购买牛肉酱的时候对“牛肉”的需求吗？那么，你把酱和牛肉分开包装，“一款看得到的，实打实的牛肉酱”，直接吊打同行。


但话又说回来了，谁说所有买牛肉酱的人都在乎“牛肉”的？难道不可以在乎口感吗？你看，随便一想，“需求”就可以被细分了，人群就被细分了，心智就被细分了。明知道品牌会贵一些，为什么还买呢？不就是因为品牌能给我们一个稳定的预期吗？这些消费者的心智是追求稳定预期，你老和他扯“我的东西便宜”，那真的是扯淡了！但是，也有人会选择“价格优先”呀，如果你和他扯“品牌保障”，哎！牛唇不对马嘴！


据说宠物用品很火爆，你盯着猫猫狗狗是一个市场，但仓鼠、乌龟、蜥蜴也是一个市场呀！同样是仓鼠，小孩养和成年人养的场景能一样吗？不管你是卖什么的，顺着人群、心智、需求这条线索不断去深挖，这就是淘系推崇的“小众化”“个性化”。


手都酸了，四五千字了，按照180字一分钟的语速，这些内容讲出来就要30分钟了，何况一个字一个字打出来，在这里鄙视千里鹿5分钟，改革一下吧，打字真的双向效率低下。（此时此刻鹿老师的回应是“打死不改，坚持到底”）为了不至于一会握不住方向盘，赶紧收尾：一张图收尾，少打几个字啊！





过去我们追求的是当下效率，“投广告、抢排名”流量进店依靠承载做转化，不管买不买结果都是“离店”


然而，现在多了右边的这个椭圆形，“进店”不管买不买，想办法建立粉丝会员关系，持续的运营关系，强化关系，高互动和高价值人群标签呈现，放大公域圈选效率，公域人群进店，粉丝会员持续引导进店，依靠“店铺”的运营场景做持续转化。过程中，围绕人群、心智、需求的场景化和链路化运营是我们的核心。


也就是过去一个圈，现在两个圈。当然这并不是“双轮驱动”，淘系最新方法论是“双轮驱动”是在这两个圈的基础上加了产品生命周期。好吧，越说越多了，实在是打不动字了，也怕把你说晕了，今天就到这吧，下次有机会慢慢聊。好了，各位！今天咱们就到这吧。双十一期间都挺忙的，说多了都是泪，就到这吧！


如何学好网店经营


1、建立丰富的知识背景，说白了就是：把语雀和淘宝后台帮助菜单看熟悉了，这样至少不会发生原则性的理解错误。


2、不求捷径，做生意没有捷径、没有标准套路，只有因地制宜。


3、不断交流，高效的学习是必须建立在反馈基础之上的，这里的反馈包括自己操作的反馈和交流的反馈。


4、当自己不知道要学什么的时候，就别学，很容易被收割，必须在遇到具体问题后有针对性的刻意练习。


5、当自己没有鉴别能力的时候，可以学习但不要轻易相信学到的内容和知识。

一句话，玩转淘宝付费服务，起店铺！